Este
ano de 2015 tem tudo para ser um dos mais desafiadores para a vida de quem
vende. Presidentes, diretores e profissionais de empresas de diversos
portes e segmentos têm compartilhado comigo suas preocupações sobre o que
precisa ser feito para vender mais, com menos recursos e melhor que os
concorrentes (a chamada “Estratégia dos 3 Ms”).
Não
me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas muito humildemente procuro
trazer minha contribuição que aqui compartilho com vocês. São 3 grandes pilares
que se fazem ainda mais essenciais em períodos como os que agora vivemos:
1) Atendimento ainda é um diferencial competitivo
importante:
por mais incrível que possa parecer, ainda são poucas as empresas e
profissionais que oferecem um atendimento espetacular aos seus clientes e
respectivos mercados-alvo. O resultado disso: clientes cada vez mais exigentes
têm sido cada vez menos fiéis e leais às marcas, muito em virtude da pouca
atenção e carinho que lhes é dado.
Sim,
em momentos mais duros como os que agora vivemos, ações simples e que
infelizmente têm sido tão negligenciadas são ainda mais fundamentais. Entre
elas cito a cordialidade, o cuidado extremo com os detalhes, a preocupação
legítima em entender o que o cliente realmente precisa e a real prontidão em
ajudar e servir.
Minha
dica de ouro: teste você mesmo como anda o atendimento ao cliente da sua
empresa. Se os serviços que vocês têm oferecido forem ruins, tenha a certeza de
que 2015 será ainda mais desafiador. Lembre-se sempre que a missão das grandes
empresas e dos grandes profissionais é transformar seus clientes em fãs. E isso
só acontece quando se tem um atendimento espetacular, surpreendente e 100%
focado em gerar experiências inesquecíveis e memoráveis a todos os seus
clientes.
2) Treinamento será ainda mais fundamental agora: vender em tempos de
economia mais robusta e de confiança do empresariado em alta não é tarefa das
mais difíceis. Duro mesmo é vender em tempos mais desafiadores, como neste
singular ano de 2015. E para vender mais e melhor, se faz necessário
incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos
e atitudes de vendas dos seus profissionais e dos seus líderes. Isso porque, se
eles continuarem fazendo as coisas que sempre fizeram, será quase impossível
incrementar as vendas em relação aos anos anteriores.
Não
custa lembrar um dos mais preciosos ensinamentos do gênio Albert Einstein:
"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados
diferentes”. Especialmente em tempos de “crise”, invista vigorosamente no
treinamento e na capacitação dos seus profissionais.
3) Em tempos de desconfiança, saiba vender confiança: tenho feito
palestras e cursos no Brasil todo e, por onde passo, sempre pergunto quem hoje
confia nas mais importantes autoridades políticas do nosso País. O feedback
instantâneo é assustador: em média, menos de 5% das pessoas acreditam nos
nossos políticos. E é aqui que eu quero lhe convidar para uma importante
reflexão: se a economia vai mal, muito em virtude de uma crise institucional e
de confiança, o que precisamos fazer para vender mais e melhor?
A
resposta pode soar um tanto quanto simplória, mas é bastante contundente: saiba
vender confiança! Aliás, vale lembrar o excelente best-seller “A Velocidade da
Confiança”, de Stephen M.R. Covey, publicado no Brasil pela Editora Elsevier. A
obra diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade
com que as coisas acontecem (ou seja, ciclos de vendas mais curtos) e menor é o
custo (menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente). E, ainda, quão menor é a
confiança, menor é a velocidade e maior o custo.
Venda
confiança, aumente a velocidade com que as coisas acontecem e reduza o custo de
aquisição de clientes. Ao fazer isso, você já terá um diferencial competitivo
muito difícil de ser batido.
José
Ricardo Noronha - vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela
FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo
Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs
da FIA. É autor dos livros "Vendedores Vencedores" e "Vendas.
Como eu faço?". www.paixaoporvendas.com.br
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