Crise, recessão e falta de confiança: como vender mais diante deste cenário?

Este ano de 2015 tem tudo para ser um dos mais desafiadores para a vida de quem vende.  Presidentes, diretores e profissionais de empresas de diversos portes e segmentos têm compartilhado comigo suas preocupações sobre o que precisa ser feito para vender mais, com menos recursos e melhor que os concorrentes (a chamada “Estratégia dos 3 Ms”).

Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas muito humildemente procuro trazer minha contribuição que aqui compartilho com vocês. São 3 grandes pilares que se fazem ainda mais essenciais em períodos como os que agora vivemos:

1) Atendimento ainda é um diferencial competitivo importante: por mais incrível que possa parecer, ainda são poucas as empresas e profissionais que oferecem um atendimento espetacular aos seus clientes e respectivos mercados-alvo. O resultado disso: clientes cada vez mais exigentes têm sido cada vez menos fiéis e leais às marcas, muito em virtude da pouca atenção e carinho que lhes é dado.

Sim, em momentos mais duros como os que agora vivemos, ações simples e que infelizmente têm sido tão negligenciadas são ainda mais fundamentais. Entre elas cito a cordialidade, o cuidado extremo com os detalhes, a preocupação legítima em entender o que o cliente realmente precisa e a real prontidão em ajudar e servir.

Minha dica de ouro: teste você mesmo como anda o atendimento ao cliente da sua empresa. Se os serviços que vocês têm oferecido forem ruins, tenha a certeza de que 2015 será ainda mais desafiador. Lembre-se sempre que a missão das grandes empresas e dos grandes profissionais é transformar seus clientes em fãs. E isso só acontece quando se tem um atendimento espetacular, surpreendente e 100% focado em gerar experiências inesquecíveis e memoráveis a todos os seus clientes.

2) Treinamento será ainda mais fundamental agora: vender em tempos de economia mais robusta e de confiança do empresariado em alta não é tarefa das mais difíceis. Duro mesmo é vender em tempos mais desafiadores, como neste singular ano de 2015. E para vender mais e melhor, se faz necessário incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais e dos seus líderes. Isso porque, se eles continuarem fazendo as coisas que sempre fizeram, será quase impossível incrementar as vendas em relação aos anos anteriores.

Não custa lembrar um dos mais preciosos ensinamentos do gênio Albert Einstein: "Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Especialmente em tempos de “crise”, invista vigorosamente no treinamento e na capacitação dos seus profissionais.

3) Em tempos de desconfiança, saiba vender confiança: tenho feito palestras e cursos no Brasil todo e, por onde passo, sempre pergunto quem hoje confia nas mais importantes autoridades políticas do nosso País. O feedback instantâneo é assustador: em média, menos de 5% das pessoas acreditam nos nossos políticos. E é aqui que eu quero lhe convidar para uma importante reflexão: se a economia vai mal, muito em virtude de uma crise institucional e de confiança, o que precisamos fazer para vender mais e melhor?

A resposta pode soar um tanto quanto simplória, mas é bastante contundente: saiba vender confiança! Aliás, vale lembrar o excelente best-seller “A Velocidade da Confiança”, de Stephen M.R. Covey, publicado no Brasil pela Editora Elsevier. A obra diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem (ou seja, ciclos de vendas mais curtos) e menor é o custo (menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente). E, ainda, quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo.

Venda confiança, aumente a velocidade com que as coisas acontecem e reduza o custo de aquisição de clientes. Ao fazer isso, você já terá um diferencial competitivo muito difícil de ser batido.

José Ricardo Noronha - vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros "Vendedores Vencedores" e "Vendas. Como eu faço?". www.paixaoporvendas.com.br

A alteração das regras trabalhistas com a nova Lei dos Motoristas

No último dia 03 de março foi publicada a Lei 13.103, que dispõe sobre o exercício do motorista profissional, tendo alterado diversos dispositivos da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) e do Código de Trânsito Brasileiro.

Primeiramente, cumpre esclarecer que é considerado motorista aquele que tenha formação profissional, enquadrando-se no presente caso tão somente os motoristas profissionais de transporte rodoviário coletivo de passageiros e os motoristas de transporte rodoviário de cargas.

No âmbito trabalhista, a nova lei trouxe diversas alterações significativas referentes ao exercício da profissão do motorista, bem como em relação às práticas adotadas pelos empregadores.

Dentre tais alterações, podemos citar a exigência de exames toxicológicos na admissão e no desligamento do funcionário. Deste modo, o exame passa a ser obrigatório, resguardado o direito de contraprova, caso o resultado seja positivo, bem como a confidencialidade.

A jornada do motorista será de oito horas diárias, podendo haver a prorrogação em duas horas em regime de jornada extraordinária. A novidade é que poderão ser realizadas quatro horas extras diárias, caso haja previsão em convenção ou acordo coletivo de trabalho, respeitadas as condições especiais de trabalho.

Além disto, o motorista terá direito a uma hora de refeição diária, sendo que este intervalo poderá coincidir com o período de parada obrigatória na condução do veículo, conforme estabelecido no Código de Trânsito Brasileiro.

No período de 24 horas de trabalho, o motorista deverá efetuar o descanso de 11 horas, aplicável a todo trabalhador, com a peculiaridade de que poderá ser fracionado, bem como coincidente com a parada obrigatória. Entretanto, deve ser assegurado o descanso de 08 horas ininterruptas, podendo as demais serem gozadas dentro das 16 horas restantes do dia.

Quando tratar-se de viagem de longa distância, o descanso do motorista poderá ser feito dentro do próprio veículo ou em alojamentos, desde que possuam condições adequadas. Quando as viagens ultrapassarem sete dias, o motorista terá direito ao descanso semanal remunerado de 24 horas por semana, no local em que estiver, sem prejuízo do intervalo de 11 horas de descanso.

Quanto ao tempo de espera, permanece a obrigação de pagamento do adicional de 30% sobre a hora normal, não havendo prejuízo quanto à remuneração correspondente ao salário-base do motorista. O motorista também poderá realizar manobras no veículo durante o seu intervalo, sem que configure jornada de trabalho. Todavia, tal fato não poderá prejudicar o descanso de oito horas ininterruptas.

Cumpre acrescentar que durante o horário de repouso, se o motorista ficar espontaneamente dentro do veículo não será computado como jornada de trabalho.

Outra alteração é que poderá ser estipulada jornada de 12x36 em regime de compensação, desde que haja previsão em convenção ou acordo coletivo.

Além disso, a nova lei deixa claro que o motorista fica proibido de dirigir por mais de cinco horas e meia ininterruptas, sendo que será o responsável por controlar e registrar o tempo de condução estipulado, sob pena de incorrer nas penalidades previstas no Código de Trânsito. 

Quando tratar-se de transporte da carga, o motorista terá que efetuar uma parada de 30 minutos a cada seis horas de direção, sendo facultado o fracionamento. No caso de transporte de passageiros, o intervalo terá a mesma duração, porém deverá ser feito a cada quatro horas de viagem.

A Lei 13.103/2015 traz outras diversas alterações que deverão ser observadas pelos motoristas, bem como pelos empregadores, cuja entrada em vigor ocorrerá em 45 dias após a sua publicação. Deste modo, é o momento dos empregadores e motoristas tomarem conhecimentos das novas normas a fim de que possam adequar-se quando da entrada em vigor da lei.  

Bianca Andrade - advogada da área corporativa do escritório Andrade Silva Advogados - bianca@andradesilva.com.br

Morador inadimplente e o direito de voto nas assembleias

O Código Civil (CC) determina que é direito dos moradores de condomínios “votar nas deliberações da assembleia e delas participar, estando quite”. Em outras palavras, a assembleia é o local exclusivo dos condôminos, e a participação depende de que o morador esteja quite com a cota mensal do condomínio. Por participação, entende-se que é aquele que interage na reunião, assim como quem simplesmente está no recinto, escutando as discussões e tomando nota.

É bastante comum ver os moradores inadimplentes participando das reuniões, porém, sem que o seu voto sobre determinado assunto seja computado. E, quando se trata de vagas de garagem, a prática tem sido dividir o sorteio dos locais entre os moradores em dois blocos, deixando os inadimplentes ao final, em total segregação e infração ao seu direito de propriedade.

O devedor poderá ser impedido de participar das assembleias com base no CC, desde que isso não impeça o exercício ao direito de propriedade, nem represente dupla sanção.  Conforme a política do prédio é dever informá-lo sobre a impossibilidade de participar da reunião. Ou, contrariando o preceito legal, deixá-lo participar, mesmo que inadimplente, e não computar o seu voto. O ideal é que o devedor seja informado sobre a não computação de seu voto no momento em que for assinar o livro de presença.

Ao condômino inadimplente a sanção é a pecuniária, a qual engloba juros legais (1% ao mês), correção monetária e multa moratória (2%). Caso a Convenção ou Regimento Interno do condomínio estipulem sanção lateral, preterindo o devedor de escolha de vagas, o preceito é nulo, porque contraria o direito de uso de partes comuns conforme sua destinação e o próprio direito de propriedade. É o que prevê o artigo 1.335,  parágrafo II do CC: “são direitos do condômino: II - usar das partes comuns, conforme a sua destinação, e contanto que não exclua a utilização dos demais compossuidores”.

Uma situação bastante comum é a forma do sorteio em que os responsáveis pela gestão, como o síndico e a administradora, sorteiam as unidades dentre os condôminos presentes,  uma a uma, para a escolha da vaga preferida por estes. É um mecanismo justo, e neste caso, o devedor, mesmo que inadimplente, não poderá ser preterido de escolher em igualdade de condições aos demais. Deixar para os inadimplentes as vagas remanescentes é veemente impedimento ao exercício do direito de propriedade, infringindo o Código Civil.

O sistema mais prático de realizar um sorteio nas assembleias de condomínios é aquele através de uma tabela no computador, a qual aleatoriamente mistura as vagas e unidades, permite testes preliminares e auditoria. O sorteio mais conhecido como “nominal” das unidades, em condomínios grandes, pode demorar várias horas, enquanto a escolha feita através do sistema levará poucos segundos.

O morador inadimplente pode ser impedido de votar na escolha da vaga, desde que isso não represente que o mesmo seja aquinhoado com as piores. Ou seja, imputar ao devedor uma dupla sanção, cobrando-o judicialmente com o multa, correção e juros, e ainda puni-lo com o sorteio das piores vagas não é aconselhável para os gestores de condomínios. O meio legal de cobrar o devedor não é impedi-lo do uso de áreas comuns, mas o ingresso de medida judicial de cobrança para a correta aplicação das sanções nos termos da lei.

Rodrigo Karpat - advogado especialista em Direito Imobiliário, consultor em condomínios e sócio do Karpat Sociedade de Advogados – rodrigo@karpat.adv.br

Pesquisa global revela que mais da metade dos pacientes diabéticos não seguem as recomendações médicas

Médicos entrevistados acreditam que o sucesso do tratamento se deve 50% à medicação e 50% à mudança no estilo de vida do paciente¹

A pesquisa IntroDia™, desenvolvida pela Federação Internacional de Diabetes e com apoio da Boehringer Ingelheim e Eli Lilly, revelou que os médicos entrevistados acreditam que mais da metade dos seus pacientes com diabetes tipo 2 não seguem suas recomendações e que isso ocorre, segundo eles,  por falta de disciplina, pouca força de vontade, e por não estarem suficientemente preocupados, ou assustados sobre as complicações da doença a longo prazo.

De acordo com a pesquisa IntroDia™ - realizada em 26 países incluindo o Brasil, e que ouviu mais de 10.000 pessoas com diabetes tipo 2 e cerca de 6.700 médicos que tratam pacientes com a doença -, há um amplo consenso de que o sucesso do tratamento é impulsionado pelo equilíbrio do esforço dos pacientes e da eficácia de medicamentos. Segundo os médicos que responderam à pesquisa, alcançar e manter o controle glicêmico no início do diabetes tipo 2 seguramente pode levar a melhores resultados no combate à doença, e que o sucesso do tratamento se deve 50% à medicação e 50% à mudança no estilo de vida do paciente.

No Brasil, de acordo com a pesquisa, os médicos acreditam que 94% da aceitação dos pacientes sobre o diabetes tipo 2 e, posteriormente, à adesão ao tratamento, dependem do fornecimento de informações adequadas no momento do diagnóstico.

O estudo revela ainda que 88% dos médicos concordaram que a conversa sobre o diagnóstico tem impacto sobre a aceitação dos pacientes quanto a doença e a adesão aos seus medicamentos mais tarde. No entanto, cerca de 92% dos médicos gostariam de ter ferramentas para ajudar os pacientes a manter a mudança de comportamento durante todo o tratamento, já que a pesquisa aponta que, para eles, os maiores desafios e frustrações estão relacionados a ajudar pacientes a mudarem seus hábitos.

A pesquisa IntroDia™ (a maior até agora que analisou as primeiras conversas entre pacientes diabéticos e médicos) teve como objetivo investigar a comunicação inicial entre médicos e pacientes com diabetes tipo 2 e sua potencial associação com o bem-estar, qualidade de vida de quem tem a doença e dos resultados de auto relato. Além disso, a pesquisa focou na avaliação das necessidades e realidades dos médicos que tratam o diabetes tipo 2.

Sobre IntroDia™

IntroDia ™ é a maior pesquisa mundial sobre diabetes tipo 2 já realizada,

com foco nas primeiras conversas entre médicos e pacientes sobre a doença, fornecendo importantes informações sobre como eles interagem nesses dois momentos importantes da jornada de tratamento – o diagnóstico e quando uma outra medicação oral pode ser necessária para manter níveis de glicose no sangue.

A pesquisa, desenvolvida pela Federação Internacional de Diabetes e com apoio da aliança entre Boehringer Ingelheim e Eli Lilly, foi realizada nos seguintes países: África do Sul, Alemanha, Arábia Saudita, Argentina, Austrália, Áustria, Brasil, Bulgária, Canadá, China, Coreia do Sul, Dinamarca, Emirados Árabes, Espanha, Estados Unidos, Filipinas, França, Holanda, Índia, Indonésia, Israel, Japão, México, Noruega, Reino Unido e Rússia.

O estudo, que teve início em 2013 e ouviu mais de 10.000 pessoas com diabetes tipo 2 e cerca de 6.700 médicos que tratam pacientes com a doença, irá guiar a aliança entre Boehringer Ingelheim e Eli Lilly a desenvolver soluções para auxiliar os médicos nos cuidados primários aos pacientes, além de contribuir para que pessoas que vivem com diabetes tipo 2  permaneçam informadas, motivadas e confiantes em seus esforços para conduzir ativamente a situação.

A Boehringer Ingelheim e a Eli Lilly

Em janeiro de 2011, a Boehringer Ingelheim e a Eli Lilly anunciaram uma aliança com foco em três compostos para o tratamento do diabetes mellitus tipo 2, que representam as principais classes desses fármacos. Esta aliança alavanca os pontos fortes de duas das maiores empresas farmacêuticas do mundo. Ao juntar forças, as empresas demonstram um compromisso com os pacientes com diabetes e suas necessidades. Saiba mais sobre esta aliança em www.boehringer-ingelheim.com ou www.lilly.com.

Referências

1 - Polonsky W, et al. American Diabetes Association 74th Scientific Sessions, San Francisco, CA, USA, June 13–17, 2014 Poster 62-LB