Quanto vale a satisfação de um sonho realizado, uma experiência bem vivida, ou a cura de uma dor física ou emocional.
Quanto vale a paz e tranquilidade, mais tempo na
agenda, sorriso dos filhos, abraço do cônjuge?
E quanto vale um corpo saudável, uma pele bonita,
uma maquiagem bem-feita um ótimo corte de cabelo?
Relação de preço e valor estão cada vez mais em
pauta principalmente nas questões relacionadas a precificação de serviços e
produtos. Saber diferencias de mercado e ter destaque que verdadeiramente traga
boas experiências e mudanças ou transformações a vida das pessoas, muitas vezes
tem valor intrínseco incalculável para quem recebe.
Não é novidade que grandes empresas focam em
entender o que é que o cliente valoriza em cada momento e situação, entender a
percepção de valor do cliente para produtos e serviços é o diferencial para
empresas que se antecipam e atendem esta necessidade dos clientes ou ainda, as
que criam as necessidades e já entregam a solução para a necessidade, caso dos
serviços e produtos “disruptivos” pós 2008, como UBER, Netflix, Airbnb que
tiveram boom e outros tantos negócios, plataformas e ecossistemas que surgem
para atender a uma demanda cada vez mais volátil do cliente e até contribuíram
com esta mudança continua de “gostos” e necessidades.
Identificar o que o cliente quer, pra que ele quer,
é um grande desafio, que muitos empresários não conseguem superar, pois a
grande maioria dos clientes sequer sabe o que quer e pra que quer, por isso a
avalanche de informações persuasivas para criar valor em algo muitas vezes não
percebido como valoroso.
Entender e viver experiência do cliente passou
novamente a ser foco das empresas, como aquelas ondas que vão e voltam, porém
que é adepto de Lean jamais deixou de olhar clientes com carinho, internos e
externos, maximizando valor para o cliente com menos recurso possível.
Algumas abordagens até ajudam a pressupor a
existência de valor intrínseco como saber quanto vale a cura de uma doença
grave (em momento de pandemia fica perceptível e evidente o valor quase
imensurável da saúde).
E saber que esta doente quanto vale? Se a pessoa
nem sabe que esta doente ou o que esta doença causa estresse, ansiedade, e
demais distúrbios que se alojam e apoderam do dia a dia das pessoas, quando
percebidos como sendo ofensores de saúde, vida e resultados das pessoas, dai
talvez o caro fique menos caro na percepção, porém a prevenção ou tratamento
precoce ainda é mais barato por permitir uma reversão do quadro, o que um
diagnostico tardio além de caro, por muitas vezes não consegue reverter os
danos causados.
Mesmo raciocínio para negócios, relacionamentos,
investimentos, prevenção, antecipação e ajuda profissional são descartadas, até
que algo muito grave ocorra.
A restauração de relacionamento, a recuperação de
carinho e atenção do cônjuge ou dos filhos, a estruturação de uma empresa e
negócio, o alívio de uma autocrítica ou autoconfiança, aumento de autoconfiança
ou mesmo uma mentalidade de liderança e produtividade que multipliquem os
resultados pessoais e profissionais de forma exponencial são itens valorizados,
muitas vezes quando perdidos.
E aquela sensação de exclusividade ou mesmo de
missão cumprida? O sorriso, o beijo ou abraço da pessoa amada. Ou mesmo a
possibilidade de fazer algo mais rápido e evitar retrabalho ou salvar tempo por
não ter que fazer algo que não é especialista?
Todas estas percepções de valor demandam
entendimento e aplicação de habilidades relacionais, entendimento de
necessidades humanas e adequação e posicionamento de cada produto ou serviço a
cada nível de necessidade, pode até usar a velha e atual escala da pirâmide de
Maslow para identificar que tipo de dor e necessidade o produto ou serviço
oferecidos estão se propondo a atender e até ajustar a estratégia de
comunicação e atendimento.
O bom e velho questionário ainda é usado, porém com
uso de redes e plataformas e tecnologia, esta pesquisa e percepção de
comportamento pode ser feito em escalas e velocidades tremendas, o que demanda
muito sangue frio e foco dos empresários para que consigam atender e bem as
necessidades que se propõem, trabalhando a flexibilidade porém planejando
corretamente as ações para que não caiam na armadilha da síndrome do labrador,
que a cada bolinha lançada corre louca e empolgadamente, porém só ter outra
bola lançada para que o foco mude totalmente.
Posicionamento e estratégia empresarial com
métricas e gestão, são e serão as ferramentas que empresários precisam dispor,
com ajuda de consultores ou executivos que ajudem a atender e entender
corretamente cliente e mercado.
Fábio Lima - consultor empresarial, executivo de
finanças, master coach e CEO da LCC - Light Consulting e Coach.
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