Estudos mostram
consumidor mais exigente; especialistas apontam mudanças estruturais na decisão
de compra
Envato
O comportamento do comprador de imóveis no Brasil
passa por uma transformação relevante, sustentada por dados. Segundo o estudo Moradia do
Amanhã – Compra, do DataZAP, braço de inteligência imobiliária do
Grupo OLX, o perfil predominante hoje é de homens de cerca de 47 anos, classe
B, que vivem com a família. Além disso, trata-se de um consumidor cada vez mais
exigente: 41% afirmam intenção de compra nos próximos dois anos, enquanto 80%
ainda fazem questão de visitar o estande antes de fechar negócio.
A mudança vai além do perfil demográfico e atinge
diretamente os critérios de decisão. A localização e a segurança seguem como
diferenciais relevantes, mas atributos como sustentabilidade, mobilidade, áreas
verdes, acessibilidade e lazer ganham protagonismo, sinalizando uma busca
crescente por qualidade de vida. Nesse cenário, as empresas incorporadoras e
construtoras também passam a pesar mais na escolha, reforçando a importância da
reputação e confiança.
O setor vive um momento positivo. De acordo com o
indicador ABRAINC-Fipe, o mercado imobiliário mantém ritmo de crescimento,
enquanto 78% das lideranças acreditam em um desempenho ainda melhor nos
próximos 12 meses, segundo levantamento da Brain Inteligência Estratégica em
parceria com o GRI Club.
Mais exigente e mais racional,
mas ainda emocional
Na avaliação do Gerente Comercial de Produto da GT
Building, Marcos Pires, o consumidor atual está mais exigente e, por
consequência, mais racional. “Hoje, ele pesquisa, compara e entende melhor o
que está comprando. Mas a emoção continua presente. A diferença é que ela
precisa fazer sentido dentro de uma escolha mais consciente”, afirma. Esse
movimento indica uma decisão de compra mais equilibrada, em que o cliente não
abre mão da identificação com o projeto, mas exige coerência entre proposta e
entrega. “Existe conexão com o conceito, mas também uma leitura clara de
valor”, completa.
Qualidade de vida supera preço
como fator decisivo
Se antes o preço era o principal filtro, hoje ele
atua mais como um validador da escolha. A qualidade de vida passou a ocupar o
centro da decisão.
“A localização continua sendo o ponto de partida,
mas o cliente quer entender como o imóvel impacta a rotina dele. Mobilidade,
proximidade de serviços, dinâmica familiar, tudo isso pesa diretamente”,
explica o especialista. Na prática, empreendimentos capazes de traduzir
conforto, praticidade e eficiência no dia a dia tendem a se destacar, mesmo em
momentos de maior exigência financeira.
Outro vetor relevante é o propósito. Mais do que um
conceito aspiracional, ele passa a ser percebido na experiência real do
morador.
“O cliente busca um imóvel que faça sentido para o
momento de vida dele. Quando o projeto entrega isso de forma concreta, o
propósito deixa de ser discurso e passa a ser vivido”, destaca. Essa lógica
impulsiona projetos voltados para a vida em família, com soluções que impactam
diretamente o cotidiano e elevam a percepção de valor.
Funcionalidade lidera
preferências
Entre os atributos mais valorizados, a
funcionalidade das plantas aparece como principal destaque. Ambientes bem
resolvidos e com uso inteligente dos espaços são decisivos na escolha.
Na sequência, ganham força elementos de bem-estar,
como iluminação e ventilação natural, além de conforto térmico e acústico —
aspectos diretamente ligados à experiência diária dentro do imóvel. As áreas
comuns permanecem relevantes, mas sob um novo olhar: o consumidor prioriza o
que de fato será utilizado, em vez de estruturas muito grandes e, por vezes,
desnecessárias.
Novo perfil pressiona mercado
e redefine estratégias
O perfil do comprador também se diversifica e se
renova. Embora o recorte majoritário ainda aponte para um público mais maduro,
cresce a presença de clientes mais jovens, conectados e informados, com maior
repertório e referências globais.
“É um cliente que valoriza conceito, arquitetura e
proposta de valor. Ele não busca apenas um imóvel, mas uma solução que dialogue
com o seu estilo de vida”, afirma. Para o mercado imobiliário, a leitura desse
novo comportamento é estratégica. As incorporadoras passam a ajustar a
comunicação, o portfólio e a abordagem comercial, priorizando atributos que vão
além de preço e metragem.
“Apesar de o discurso inicial muitas vezes girar em
torno de preço ou tamanho, a decisão final costuma ser influenciada pela
experiência proporcionada pelo projeto. Quando o cliente percebe que o imóvel
conversa com a vida dele, a compra acontece. Ele entende o valor do conjunto e
não apenas do produto, mas da experiência”, conclui o especialista.
Diante desse contexto, o mercado imobiliário
brasileiro caminha para uma nova fase, em que dados, comportamento e proposta
de valor convergem para um mesmo ponto: a casa deixou de ser apenas um bem e
passou a ser, cada vez mais, uma escolha de vida.
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