“O ano era
2020. E o mundo passava por uma grande transformação. Um vírus desestabilizou
o status quo e trouxe inúmeros desafios para humanidade,
mostrando o quão frágil o ser humano é. Opiniões dos mais renomados cientistas
eram contestadas e os lugares mais isolados do mundo se tornaram verdadeiros
oásis em meio ao caos. Estávamos prestes a ter uma oportunidade única de mudar
a visão sobre a vida e sobre o próximo”. Este pode vir a ser um trecho de um
livro no futuro, contando como mudamos a vida no planeta Terra e em como
evoluímos como pessoas e povo. Assim esperamos...
A epidemia de Covid-19 trouxe muitas dúvidas e
indefinições em muitos e profundos aspectos. Desde que surgiu, no outro canto
do planeta, as incertezas são grandes. De questões de saúde a desafios
econômicos, a única grande certeza que temos em meio a tanta instabilidade é
que o mundo não será o mesmo depois que toda esta tempestade passar. E isso
impacta diretamente os empresários, empreendedores e autônomos.
Muito se engana quem pensa que apenas o Brasil está
com grandes dificuldades para enfrentar esta crise toda. O mundo inteiro está
penando. Segundo as projeções do FMI (Fundo Monetário Internacional), o PIB
(Produto Interno Bruto) mundial terá uma retração de 3%. A projeção para o PIB brasileiro
é de uma retração próxima a 5% em 2020. Para 2021, as expectativas são de
recuperação em grande parte do planeta, isto é, se considerarmos que a epidemia
será controlada ainda neste ano.
Salvar vidas ou a economia? Essa é a questão que
não faz sentido nem mesmo ao ser pensada. Isto porque a saúde está diretamente
conectada à economia. E vice-versa. As duas esferas são dependentes entre si e
uma não existe sem a outra. O mundo ideal é chegarmos em um consenso que salve
vidas e não desestimule a circulação de dinheiro.
Não é um desafio simples e nem fácil de ser
solucionado. Não há respostas exatas. Nem para a cura da Covid-19, nem para a
recuperação de medidas econômicas. Todas as opiniões são válidas e igualmente
vagas. A certeza não existe sobre cenário algum. O mundo busca soluções
complexas para problemas ainda mais complexos. O fato é: a vida é uma só, mas o
dinheiro pode ir e voltar.
Neste sentido, uma das coisas mais primordiais (e
mais esquecidas) para quem tem o próprio negócio precisará ser exercitada com
uma frequência recorde: escutar. O empreendedor, por natureza, é um apaixonado
pela solução. Sempre escutamos isso em nossas casas: “seja luz, não sombra”, ou
então “seja quem resolve e não quem cria os problemas”. E estas colocações são
perfeitas. Entretanto, a solução só existe se houver um problema pré-existente.
É uma questão lógica, não? O problema, via de regra, vem antes da solução.
Entender REALMENTE o problema do seu cliente será,
como nunca antes, essencial. E para entender seu cliente, você precisará
escutá-lo. Afinal, o que tem valor para seu cliente? Que dor ele sente? O que
está pensando? O que ele espera de você? O que ele NÃO espera de você? Por que
ele é seu cliente?
É válido ressaltar que valor é uma coisa totalmente
diferente de preço. Preço é aquilo que a empresa cobra. Valor é aquilo que a
empresa oferece. Tem valor o que soluciona um problema. O quanto vale são
outros quinhentos. A sensação de o que é caro ou barato vem desta comparação:
se tem muito valor, o preço é justificável e o consumidor, em boa parte das
vezes, não vai achar o produto caro. Se tem pouco valor, o preço não se
justifica e o consumidor tem uma maior chance de acreditar que o produto é
caro.
O Business Model Canvas, criado pelo sueco Alexander
Osterwalder, pode ser um ótimo direcionador nesta jornada. Com 9 pilares, o
modelo apresenta um bom resumo de um plano de negócios em uma única página e dá
uma boa visão sobre um negócio. Principalmente para o próprio empreendedor, que
terá insights importantes ao longo do preenchimento do modelo.
Como toda boa metodologia, o modelo do Canvas tem
algumas regras e ordem de preenchimento. Os dois primeiros pilares a serem
pensados e completos são Proposta de Valor e Segmentação de Clientes. Não à
toa, claro, pois esses dois pilares estão muito conectados. O valor só existe
para um cliente específico que tem um determinado problema. E então, a mágica
acontece: temos um negócio.
Se o mundo muda, as pessoas mudam, certo? Pois bem!
Quanto mais os empreendedores praticarem a escuta junto dos seus clientes, mais
eles saberão como se reinventar e mais oportunidades surgirão. Não por
oportunismo, mas sim, por empatia. “...e foi assim que a humanidade descobriu o
valor da escuta e da empatia”. Este seria um belo final de capítulo para o
nosso livro.
Victor
Corazza Modena - professor de Pós-Graduação na IBE Conveniada FGV, nas disciplinas de Empreendedorismo, Gestão Financeira &
Contabilidade Geral, Negociação & Conflitos
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