Treinar uma equipe de vendas
é, sim, diferente. Estamos falando de uma equipe altamente pressionada, que tem
suas metas aferidas praticamente todos os dias. De uma equipe empírica,
desconfiada e extremamente dinâmica, não só pelo fato de muitas vezes estarem
na rua, mas pela pressão e pela velocidade com que as coisas acontecem junto a
uma equipe comercial.
Todas essas características
somadas a outros desafios como “ter que bater meta”, faz com que o treinamento
para uma equipe comercial seja diferente. E o que a área de Treinamento &
Desenvolvimento pode fazer para treinar estas equipes de vendas?
Um dos desafios mais
importantes está relacionado com mudança. Se o mundo mudou, se a maneira de
comprar mudou, se a maneira de vender precisa de mudanças, a maneira de treinar
a equipe de vendas também precisa mudar. Para que ela atue de maneira
diferente, sendo mais consultiva e estratégica, a área de treinamento precisa
fazer a mesma coisa.
A concorrência está mais feroz
do que nunca. E para uma empresa obter grandes resultados frente a tantos
desafios, é preciso treinar uma equipe para vender valor, e não preço.
As pessoas não compram
produtos, elas compram os resultados que o produto trará. O valor é a diferença
entre o preço que é cobrado e os benefícios que o cliente percebe que obterá.
Se o cliente perceber que obterá muitos benefícios pelo preço pago, sua
percepção de valor será bastante elevada.
É preciso que o vendedor
mostre as pessoas como elas se beneficiarão, quanto aquele determinado produto
ou serviço os ajudarão a atingir suas metas e resolver seus problemas. Quanto
mais focar nesses valores, menos importante será o preço.
Para vender valor
em vez de preço, as dicas são:
Quem comprará o
produto? - Pergunte a si mesmo: “Quem
é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto imediatamente”? Crie,
então, uma base de informações do cliente com, por exemplo, idade, renda,
estado civil, entre outros.
Identifique o
problema do cliente com clareza
- Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você? Se você
identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você
resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras
não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente. Ou seja, se ele não
enxergar o problema ou sentir necessidade, não comprará o seu produto.
Faça uma lista de
todos os benefícios do produto
- Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes
com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema
deles.
Com uma abordagem consultiva,
o processo de vender valor para o cliente nada mais é que um conjunto de
técnicas de comunicação e relacionamento interpessoal que ajuda na compreensão
e desenvolvimento das necessidades, aumentam o poder de convencimento
(argumentação de vendas) que, como consequência, aumenta a possibilidade de
comprometimento dos compradores.
“Através da ministração de
conhecimentos e desenvolvimento de habilidades profissionais de vendas, a
competência e a produtividade em oportunidades de negócio só aumentarão”,
afirma Ivan Corrêa, sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.
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