São vários os motivos, mas muitos fracassam por conta da armadilha da mentalidade de empregado, que funciona da seguinte maneira: você começa vendendo o seu atendimento, produto ou serviço barato e depois, vai aumentando. O problema é que quando essa transição do preço do mais baixo para o mais alto falha, o especialista se vê com a agenda cheia, com medo de aumentar e perder clientes no processo e acaba com uma qualidade de vida péssima, sem tempo para viver a vida.
Agora, de onde vem isso? Da mentalidade de empregado,
em que a maioria de nós foi ensinada a começar de baixo e ir crescendo aos
poucos. Muitas histórias são contadas valorizando o esforço de quem vem de
baixo e isso acaba criando um mito e guiando a carreira de muitos especialistas
experientes.
O empregado aprende desde cedo que o salário que
ele recebe é diretamente relacionado ao tempo de experiência que ele tem e à
quantidade de cursos que ele fez, mas no mundo dos negócios isso não é verdade,
pois tempo é dinheiro. Então se você consegue resolver uma dor que o seu
cliente tem, ele não está muito interessado onde você aprendeu aquilo ou quanto
tempo de experiência você tem, ele quer saber do resultado que você entrega.
A lição que fica é que se você começa vendendo
barato, vai ter dificuldade em vender caro. Pense, por exemplo, em duas barras
de chocolate, a Garoto e a Kopenhagen. A Garoto se posicionou como um produto
popular e a Kopenhagen como um produto premium. Se a Garoto tentar vender
mais caro vai ter problema em fazer isso, já a Kopenhagen não precisou vender
barato para depois ir subindo o preço. Isso se chama posicionamento.
Pense agora em um dono de concessionária que
resolve atrair seus clientes oferecendo um ebook grátis. Ele divulga, as pessoas
baixam e na sequência ele envia para elas a oferta de um Fiat Uno e essas
pessoas acabam comprando, mas menos do que ele esperava. Depois ele tem a ideia
de inserir alguns bônus: um kit esportivo, uma pintura metálica e as pessoas
compram um pouco mais, porém, ainda menos do que ele espera. Mais uma vez ele
resolve fazer uma terceira oferta, agora com parcelamento em 100x; ele vende um
pouco mais, mas ainda insatisfeito, ele diz que o mercado está difícil.
Talvez ele tenha deixado uma informação importante
passar, de que aquelas pessoas estavam querendo um carro melhor, talvez uma
Mercedes ou um BMW, e possivelmente esses clientes poderiam inclusive pagar à
vista.
A escala de consciência
No mercado você vai encontrar 5 níveis de
consciência do seu cliente diretamente ligados e à intensidade da dor:
- Alheio, que nunca
ouviu sobre você ou sobre o seu produto;
- Consciente do
problema, da solução e do produto, o que personaliza alguém inseguro, que
sabe que tem um problema, mas não está buscando uma solução, pois ainda é
possível conviver com a dor;
- E o interessado ou
aflito, que sabe que tem um problema e está buscando a solução, pois a dor
está cada vez mais forte.
Meu pai durante muitos anos sofreu com dores de
coluna. Ele foi ao médico e recebeu o conselho de operar imediatamente, pois
ele havia chegado um período em que ele sentia dores até ao andar. Depois de um
tempo convivendo com a dor, ele procurou uma terapia alternativa e encontrou um
acupunturista que resolveu o problema sem precisar operar o meu pai. Aquele
especialista não era famoso e não tinha página na internet, mas conseguiu
resolver o problema do meu pai e cobrou caro por isso.
Portanto, o foco da sua comunicação deve ser o
inseguro e o aflito, enquanto você pode continuar distribuindo o seu conteúdo
para o curioso, que um dia vai virar inseguro ou aflito. Quando você entende
isso, você para de produzir conteúdo inútil e passa a produzir informação
relevante que leva em consideração o momento em que o seu cliente está e vai
acabar trabalhando menos e de maneira muito mais eficiente.
Cláudio Brito - mentor de mentores e CEO
Global Mentoring Group, um grupo internacional focado na alta performance de
mentores, baseado nos Estados Unidos. Especializado em Marketing Digital pela
Fecap-SP e em Dinâmica dos Grupos pela SBDG, tem 21 anos de experiência e
treinou com mestres como Alexander Osterwalder, Steve Blank e Eric Ries. Além
disso, é frequentador assíduo de treinamentos de alto impacto em Babson,
Harvard e MIT – Massachusetts Institute of Technology. Para saber mais, acesse https://globalmentoringgroup.com/
ou pelo @claudiombrito ou @globalmentoringgroup
Global Mentoring Group
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