Com a
transferência da cobrança de tributos para anunciantes em plataformas digitais,
especialistas defendem diversificação de canais e foco na base de clientes para
preservar lucro no início de 2026
O começo de 2026 traz um novo desafio para empresas
que dependem de anúncios digitais para vender. Mudanças na forma de cobrança de
impostos sobre serviços de publicidade on-line passaram a impactar diretamente
o custo do
tráfego pago, especialmente em plataformas como a Meta. No mercado, a
estimativa é de um aumento médio de até 5% no valor final dos anúncios, efeito
que reduz margens em um cenário já marcado por juros elevados e maior
competição no e-commerce.
Para Sabrina
Nunes, fundadora da Francisca
Joias, e especialista em vendas na internet, o impacto é imediato para quem
investe volumes altos em mídia paga. “Se uma empresa aplica R$100 mil por mês
em tráfego e passa a pagar 5% a mais em imposto, são R$5 mil que deixam de
gerar venda. Esse valor poderia estar sendo reinvestido no próprio negócio”,
afirma.
O movimento ocorre em um mercado que já vinha
pressionado. O e-commerce brasileiro cresce em faturamento, mas com margens
mais estreitas, sobretudo para pequenos e médios lojistas. Ao mesmo tempo, o
Sebrae aponta que o custo de aquisição de clientes aumentou nos últimos anos,
impulsionado pela concorrência nos leilões de mídia digital.
Segundo a empresária, a resposta não está em
abandonar o tráfego pago, mas em reduzir a dependência dele. “Tráfego continua
sendo uma alavanca importante, mas não pode ser o único motor de venda. Em
2026, quem depender só disso vai sentir mais o peso dos impostos”, diz. A
estratégia, segundo ela, passa por equilibrar a aquisição de novos consumidores
com o aumento do valor gerado pela base já existente.
Na prática, isso significa estruturar canais
próprios de relacionamento, como WhatsApp e e-mail marketing, além de investir
em programas de afiliados e influenciadores. “Vender mais para quem já comprou
é mais barato do que buscar novos clientes o tempo todo. O foco precisa ser
recompra, ticket médio maior e experiência consistente”, afirma.
A empresária relata que, em suas operações, a
segmentação da base de clientes é decisiva para reduzir gastos com mídia.
“Classificamos os consumidores por valor ao longo do tempo e criamos ofertas
específicas para cada grupo. Assim, conseguimos ativar vendas sem precisar
aumentar o investimento em anúncios”, diz. Ela acrescenta que ferramentas de
automação e inteligência artificial ajudam a manter a comunicação ativa, sem
custo adicional de tráfego.
Outra frente que ganha espaço é o social commerce.
Relatório da Accenture projeta que esse modelo crescerá três vezes mais rápido
do que o e-commerce tradicional até 2026. Plataformas como TikTok e WhatsApp
passaram a concentrar vendas diretas, combinando conteúdo, comunidade e
conversão. “Esses canais permitem escalar vendas com menos dependência de mídia
paga tradicional”, afirma Sabrina.
Para ela, o momento exige mudança de mentalidade.
“O erro agora é cortar tudo por medo do imposto. O certo é usar estratégia:
diversificar canais, fortalecer relacionamento com clientes e usar tráfego pago
de forma mais inteligente”, diz. Segundo a empresária, negócios que
equilibrarem aquisição e retenção tendem a atravessar 2026 com mais lucro e
previsibilidade.
Sabrina Nunes - CEO e fundadora da Francisca Jóias, considerada a maior loja online de semijoias do Brasil. Atua no mercado digital desde 2011 e acumula 14 anos de experiência em grandes operações de vendas, especialmente no período de Black Friday. Desenvolveu estratégias práticas e validadas para aumentar o faturamento no varejo online, formando e mentorado mais de 36 mil mulheres que hoje empreendem com produtos físicos na internet. Hoje, dedica-se a ensinar empreendedoras a venderem de forma estruturada, acessível e orientada a resultados. Para mais informações, acesse @sabrinanunesfj ou pelo portal https://sabrinanunes.com.br/
Fontes consultadas
NielsenIQ Ebit | Webshoppers – https://www.ebit.com.br/webshoppers
Sebrae – https://www.sebrae.com.br
Accenture Social Commerce Report – https://www.accenture.com/social-commerce
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