Quantos de vocês já pararam para avaliar
que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas
diferentes, pensamentos diferentes e o ser humano em decorrência da sua herança
evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a
reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga), estabelecendo um dilema de
necessariamente escolher na conquista do que se negocia ou a manutenção do
relacionamento.
O objetivo do bom negociador é atacar o
processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer
que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom
negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento.
Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente
satisfatório para se resolver diferenças, no qual cada parte obtenha um grau
ótimo de satisfação.
Saber negociar nesse mundo globalizado é
fundamental, pois, a negociação está presente em todos os momentos nas
organizações ou na nossa vida. Talvez, vários de vocês se lembrem agora daquela
negociação que já fez ou fará com seu chefe, seu liderado, com algum colega de
trabalho, ou até mesmo com alguém de sua família.
Mas, o que o Coaching tem a ver com
negociação? E como podemos aplicar ferramentas de Coaching na negociação?
Segundo John Whitmore, que foi um pioneiro no campo de Coaching para negócios,
coaching é ampliar a consciência da pessoa fazendo com que ela assuma mais
responsabilidades. Consciência + responsabilidade. O objetivo de uma negociação
é ser criativo para criar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência),
fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir
responsabilidades).
O ser humano se comunica por meio dos
canais sensoriais. Isso quer dizer que o olfato, tato, visão, audição e paladar
devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação
eficaz na negociação. Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou
cinestésicas, devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada uma e para
conduzirmos um processo de negociação ou de Coaching é importante fazer boas
perguntas.
Quem sabe fazer boas perguntas,
preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas
perguntas e não pelas respostas. Se não houvesse as perguntas, como poderiam
existir as respostas e as evoluções no mundo e nas negociações? A psicologia
humanista é uma das principais raízes do Coaching na figura de Carl Rogers e na
terapia centrada na pessoa, descrita por Rogers, o terapeuta desempenha o papel
de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.
Como tirar então o melhor do cliente?
Fazendo boas perguntas já dizia Carl Rogers. Façamos então perguntas poderosas
no processo de negociação. As perguntas são fundamentais para entendermos a
diferença de posições para interesses em uma negociação. A negociação por
defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado da negociação
realmente quer.
O negociador deve ter a habilidade de
perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças
limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções
pautadas em crenças limitantes. O negociador deve usar técnicas e ferramentas
como as “perguntas poderosas” ou outras mais adequadas para que essas
transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma
sólida.
Podemos então concluir que muitos dos
livros atuais sobre o futuro do mundo dos negócios sugerem que as empresas
precisam passar pela reengenharia. No entanto, o segredo do sucesso dessa
reengenharia não está em renovar inteiramente a estrutura da organização, mas
sim em reprogramar de dentro para fora sua forma de pensar e suas atitudes.
Depende de você a partir de agora usar
mais ferramentas de Coaching nas negociações para mudar o que as pessoas sentem
através da comunicação. Integre ferramentas de coaching ao processo de
negociação e tenha mais sucesso!
Marco Túlio Costa - professor de Formação
em Coaching, e coordenador do trainer training em programação neurolinguística
do ISAE Escola de Negócios.
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