Precificação: como definir o valor de um produto?

Fabio Louzada, economista, planejador financeiro, sócio e CEO da Eu me banco Educação, fornece dicas de como definir preços de forma adequada e, consequentemente, alavancar as vendas!

 

Um dos maiores desafios enfrentados por empreendedores, independentemente do setor em que atuam, é a definição do preço de seus produtos ou serviços. Nessa jornada, muitos cometem um erro comum: baseiam-se exclusivamente no valor praticado pela concorrência. Essa abordagem, apesar de parecer lógica à primeira vista, pode levar a um posicionamento inadequado no mercado e a prejuízos financeiros. 

O raciocínio usual é simples: se um concorrente vende um produto por determinado valor, cobrar um pouco menos pode parecer uma estratégia inteligente para conquistar mercado. No entanto, essa visão ignora um aspecto fundamental da precificação: o valor percebido pelo cliente. Definir o preço de um produto não pode ser apenas uma questão de custos e margem de lucro, mas sim de compreensão do impacto que ele gera na vida do consumidor. 

A Apple, por exemplo, é um caso emblemático. O iPhone, seu carro-chefe, é frequentemente vendido por valores significativamente mais altos do que dispositivos de marcas concorrentes que oferecem especificações técnicas similares ou até melhores. No entanto, o consumidor da Apple não está apenas adquirindo um smartphone. Ele está comprando status, design sofisticado, um ecossistema integrado e uma experiência diferenciada. O preço elevado reforça o posicionamento da marca e solidifica sua percepção premium. 

Esse conceito pode ser aplicado a qualquer segmento. Quando um profissional decide investir em um MBA, por exemplo, o que ele espera não é apenas um diploma, mas um amadurecimento profissional de fato que o leve a outros patamares na carreira, inclusive. Se um programa educacional é precificado em R$ 60.000, mas proporciona conhecimento de alto nível e oportunidades que resultam em um aumento salarial ou uma promoção, a percepção de valor faz com que o investimento se justifique. Por outro lado, um MBA de R$ 7.000, sem diferencial competitivo, pode parecer mais acessível, mas não oferecerá o mesmo retorno para o aluno. 

Esse mesmo princípio se aplica a produtos e serviços de diversas naturezas. Um dentista que cobra R$ 20.000 para um procedimento pode parecer caro à primeira vista, mas se o tratamento resulta em mais confiança, melhora a autoestima e impacta positivamente a vida social e profissional do paciente, então o preço se torna um investimento em qualidade de vida. A percepção do valor entregue é, portanto, mais relevante do que a simples comparação de preços. 

Na minha opinião, o maior equívoco ao definir o preço de um produto é não considerar o retorno sobre o investimento (ROI) que ele oferece ao cliente. Esse conceito é essencial para que empresas e empreendedores consigam posicionar corretamente suas ofertas no mercado. Ao focar apenas em ser mais barato que a concorrência, um negócio pode acabar atraindo um público que não enxerga o verdadeiro valor do que está sendo vendido, comprometendo margens de lucro e desvalorizando a própria marca. 

Em tempos de economia instável e alta concorrência, entender que preço é um posicionamento é mais importante do que nunca. Os consumidores estão dispostos a pagar mais quando enxergam diferenças tangíveis e intangíveis no que estão adquirindo. Empresas que conseguem comunicar claramente o valor agregado de seus produtos ou serviços conquistam a lealdade do público e criam um diferencial competitivo difícil de ser replicado.

Portanto, antes de definir o preço de um produto ou serviço, o empreendedor deve se perguntar: quais são os benefícios reais que ele oferece? Qual a percepção de valor que ele gera? O preço reflete adequadamente esse valor? Somente ao responder essas perguntas de forma estratégica e bem fundamentada, é possível estabelecer um preço que não apenas garanta a rentabilidade do negócio, mas também fortaleça sua marca no mercado. 

 

Fabio Louzada - economista, planejador financeiro CFP®️ e fundador da Eu me banco, que capacita e forma profissionais para atuação na área de investimentos. Possui graduação em Gestão Financeira pela FGV, pós-graduação em Finanças, Investimentos e Banking e em Liderança, Inovação e Gestão pela PUC-RS. Foi membro da Comissão de Educação da Planejar - Associação Brasileira de Planejadores Financeiros e Industry Mentor do CFA Society. Louzada tornou-se o profissional com o maior número de certificações nacionais em investimentos com menos de 30 anos. Entre outros selos, é planejador financeiro CFP®️ e gestor de investimentos CGA. Além disso, no cenário internacional, é Candidato CFA Level II. Durante 11 anos, foi assessor de investimentos nas principais instituições do país na área de alta renda, com passagens pelo Bradesco Prime, Santander Select, Citigold e Itaú Personnalité. Em janeiro de 2022, lançou no Brasil e em Portugal o livro "Manual do investidor leigo - Conheça as regras do jogo pelo olhar de um especialista", publicado pela Lisbon Press.