Todos querem vender mais.
Afinal, o sucesso de qualquer empresa vem com o crescimento de faturamento que
as vendas trazem. É por isso que os departamentos comerciais precisam sempre
estar alinhados com as melhores planos, estratégias e ações dentro das
empresas. Seu sucesso é a base fundamental de todo negócio.
O problema é que atingir uma
melhora de performance em vendas nem sempre é tarefa fácil. Isso porque a
maioria dos empresários acaba dando atenção para fatores errados como, por
exemplo, jogar a responsabilidade do crescimento das vendas totalmente nas
costas dos vendedores.
O dever de elaborar uma
estratégia eficiente cabe a toda a equipe. Cobrar algo de um vendedor, sem dar
as condições de sucesso a ele, através de uma ação pensada, só gera desgaste.
Outro fator interessante é o direcionamento da equipe de vendas. Existem várias
pesquisas na área de fidelização de clientes que mostram que é cerca de 5 a 25
vezes mais caro conseguir um cliente novo do que manter um atual.
Sendo assim, o crescimento
pode ser realizado expandindo as vendas dentro de clientes já conquistados.
Além disso, explorar a própria base de dados é muito mais fácil do que começar
uma do zero. É fazer melhor, e não mais. Crescer dentro de um cliente pode ser
muito mais lucrativo. Manter o relacionamento com os clientes que pararam de
comprar por algum motivo, também é muito mais barato que procurar um novo.
Manter um relacionamento pode
parecer complicado, todos sabemos. Porém, é alguém que já se conhece, que já
teve ou tem boas relações, e é um cliente de que se tem mais dados. Conhecer
bem a história da empresa, seus processos, entre outras coisas, te permite
ofertar o produto certo na hora certa, por exemplo.
O mesmo ocorre para prospectos
de longa data. Mesmo que não se tenha fechado nenhum negócio com ele, há algum
relacionamento que sempre pode ser melhorado. Para chegar a eles, talvez o
ideal seja entender um pouco melhor como funcionam os processos de compra desse
cliente potencial.
Isso te permite abordá-lo de
uma forma mais eficiente, fazendo com que seu departamento de vendas se adeque
ao cliente, e não o contrário. Ligações, e-mails marketing, mala direta,
contato via redes sociais. Relacionamentos começam das mais variadas formas e é
preciso saber qual delas seu cliente potencial mais aprecia.
Outro fator essencial é o da
equipe. É preciso ter um time em proporção à necessidade de atendimento para
que se mantenha a qualidade. Investir em treinamentos também é muito
importante. A técnica de vendas é valiosa, assim como a desenvoltura do
vendedor.
Por vezes as ações agressivas,
como uma publicidade ou toda uma campanha em ponto de venda, demandam a
contratação de mais pessoal. É preciso estar pronto para investir, pois a
qualidade do atendimento é o que mais vai contar.
Roteiros de vendas não são
para todos, mas podem ajudar vendedores menos experientes. Ter uma liderança
estratégica e planos de incentivo para o profissional, ajuda a ganhar
comprometimento, que posteriormente se reflete em bom atendimento e fidelidade
do cliente.
Vender mais depende muito
menos de palavras diferentes, cores bonitas, dentre outras “soluções” óbvias. A
estrutura que sustenta a venda é muito mais importante, pois garante que se
fale de maneira correta para o público correto, no momento oportuno. O alto
desempenho começa dentro da empresa, com um departamento e ações estratégicas.
Marcos
Guglielmi -
treinador de empresários, empresário e sócio fundador da ActionCOACH São Paulo.
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