Roni Szuchman, especialista em vendas, dá dicas aos varejistas
para incrementarem as vendas nesse dia tão concorrido
Dia 29 de novembro tem Black Friday. A data inaugura a temporada
de compras de Natal com promoções em muitas lojas físicas e online que prometem
oferecer diversos produtos com grandes descontos.
Em meio a tantas opções, como o varejista consegue atrair
consumidor para a sua loja, apresentar as suas ofertas e convertê-las em
vendas?
Para auxiliar os lojistas nesse dia, o consultor em vendas e
especialista em marketing, Roni Szuchman, criador da metodologia Vendas
Criativas, dá algumas dicas de como eles podem incrementar as vendas nessa data
tão concorrida.
Segundo Szuchman o Black Friday é uma ocasião onde as vendas são
mais racionais porque o consumidor já definiu o que quer comprar e quanto
pretende gastar, por isso, a organização da loja e a abordagem do vendedor
devem ser diferenciadas para chamar sua atenção.
O especialista sugere que o varejista negocie com o fornecedor
para ter uma quantidade grande de um único produto para vendê-lo pelo preço de
custo. Depois de conseguir um preço diferenciado, o varejista deve liberar o
produto aos poucos para não ficar sem ou ter que limitar a quantidade por
cliente. “Ter um produto com um grande desconto vai atrair um bom número de
clientes para a loja e, no meio disso tudo, os clientes poderão comprar outros
itens com descontos menores”, justifica.
Para trazer os clientes para dentro da loja, o consultor sugere
que os preços sejam escritos em pequenos pedaços de papel e grudados nos
produtos. “Quando o cliente ver a pilha de produtos amontoados, como se você
estivesse fazendo venda de garagem, vai entrar para comprar pelo menos alguma
coisa”, explica.
O varejista também pode aproveitar a ocasião para usar CRM para
cadastrar os clientes. Para conseguir os dados do consumidor vale até dar
desconto em troca da sua data de nascimento para lhe oferecer uma futura
promoção de aniversário. Também é importante conseguir o CPF para obter
nome completo da pessoa e, através disso, saber quase tudo sobre ela nas redes
sociais.
Essas informações são importantes para sugerir outros produtos
para o cliente. Isso pode ser feito pelo WhatsApp com a permissão dele, é
claro. “Se ele passou a data de aniversário, peça o número do WhatsApp para lhe
mandar um voucher do brinde que irá retirar na loja. Quando for buscar o
presente, receba ele pelo nome e aproveite para se aproximar e oferecer outros
produtos”, sugere.
Em relação à abordagem do vendedor, Szuchman dá a seguinte dica:
“Não pergunte se o consumidor está precisando de alguma coisa, pois a resposta
automática será que ele só está dando uma olhadinha. Como é Black Friday, o
vendedor deve deixar claro isso e perguntar ao cliente o que ele quer comprar e
se oferecer para ajudá-lo. Dessa forma, ele vai passar a lista das compras”,
acrescenta.
Ao abordar o potencial comprador o vendedor deve destacar o
percentual de desconto e mostrar quanto produto custava antes e quanto está
custando no Black Friday. Outra dica importante é reforçar a escassez. O
vendedor pode até concordar com o cliente que na outra loja do outro shopping o
produto está mais barato, mas deve perguntar se quando ele chegar na loja ainda
vai ter item disponível e deixar claro que isso pode acontecer e que, se não
tiver mais o produto no concorrente e o cliente resolver retornar à sua loja,
corre o risco de estoque acabar e não encontrar mais a oferta. Vale até falar
que é melhor comprar naquela hora porque a gasolina que ele vai gastar para se
deslocar, não compensar a diferença.
Roni Szuchman - atua como consultor focado em Expansão de
Mercado, Abertura de Canais de Vendas e Marketing Criativo. Unindo sua
experiência no mundo do marketing com expertise em estratégia de vendas, ajuda
as empresas a ampliar seus mercados e obter resultados através da abertura de
novos canais e ferramentas de vendas. Possui mais de vinte e cinco anos de
experiência nas áreas de Marketing, Publicidade e Propaganda com atuação em
agências de propaganda e startups. Atua há mais de dez anos como palestrante
sobre Marketing.
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