Éber Feltrim, CEO
da SIS Consultoria, aponta os prós e contras nas obrigações contratuais com um
convênio, além de relatar técnicas e formas de garantir maior lucratividade
Profissionais da saúde costumam se perguntar se
vale a pena atender através de um plano, seja em um consultório particular ou
em uma clínica. Esses especialistas estão sempre em um constante dilema para
entender qual é o método mais vantajoso para contar com um bom número de
pacientes, e assim manter uma alta taxa de lucro.
De acordo com Éber Feltrim, especialista e
consultor de negócios na área da saúde e CEO da SIS Consultoria, é preciso estar atentos
não só à tabela de preços dos planos de saúde, mas também em outras variáveis
que fazem toda a diferença. “Atente-se ao volume de serviço que o convênio
disponibiliza, a carteira de produtos e o quanto esse seguro impacta no mercado
daquela região específica. Existem cidades em que 20% da população usa convenio
e, por uma questão mercadológica, é interessante atender a essa demanda. Além
disso, é válido considerar se outros colegas atendem a essa rede, analisando o
quanto isso impactaria na concorrência do negócio”, pontua.
Para o consultor, atender através de um convênio
possui prós e contras. “Há protocolos previamente acordados, facilitando as
operações e diminuindo as chances de erros. Além disso, o profissional tem uma
carteira formada, com seu nome no catálogo ou no site do plano e muitos desses
pacientes vão em busca desses serviços majoritariamente graças ao convênio. Por
outro lado, sempre existe a possibilidade de um descredenciamento da unidade
por escolha do plano de saúde, algo que pode gerar uma série de repercussões
negativas. Vale lembrar que o valor pago por um convênio, geralmente, é menor
do que uma atuação no modo particular”, declara. E isso, por si só não pode ser
levado em conta para atender ou não um convênio, como Feltrim afirmou acima.
Caso o profissional ou a clínica queiram atuar sem
o suporte de um convênio, é necessário realizar uma análise detalhada sobre o
número de clientes que são atendidos no particular. “Em muitos casos, o
paciente de plano vai para a clínica por conta de um serviço, identifica-se com
outro que, porventura, não é coberto pelo plano, e então escolhe pagar
diretamente. É preciso avaliar quantos clientes que fizeram algum procedimento
desta forma mas que vieram, efetivamente, através do convênio”, revela Feltrim.
De acordo com o especialista, as clínicas que
oferecem uma estrutura mais moderna ou outros diferenciais podem negociar
melhores condições de pagamento por parte dos seguros de saúde. “Considerando,
por exemplo, uma unidade que é a única que oferece determinado procedimento
naquela região, ou que possui uma taxa resolutividade muito alta e dá mais
espaço para agendar os pacientes daquele plano, é possível solicitar algum tipo
de reajuste nas taxas e buscar valores mais vantajosos”, relata.
Entre março de 2021 e 2022, a aderência a seguros
odontológicos cresceu em aproximadamente 8% no Brasil, conforme divulgado pela
Agencia Nacional de Saúde Suplementar. Para Feltrim, as clínicas dentárias
devem se adaptar aos procedimentos exigidos pelos convênios para não perderem
parte da margem de lucro. “Se o plano tem alguns protocolos como radiografia
inicial, radiografia final e laudo, realize-os para não aumentar a glosa.
Existe também a possibilidade de fazer vários procedimentos na mesma consulta,
aumentando o ticket médio por atendimento”, pontua.
Com o constante crescimento no número de pessoas assinando planos de saúde, o consultor acredita que os gestores precisam estar atentos a essas evoluções para se enquadrarem de forma apropriada. “Além de buscar um aumento contínuo no volume de pacientes, as clínicas precisam contar com uma análise administrativo-financeira do negócio periodicamente, avaliando os indicadores chaves de desempenho para ver quais convênios e serviços são mais rentáveis. O trabalho da SIS Consultoria auxilia nesse tipo de situação, garantindo uma maior segurança nas operações das clínicas e unidades hospitalares”, finaliza.
Dr. Éber Feltrim - Especialista em gestão de negócios para a área da saúde, começou a sua
carreira em Assis (SP). Após alguns anos, notou a abertura de um nicho em que
as pessoas eram pouco conscientes a respeito, a consultoria de negócios e o
marketing para a área da saúde. Com o interesse no assunto, abdicou do trabalho
de dentista, sua formação inicial, e fundou a SIS Consultoria, especializada em
desenvolvimento e gestão de clínicas.
SIS Consultoria de Negócios
https://www.sisconsultoria.net/
Instagram @sis.consultoria
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