Emanuel Pessoa
alerta que escuta ativa e comunicação objetiva são fundamentais para garantir
resoluções positivas
Em momentos de crise como o que estamos vivendo
atualmente, diversos aspectos da vida cotidiana são diretamente afetados. E no
mundo dos negócios não é diferente. Algumas obrigações e formalidades precisam
se adaptar ao novo cenário e é necessário garantir que todas as partes envolvidas
estejam de acordo para que nenhuma saia prejudicada.
É aí que entra em cena uma modalidade
característica de períodos de incertezas: a renegociação de contratos. “Estamos
diante de um acontecimento inesperado que atinge a sociedade como um todo, afetando
o equilíbrio econômico e financeiro de acordos firmados nas mais diversas
áreas”, afirma o advogado Emanuel Pessoa. Mestre em Direito pela Universidade
de Harvard, Pessoa aplica o método desenvolvido pela instituição para
renegociar contratos de profissionais liberais e empresários em disputas
comerciais, o que pode ser resolvido tanto amigavelmente quanto na
Justiça.
O método propõe sete etapas que auxiliam
profissionais do Direito e também pessoas leigas a renegociar contratos de
forma clara e objetiva, levando em conta as necessidades dos envolvidos.
A primeira etapa diz respeito aos interesses: é
preciso satisfazer o desejo de ambas as partes. A segunda trata das opções:
quanto mais opções forem criadas para firmar o negócio ou a renegociação,
maiores as chances de fazer um bom acordo. “A falta de opções parece um
ultimato, ‘é pegar ou largar’. E muitas vezes, mesmo que um acordo sem opções
seja muito bom, o outro lado pode rejeitar a proposta simplesmente por se
sentir acuado e coagido”, alerta.
Em seguida, vem a legitimidade: é preciso adotar um
critério objetivo e justo para a negociação, ou seja, criar ganhos mútuos. “O
locador que insiste em receber o aluguel completo imediatamente sem levar em
conta o cenário atual não está percebendo que isso pode impedir o inquilino de
ter o fôlego necessário para se recuperar ao longo do mês e também no
pós-crise. Essa atitude pode fazer com que o locador perca aluguéis futuros,
saindo ainda mais prejudicado”, explica Pessoa. Nesse caso, o ideal é buscar um
critério que não dependa exclusivamente da vontade dos envolvidos para
contornar a situação e chegar a uma conclusão capaz de ajudar a todos, como
usar o faturamento como medida da redução do aluguel.
A quarta etapa foca no relacionamento: entender o
lado do outro proporciona um ambiente de confiança mútua, o que pode facilitar
a negociação presente e também outras que possam surgir no futuro.
Em quinto lugar estão as alternativas: se não der
certo o acordo, quais outros acordos são possíveis? Quanto mais houverem,
melhor a capacidade de negociar. “Você se sente mais confiante a pedir mais,
sem se sentir obrigado a aceitar condições injustas”, explica.
Em sexto lugar está a comunicação, fator
fundamental para qualquer tipo de negociação. É importante saber conversar de
forma clara, direta e precisa para não haver mal entendido e nem deixar passar
batido partes importantes do contrato.
E por último vem o compromisso. A dica do advogado
é não demorar para formalizar o que foi decidido: o ideal é utilizar palavras
conclusivas como “fechado”, “combinado” ou “temos acordado” preferencialmente
por escrito. “Por conta do isolamento, é possível resolver a questão por
WhatsApp ou e-mail, sendo que as duas partes devem manifestar se concordam ou
não com os novos termos. Tudo isso vale como registro”, diz.
Segundo o advogado, agora é hora de priorizar
despesas e acordos relacionados à sobrevivência, como alimentação e saúde, além
das atividades necessárias para exercer a profissão ou operar a própria
empresa. Dessa forma, contratos de aluguel (para moradia ou espaço de
trabalho), obrigações com funcionários, entre outros, podem ser ajustados
levando em conta o interesse em comum de todos: manter as coisas funcionando
normalmente de uma forma justa que seja positiva para ambas as partes.
Vale lembrar que em renegociações trabalhistas,
todas as decisões devem ser feitas de acordo com a Medida Provisória 936,
atualmente em discussão no Supremo Tribunal Federal. Qualquer negociação
relacionada ao trabalho que não siga o trâmite legal está sujeita a ser
questionada.
Para Pessoa, a atenção deve ser redobrada
especialmente em tempos de crise já que muita gente está com os ânimos
exaltados. Nesse caso, o ideal é deixar as emoções de lado e focar nos
problemas a serem resolvidos. “A empatia é a melhor atitude neste momento.
Fazer um esforço para se colocar no lugar do outro e entender que a situação
está difícil para todo mundo é fundamental. Os interesses de todos estão
alinhados: ninguém quer que o empreendedor quebre, que o trabalhador seja
demitido ou que o fornecedor não seja pago. Quando há esse entendimento as
partes conseguem se acertar”, finaliza.
Emanuel Pessoa - Mestre em Direito pela
Universidade de Harvard, Doutor em Direito Econômico pela Universidade de São
Paulo e Certificado em Negócios de Inovação pela Stanford Graduate School of
Business. É vice-presidente do Harvard Club of Brazil e advoga em sua
escritório com sede em São Paulo, atendendo tanto no Brasil quanto no exterior.
Com seu trabalho, Emanuel Pessoa ajuda profissionais liberais e empresários a
negociarem contratos e a vencerem disputas comerciais. O advogado já obteve
ganhos superiores a R$1 bilhão para os clientes, direta ou indiretamente, em
negociações empresariais e brigas legais.
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