No atual cenário
do setor de vendas, nos deparamos com duas questões: como ter uma equipe
motivada? De que forma incentivar os profissionais diante de uma crise?
Antes de tudo,
precisamos entender quais são as formas de motivação: pode ser intrínseca,
quando é interna e o próprio profissional vai atrás para atender seus anseios;
e extrínseca, realizada por um líder, gestor ou outro profissional para
contagiar os demais membros da equipe. É importante reforçar que as pessoas são
motivadas para satisfazer suas necessidades, seja de segurança, de realização,
financeira ou, até mesmo, de pertencer a um grupo.
Apresento seis
dicas que podem motivar a equipe, especialmente, durante a crise:
-
Tornar os profissionais mais seguros: a insegurança desmotiva! Em
momento de incerteza, existe o medo de perder o emprego. Por isso, é preciso
envolver a equipe para encarar os problemas de frente. A situação está difícil?
Qual é a dificuldade? É uma grande oportunidade para desenvolver quais pontos?
O que vamos fazer para superar? Em cima dessas perguntas e respostas, crie um
plano de ação, com o envolvimento da equipe para encontrar a solução do
problema.
-
Engajar: atrair o vendedor por uma causa é papel de um líder. Toda
equipe precisa de alguém para mobilizá-la por algum motivo;
-
Estar sempre por perto: o feedback com a equipe deve ser
constante. Apresentar os resultados, mostrar as avaliações positivas, as falhas
e apontar de que forma podem melhorar o rendimento são atitudes que também
motivam;
-
Estimular: por meio do reconhecimento a quem apresenta os melhores
resultados, seja financeiro com bonificações ou aplausos, o líder leva a equipe
a crescer e superar as dificuldades;
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Entender a diferença entre motivação e felicidade: muitos profissionais
confundem os dois termos. Acreditam que estar feliz é sinônimo de estar
motivado. Felicidade é uma sensação de bem-estar e contentamento.
Precisamos estimular a equipe a encontrar os seus motivos para agir e
conquistar o estado de felicidade com o alcance da meta. Um exemplo comum no
mundo das vendas para compreender essa diferença é uma equipe que, mesmo
incomodada por ter que dividir a carteira de clientes com outro vendedor, se
motiva para vencer a concorrência interna e correr atrás dos melhores
resultados;
-
Motivar para prospectar: algo que, em um primeiro momento, para muitos
vendedores não dá prazer também pode gerar resultado e, consequentemente, se
tornar prazeroso. Há vendedores com muitas habilidades, mas sem motivação
para fazer a prospecção, por medo da rejeição, timidez ou qualquer outra razão.
Esses profissionais precisam se movimentar para perceber que a prospecção,
assim como todas as atividades em vendas, gera resultados e é essencial para
todas as outras atividades. E tudo o que gera resultados traz prazer!
Mário Rodrigues -
diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - http://www.ibvendas.com.br
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