Durante o processo de venda,
uma das melhores táticas que pode ser adotada pelo vendedor é descobrir uma
pequena lista de informações sobre o cliente. Para tanto, uma simples conversa,
descontraída e simpática, basta.
Não estou falando de passar
um tempo simplesmente conversando com as pessoas, sem nenhum motivo aparente,
mas de uma estratégia de vendas, por incrível que pareça.
As pessoas, em sua maioria,
fazem compras devido a alguma necessidade. Normalmente elas precisam de uma
solução para um problema específico, é o que chamamos de motivador de compra. E
descobrir este motivador, é uma das chaves para a venda perfeita.
Por isso, trago cinco
perguntas que ajudarão neste procedimento:
·
Converse – antes de qualquer coisa, seja receptivo,
mantenha uma conversa agradável e tente saber qual produto ou serviço a pessoa
está procurando e de que forma será possível ajudar. É importante saber ouvir.
Fuja do monólogo. Investigue a solução ideal para o cliente, ele já tem em
mente quais características o produto ou serviço deve ter para atender suas
necessidades;
·
Conheça - durante a conversa com o cliente, pergunte
quais são suas marcas preferidas, ou, caso esteja procurando um serviço, com
quais fornecedores já trabalhou e o que achou dos resultados. Assim, será
possível saber se ele já tem uma preferência ou uma opinião pré-determinada
sobre produtos/serviços, evitando oferecer algo que ele não goste;
·
Busque – depois de conhecer o cliente, busque nas
suas ofertas disponíveis o que pode se identificar com as preferências e
necessidades dele;
·
Valorize – depois de descobrir do que ele gosta ou
não, não tente saber os motivos para isso, o que aconteceu para que ele
firmasse aquela opinião. Se o seu produto/serviço estiver no hall das más
experiências, com estas informações, será possível utilizar fatos e argumentos
para dissuadi-lo da má impressão;
·
Finalize – o profissional de vendas deve ajudar no
processo de tomada de decisão do cliente. É fácil perceber quando o consumidor
está em dúvida com esta ou aquela possibilidade de compra. Mais uma vez,
investigue os motivos para a dúvida, pois, se isso aconteceu, é porque suas
necessidades ainda não foram completamente atendidas. Entenda o que está
faltando, se são as funcionalidades, os valores, ou apenas uma preocupação com
a credibilidade da marca. Solucione estas questões, pois esta é a chance de
finalizar a venda.
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