Como gerar leads, nutrir e qualificá-los para o seu fluxo de vendas?

Com a estratégia certa, é possível conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram

 

O lead é uma oportunidade de negócio para a sua empresa, ou seja, com uma boa gestão, é possível alcançar bons resultados com as estratégias de trade marketing digital, marketing digital e vendas. De acordo com o relatório publicado pela HubSpot em 2021, a geração de leads está no topo das prioridades para os próximos anos. Segundo uma pesquisa da BrightTALK, 53% dos profissionais de marketing dedicam metade do seu orçamento para essa finalidade.

 

Com as inovações que os avanços tecnológicos proporcionaram, empresas de diversos segmentos começaram a se beneficiar das estratégias digitais. Entre elas, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores. Hoje, as pessoas consomem conteúdos em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais com muita naturalidade e estão dispostas a fazer negócios nestes ambientes.

 

Este tipo de relação com o consumidor acaba gerando uma demanda híbrida, que começa no online e se estende para as lojas físicas, criando uma transformação operacional nas empresas. Além disso, os consumidores agora têm voz ativa no processo de vendas e interagem com as marcas que pretendem fazer negócio. 

 

Por isso, gerar leads (oportunidades de venda a partir de canais digitais) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

 

Como gerar leads?

 

Geração de leads é transformar as pessoas que tiveram contato com a sua empresa em consumidores interessados pelos seus produtos ou serviços. Ou seja: em potenciais clientes para o seu negócio. Para isso, existe uma estratégia chamada Inbound Marketing, que se baseia na produção de conteúdos relevantes para este público. Nesta estratégia, não basta publicar seus materiais e atrair visitantes para o seu site — eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.

 

Isso acontece quando a sua estratégia de Inbound considera a captação do contato dessas pessoas (e-mail ou telefone), o que pode ocorrer com o uso de “iscas digitais”, que despertem o interesse. Muitas marcas fazem isso por meio da produção de conteúdos relevantes, como textos, vídeos, e-mails e podcasts. Contudo, o fundamental para uma estratégia de geração de leads é despertar o interesse do público em deixar o seu contato, seja por meio de um formulário de inscrição ou dos canais de contato da sua empresa (e-mail, telefone, chat, entre outros).

 

A relação entre leads e o funil de vendas

 

Quando uma empresa está focada na geração de novos leads, um dos efeitos é que grande parte das pessoas que estão conhecendo a sua marca não estão prontas para comprar ou sequer têm o perfil de clientes do seus produtos ou serviços. Nestes casos, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.

 

Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade real de negócio. Ao longo das etapas do  funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.

 

Nutrição de leads: saiba como fazer

 

Depois de converter os contatos em pessoas que se interessaram pela sua marca, produto ou serviço em leads, é hora de avançar no funil. Neste caso, a equipe responsável deve estreitar o relacionamento, produzindo conteúdos relevantes e oferecendo suporte para que todas as dúvidas sejam sanadas e as necessidades sejam atendidas.

 

A intenção é mostrar que a sua empresa quer ajudar a resolver os problemas do lead, sem se preocupar diretamente com a venda. O processo de nutrição requer conquistar a confiança dos possíveis clientes. Em seguida, quando eles estiverem maduros, prontos para serem abordados pela equipe de vendas, é hora de atacar e apresentar todos os seus argumentos comerciais, vantagens, preços e benefícios.

 

Como converter leads em vendas

 

Para fazer uma abordagem de vendas personalizada, a equipe precisa saber com quem está falando, quais conteúdos eles já receberam, quais contatos já fizeram e quais são as principais dores que o produto da empresa vai solucionar para este consumidor.

 

No momento da abordagem, os vendedores precisam ter essas informações em mãos. A partir delas, eles podem montar um roteiro para se preparar antes da conversa, com os principais argumentos que podem usar e as principais perguntas que podem receber. Uma recente pesquisa do Hubspot revela que os consumidores querem ser ouvidos (69%), não querem que o vendedor seja agressivo (61%) e querem receber informações relevantes (61%). 

 

Estes dados podem ajudar a sua abordagem a ser mais efetiva, transformando possíveis compradores em clientes satisfeitos e recorrentes. Em alguns casos, essa aproximação de venda pode ser automatizada com ferramentas digitais e softwares disponíveis no mercado.

 

Gofind