Mesmo em tempos desafiadores, Organize cresceu 3 vezes mais o seu número de vendas no 1º tri de 2020 em relação ao 1º tri de 2019

A estratégia de venda B2B, focada com ações digitais e abordagens remotas, permitiu crescimento dos negócios da empresa, que fechou o 1º trimestre de 2020 em números de vendas o equivalente a receita de todo o ano de 2018

Se antes da pandemia, a recuperação da economia brasileira, que em 2019 avançou apenas 1,1%, já era encarada com ceticismo pelo mercado, a retomada para esse ano será praticamente inviável e talvez seja possível só em 2021. Na esteira desse cenário de dificuldade econômica, o Fundo Monetário Internacional (FMI) prevê uma queda do PIB nacional de 5,3% em 2020. 

Na contramão da crise, a Organize Cloud Labs segue no caminho inverso do baixo desempenho da maioria das empresas do país ao adotar estratégias comerciais bem sucedidas no universo B2B e, mantendo assim o crescimento dos negócios mesmo em um cenário de retração econômica. A companhia fechou o primeiro trimestre deste ano, em número de vendas, 3 vezes mais que o mesmo período de 2019, ou com o mesmo valor de receita (faturamento) de todo ano de 2018. 

A empresa, que hoje conta com mais de 150 colaboradores, traz o modelo de trabalho remoto desde a sua fundação, em 2014, especialmente voltada para o setor operacional, backoffice e de projetos. Já a estrutura comercial, que conta hoje com 17 colaboradores distribuídos no time de vendas, marketing, pré-vendas e novos negócios, trabalhava no modelo híbrido, ou seja, uma abordagem inicial com prospect de forma remota e a venda de campo. Buscando uma adaptação para o novo normal, a companhia adotou uma estratégia de abordagem remota, aliada com ações digitais da área de marketing, e hoje todo o ciclo de vendas da companhia é remoto.  

“A adaptação foi cirúrgica, já que antes da crise a nossa abordagem era 50% no digital, e hoje estamos conseguindo obter resultados trabalhando totalmente remoto”, afirma Marcel Komatsu, Sócio Diretor de Vendas da Organize Cloud Labs. A performance do comercial da empresa está em sintonia com o estudo The B2B Digital inflection point: How sales have changed during Covid-19, da consultoria McKinsey, que mostra como o mercado está reagindo à crise. Segundo o relatório, quase 90% das empresas entrevistadas revelaram que as vendas mudaram para um modelo remoto e mais da metade acredita que o resultado é igual ou mais eficaz do que os modelos de vendas usados antes da Covid-19. 

Os tempos são outros. O relacionamento com o cliente também 

Unindo as equipes de marketing e vendas, juntamente com o time de pré-vendas e desenvolvimento de novos negócios, a Organize conseguiu adaptar o modelo de prospecção e desenvolveu várias ações de relacionamento digital para B2B. Entre as iniciativas de maior destaque, a empresa começou a promover webinars (aberto ao público ou direcionado para um grupo específico com objetivo de prospecção personalizada) e eventos online divididos por regiões e/ou por verticais. 

“Aproveitando o nosso plano de expansão comercial, estamos trabalhando com um discurso de maturidade tecnológica aliada com uma venda consultiva e orientada a obtenção de resultados para cada vertical, e também direcionadas para as regiões que estamos ampliando a nossa atuação e assim, estamos mais próximos de potenciais clientes “desassistidos” nestas regiões”, disse Komatsu. Porto Alegre, Curitiba, Rio de Janeiro e Fortaleza são as novas regionais da companhia e o objetivo de expandir a área comercial da empresa é aumentar o campo de atuação da equipe de vendas.  

Novo normal acelerou a transformação digital

Antes da pandemia, a tecnologia já vinha desempenhando um papel fundamental na digitalização dos processos e serviços dentro das corporações. Porém, esse cenário foi modificado drasticamente por conta do surto do coronavírus. “A corrida pela transformação digital nas empresas era feita de forma gradativa. A mudança de paradigma é que agora temos uma aceleração do processo de digitalização”, explica o diretor. 

Se antes era um diferencial, o investimento em novas tecnologias, passou a ser questão de sobrevivência nesse novo cenário. De acordo com IDC, o investimento global em transformação digital chegará a US$ 2,3 trilhões em 2023, representando mais de 50% do gasto total com tecnologia da informação.

“A plataforma ServiceNow, especialidade e foco da Organize Cloud Labs, se encaixa perfeitamente nesse contexto de novo normal, onde a inovação é regra básica para sobrevivência, porque precisamos trabalhar melhor juntos, a qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer ambiente, além de agilizar o fluxo de trabalho dos colaboradores dentro das empresas. Já as organizações precisam se adaptar as novas maneiras de envolver clientes e funcionários, obter insights sobre as operações para a garantia da continuidade e produtividade dos negócios, além de procurar por inovações para a proteção da receita e crescimento da empresa”, afirma Komatsu. 

O diretor ressalta também que as políticas de adoção ao home office, que foram implementadas em escala para evitar a propagação do vírus, veio para ficar. “É uma tendência de adoção permanente porque oferece ganhos para os dois lados. Favorece ao colaborador, que ganha em produtividade e qualidade de vida, e para o empreendedor que pode reverter  investimentos de infraestrutura de um escritório, por exemplo, para outras áreas estratégicas da empresa”, disse Komatsu.