Mitos da abordagem ao cliente

Fala Campeão do Agronegócio!

Nos últimos 12 anos tenho promovido o Treinamento Campeão em Vendas do Agronegócio, em revendas agropecuárias, cooperativas, escritórios de Representação e Industrias de Suplementação Mineral, Fertilizantes e Medicamentos Veterinários, em cada evento, seja presencial ou online, encontro profissionais com acentuada experiência em vendas e aqueles que estão iniciando. Mas o que tem chamado muita a atenção é a preocupação dos jovens profissionais com a Abordagem inicial, principalmente para prospecção de novos clientes.

Contudo, tirando a ansiedade típica das primeiras abordagens, quero apontar algumas considerações que fazem parte da minha reflexão como Treinador e outras considerações feitas por Neil Rackham, no capítulo 7 do livro “Alcançando excelência em Vendas”. Vamos lá:

1. Regra básica: crie sinergia com o cliente, sorrir sempre, pois o entusiasmo é contagiante. Apresente-se como um profissional feliz, se você não conseguir encantar seu cliente, não espere que alguém o faça por você.
2. Apresente-se para o cliente, levante-se e vá de encontro a ele, chame pelo nome e apresente-se deixando o seu cartão no inicio, isso vai facilitar para ele lhe chamar também pelo nome.
3. Os primeiros 15 segundos são importantes para o seu cliente e para você. Não faça pré-julgamento. Não existe nada mais desagradável que entrar em uma revenda e não ser percebido. Imagino que seja uma tortura para o cliente ouvir do vendedor: “o Senhor precisa de alguma coisa?”
4. Esteja no controle. Em uma relação comercial estar no controle, representar ter a capacidade de fazer perguntas, essa é a regra. Vendas bem sucedidas exige que o vendedor faça perguntas de Informação, Investigação e Implicação da Necessidade do cliente.
5. O estágio da abertura não é o mais produtivo da venda, nem para você nem para seu cliente. Um erro comum, principalmente dos vendedores iniciantes, é gastar tempo demais com temas amistosos, como esporte, política, televisão, vida pessoal, fofoca... Como resultado, acaba faltando tempo para o fechamento e para vendas adicionais.
6. Não se preocupe demasiadamente com a abordagem, valorize o conteúdo do seu trabalho. Dedique-se ao conhecimento de produto e atender as expectativas do cliente, não há nada mais frustrante para um cliente que um vendedor falante, mas sem conhecimento de causa.
7. Embora não exista nenhuma medida exata de tempo que deve ser dedicado a abordagem, vendedores bem sucedidos não dedicam mais que 10% do tempo total da venda para a abordagem.

Faça da Abordagem uma atitude positiva e motivadora. Quero reforçar que todas as etapas são importantes e estão interligadas. O vendedor deve conhecer o objetivo, concentrar-se na meta e oferecer a solução certa.

Hoje o setor oferece uma diversidade de oportunidades, quem engorda boi, está plantando soja ou eucalipto e vice-versa. Concentre-se no foco, lembre-se, o foco é o negócio do cliente ou core business ou atividade do cliente.  

 MARCELO CERUTTI – Técnico em Agropecuária, Veterinário, Pós Graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Recursos Humanos e Marketing, MBA na Fundação Getúlio Vargas, Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento para o Agronegócio e fundador do Sistema de Ensino: CURSOS PÓS AGRO.