Político de Nova York tem mostrado como é a
liderança: autoridade, vulnerabilidade e o tom certo
Quando
pensamos em uma grande oratória em tempos de crise, para a maioria de nós,
alguns momentos vêm à mente: a agitação de Franklin Delano Roosevelt "Tudo
o que temos a temer é o próprio medo" e o entusiasmo de Winston Churchill:
"Vamos lutar nas praias, lutaremos no local de pouso ... ". Mas agora
podemos incluir, como exemplo a ser seguido, a liderança do governador de Nova
York, Andrew Cuomo.
“Em
meio à crise, procuramos nossos líderes em busca de orientação, garantia,
informações e uma sensação de segurança. Portanto a capacidade de se comunicar
e manter a equipe calma, além de motivá-los, é fundamental. O governador Cuomo
fornece um exemplo perfeito de como se comunicar diante de um desafio sem
precedentes. Nas últimas semanas, muitos foram tocados por suas palavras, que
são firmes e reconfortantes ao mesmo tempo”, afirma Tathiane Deândhela,
especialista em produtividade, negociação e liderança pelas universidades de
Harvard, Atlanta, Ohio e FGV.
Segundo
a especialista, a comunicação em épocas de crise, esteja você liderando um
país, uma cidade ou uma empresa - requer influência com reciprocidade,
compromisso, coerência, aprovação social, afeição e autoridade. “Não existe um
caminho único para uma comunicação eficaz. Churchill conquistou os cidadãos
britânicos com um estilo mais abertamente enérgico. Cuomo tem sido eficaz com
um tom e teor dramaticamente diferentes. A chave é garantir que você se
comunique com uma mistura de autoridade, calor e energia que parecem autênticos
ao seu estilo de liderança pessoal e ao desafio do momento”, explica Deândhela.
1) Conheça as águas por onde navega
Sabe
por que o Titanic afundou? Porque o capitão não tinha conhecimento sobre a área
onde estava navegando – e isso fez com que o navio batesse contra um iceberg.
Assim também acontece nos relacionamentos humanos: antes de fazer propostas
(seja um apertar de mãos ou o fechar de um acordo comercial) é preciso conhecer
a outra parte.
Conheça
as pessoas a quem você quer persuadir. Existem infinitas possibilidades de
abordagem que podem ou não funcionar. Uma mãe pode ser convencida a dar um jogo
de videogame ao filho como presente por ele ter tirado boas notas na escola,
por exemplo. Ou ela pode dizer que ele não fez mais que a obrigação de estudar.
Pessoas
são imprevisíveis. Ao entender quais são suas motivações, interesses, medos e
até mesmo desgostos você torna sua comunicação muito mais assertiva – e,
portanto, mais persuasiva.
2) Comece pelo porquê
O
cérebro humano levou milhares de anos para evoluir e chegar ao nível de
raciocínio e compreensão a que chegamos. Hoje ele é formado por 3 camadas
principais: o cérebro reptiliano (a camada mais profunda e antiga), o cérebro
límbico (a camada do meio) e o neocórtex (a camada superficial). Adivinha qual
dessas partes é responsável pela tomada de decisões? Isso aí: o cérebro
reptiliano, o mais antigo, primitivo e instintivo deles.
Sabe
qual a melhor forma de ativá-lo? Por meio das emoções que evoquem instintos de
sobrevivência e reprodução. Quando você levanta argumentos emocionais (ou seja,
o motivo pelo qual você está fazendo algo) você está conversando diretamente
com a parte do outro responsável por tomar decisões.
3) Sinceridade acima de tudo
Honestidade
gera confiança e confiança gera reciprocidade. Ser reconhecido como uma pessoa
sincera e honesta fortalece a imagem que os outros têm de você – e isso é
fundamental para ser mais persuasivo. É como a história do menino que sempre
gritava “socorro! Um lobo!” como brincadeira. E, quando foi verdade, ninguém
mais acreditava nele e ele acabou sendo devorado.
4) Não diga não
Não
pense em um elefante roxo com bolinhas amarelas. Admita: você pensou. Isso
acontece porque o cérebro humano tem dificuldades de interpretar o “não” quando
é dito no meio de uma frase. Por isso, treine substituir o “não” por outras
formas de negativa. Portanto substitua não
ponha a mão aí, por mantenha suas mãos longe dos objetos; não atenda ao telefone agora por retorne
a ligação depois que terminarmos aqui. O “não” pode causar
confusão. Por isso, para ser mais persuasivo é uma boa ideia evitá-lo em seus
diálogos.
“A
grande verdade é que persuasão é muito mais que técnica e gatilho mental. É uma
casa que se constrói em um forte alicerce com postura, ética e confiança.
Ninguém será convencido de algo, a menos que se permita. Entender isso é a
grande chave para tornar-se verdadeiramente persuasivo. Portanto, o verdadeiro
caminho para uma persuasão infalível é a construção de um relacionamento
sólido, pautado em valores que sejam compartilhados”, finaliza Deândhela.
Tathiane Deândhela - palestrante
internacional e especialista em produtividade, marketing, negociação e
liderança com formação em universidades como FGV, Harvard, Atlanta e Ohio. Como
especialista em Produtividade escreveu o best-seller: “Faça o tempo trabalhar
para você”, que já está na 5ª edição e em abril lança “Faça o tempo enriquecer
você”.
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