No fim do ano, a chegada do 13º salário costuma
colocar uma questão na mesa dos departamentos financeiros: é melhor cobrar
antes ou depois que o consumidor recebe o dinheiro extra? Embora o período
represente uma oportunidade para recuperar dívidas, o resultado não depende
apenas da disponibilidade de renda ou da oferta de descontos. Afinal, a
eficiência da cobrança está em reconhecer o momento de cada devedor,
compreender suas prioridades e apresentar condições de pagamento compatíveis
com sua realidade.
O
cenário atual exige máxima atenção nesse sentido. Em setembro de 2026, cerca de
30% das famílias brasileiras tinham dívidas em atraso, segundo a Confederação
Nacional do Comércio (CNC). Apesar da queda em relação a agosto, o tempo médio
de atraso chegou a 65,3 dias. Os números mostram que uma eventual entrada de
dinheiro extra não significa, necessariamente, uma capacidade imediata de
quitar débitos.
Por
isso, mais do que definir uma data para iniciar as campanhas, as empresas
precisam entender como aproveitar essa janela. No varejo, por exemplo, a
negociação pode estar associada à retomada do consumo, considerando que quitar
uma dívida pode permitir que o cliente volte a comprar na mesma loja. Já bancos
e outras instituições financeiras precisam equilibrar a recuperação do crédito
com as despesas típicas do período. Nesses casos, flexibilizar o valor da
entrada, redistribuir parcelas e adequar os vencimentos pode ser mais efetivo
do que oferecer apenas um desconto maior.
O
desafio, portanto, é distinguir uma oportunidade real de pagamento de uma
percepção genérica de que o consumidor terá mais dinheiro. Para isso, avaliar o
histórico de relacionamento é um dos fatores mais importantes, o que ajuda a
identificar padrões de comportamento e a entender quais condições têm maior
probabilidade de resultar em um acordo sustentável. Também é necessário
considerar a natureza da dívida (financiamento de bens (veículos e imóveis),
consórcios, cartões de lojas, cartão de crédito, empréstimo pessoal) e seu
impacto no cotidiano do cliente, já que as prioridades financeiras variam
conforme o tipo de compromisso e a situação de cada pessoa.
Esse
diagnóstico precisa começar antes de dezembro. Isso porque quando a empresa
deixa para agir apenas na alta temporada, tende a disputar a atenção de
consumidores que já recebem abordagens de diferentes credores. Uma jornada de
relacionamento construída ao longo do ano permite conhecer preferências,
identificar sinais de engajamento e chegar ao período com propostas mais
adequadas. Nesse contexto, ampliar o volume de mensagens pode gerar o efeito
contrário ao esperado: em vez de estimular a negociação, provoca desgaste e
reduz a disposição para conversar.
A
escolha dos canais também faz parte dessa estratégia. Embora o WhatsApp tenha
grande relevância na comunicação entre empresas e consumidores, concentrar toda
a operação em um único meio pode limitar as possibilidades de contato. Um
ecossistema integrado, com canais complementares e abordagens ajustadas ao
comportamento do cliente, permite organizar melhor a jornada, respeitar suas
preferências e identificar onde há maior abertura para negociar. O objetivo não
é estar presente em todos os lugares a qualquer custo, mas facilitar uma
conversa que possa, efetivamente, avançar para um acordo.
Toda
negociação tem o desafio de tornar possível a resolução de problemas. Logo,
quando a mesma abordagem é replicada sem inteligência e, principalmente, sem a
percepção de valor para o cliente, os resultados caem, a aderência diminui e a
aversão surge. No fim, uma cobrança eficiente não se resume a encontrar o
melhor desconto ou o dia ideal para enviar uma mensagem, ela exige combinar
dados, histórico, condições flexíveis e comunicação relevante para transformar
uma possibilidade de pagamento em um acordo viável.
O
fim do ano pode abrir uma janela importante para a recuperação de dívidas, mas
são a estratégia da abordagem e a capacidade de compreender o devedor que
determinam se essa oportunidade se converte em resultado. Crie uma relação de
confiança, segura e atenta às possibilidades do devedor, o que, com certeza,
aumentará a colheita de bons resultados, não só no período mais aquecido do
ano, mas ao longo dos 12 meses.
Pontaltech
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