O comércio é um setor complexo, mas ao mesmo tempo
apaixonante. Embora muitas pessoas considerem o trabalho do vendedor algo
fácil, o ofício necessita mais do que simplesmente um bom desempenho com
clientes. As compras fazem parte de toda a vida das pessoas e das coisas mais
simples, como alimentação, aos artigos de luxo, bolsas e carros, os vendedores
são grandes responsáveis por ajudar o consumidor a encontrar os produtos mais
cabíveis no seu estilo de vida. Certamente, uma atividade que merece muito mais
crédito do que recebe, e há muito por trás desse trabalho.
Acredito que para ocupar esses cargos é necessário
muito mais do que apenas talento. Embora pareça que algumas pessoas tenham
nascido com a aptidão para o setor, assim como qualquer outro trabalho, é
possível adquirir os conhecimentos necessários para se tornar um excelente
vendedor. Minha recomendação é sempre buscar bons conteúdos sobre o assunto. Há
uma infinidade de livros, vídeos e treinamentos que desenvolvem esse tema de
maneira séria e inteligente, sem contar que é uma maneira de aprimorar os
conhecimentos, que facilitarão alcançar o sucesso.
O aprendizado é um dos principais meios para
alcançar seus objetivos e, trabalhando em qualquer segmento, é essencial
conhecer profundamente as características do negócio. Esse também é um fator
importantíssimo porque ajuda a entender quem são os consumidores deste negócio,
quais são as necessidades deles e como o seu produto pode realmente fazer
diferença no dia a dia dessa pessoa. A regra de ouro é sempre focar na
necessidade do cliente.
Mas não somente esses fatores resultam em mais
vendas. A persistência sempre foi um dos artifícios utilizados por vendedores,
mas é ideal ter cautela com isso. Ao insistir demais, ele pode ser visto como
desagradável pelo cliente e acaba fazendo com que o mesmo não queira mais
comprar no estabelecimento. Caso o cliente dê alguma abertura, essa ferramenta
pode ser útil. Do contrário, depois da segunda ou terceira tentativa sem
sucesso, talvez melhor dar um tempo. Pessoalmente, acredito que uma boa ideia é
criar uma relação de amizade com o comprador, com respeito, algo que seja
natural e divertido, assim a situação fica menos robótica.
É claro que a satisfação do cliente é um dos
maiores medidores de sucesso para a empresa. No entanto, um detalhe em que nem
todo empreendedor pensa e é tão importante quanto, é a satisfação dos
colaboradores, que são os principais responsáveis pelo atendimento.
Uma das coisas que eu costumo indicar para gerentes
e líderes de equipes de vendedores é acompanhar periodicamente as métricas dos
funcionários, porém, dando também um apoio emocional. Metas ambiciosas são
importantes, mas ainda melhor que possam realmente ser atingidas pela equipe.
Isso é algo que promove o crescimento contínuo e também é um dos fatores que
ajudam a manter o time engajado e motivado.
Alexandre Slivnik - reconhecido oficialmente pelo governo norte americano como um
profissional com habilidades extraordinárias (EB1). É autor de diversos livros,
entre eles do best-seller O Poder da Atitude. É diretor executivo do IBEX –
Institute for Business Excellence, sediado em Orlando / FL (EUA). É
Vice-Presidente da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento
(ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento
(CBTD). É membro da Society for Human Resource Management (SHRM) e da
Association for Talent Development (ATD). Palestrante e profissional com 19
anos de experiência na área de RH e Treinamento. É atualmente um dos maiores
especialistas em excelência em serviços no Brasil. Palestrante Internacional
com experiência nos EUA, ÁFRICA e JAPÃO, tendo feito especialização na
Universidade de HARVARD (Graduate School of Education - Boston/ EUA). www.slivnik.com.br
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