(Pesquisa elaborada pela neoxs, tem por objetivo entender, na opinião dos profissionais diretamente envolvidos em vendas b2b, como foram as interações com clientes no ano de 2020 e o que esperam de 2021).
A neoxs, primeira plataforma de treinamentos de
vendas B2B por assinatura do Brasil, realizou pesquisa sobre a área comercial.
O estudo “Como foi 2020 + Como será 2021” ouviu 161 profissionais de áreas
comerciais de empresas de diferentes setores da economia brasileira no mês de
dezembro de 2020, pela metodologia survey, com questionários online, enviados
por e-mail para profissionais da área de vendas.
De acordo com Mauricio Vergani, CEO da neoxs, a
pesquisa mostrou que a pandemia colocou à prova a capacidade dos profissionais
de vendas e que desenvolver novas habilidades será a chave para enfrentar a
nova realidade de mercado. ”Todo mundo terá que se adaptar porque tudo mudou”,
explica o executivo.
A crise trouxe mudanças que obrigam as áreas de
vendas a repensar sua forma de atuar. Uma dessas mudanças foi o aumento da
atividade comercial: e a pesquisa mostrou que os vendedores estão mais ativos,
usando ainda mais redes sociais e também o telefone, por outro lado investem
pouco tempo na preparação de suas abordagens aos clientes. Ainda assim, para
33% dos vendedores e vendedoras participantes, o resultado de 2020 foi menor do
que o ano anterior.
A neoxs observou ainda na pesquisa que as
interações digitais com clientes se tornaram regra. “80% dos respondentes
declararam que as interações digitais são a nova regra na hora de interagir com
os clientes. Considerando que o fim da pandemia ainda está distante, a nova
realidade que se impõe obriga os profissionais a se preparem melhor e
desenvolverem suas habilidades para sobreviver em um contexto em que interações
presenciais serão evitadas ainda por alguns meses”, ressalta Fausto Mello, COO
da Neoxs.
O desafio da prospecção no mundo digital
A pesquisa apontou que os vendedores perceberam um
aumento na dificuldade em prospectar clientes, sendo que a migração para o
digital é uma das possíveis razões disso. O estudo aponta que 42,2%
consideraram que está mais difícil a prospecção. Portanto, é possível concluir
que essa é mais uma mudança que obriga vendedores e vendedoras a se adaptarem
ao novo cenário para atingir suas metas.
Quando perguntados sobre quanto tempo em média os
vendedores investem na preparação prévia para realizar uma reunião com um
cliente, quase metade dos vendedores e vendedoras brasileiras responderam que
investem pouco tempo na preparação: mais da metade gastam menos de uma hora
preparando uma abordagem ou não se preparam. Enquanto 53,2% investem menos de 1
hora ou não se preparam, apenas 15,6% dos respondentes declararam gastar 2
horas ou mais planejando a sua abordagem. “Considerando o contexto atual, no
qual a atenção dos clientes está cada vez menor e o tempo está escasso, a falta
de preparo pode ser um fator importante no desperdício de oportunidades”,
revela Fábio Tadashi Suzaki, Diretor de Pesquisa da Neoxs.
A pesquisa apurou também que, além de estar mais
difícil falar com o cliente, os mesmos estão dedicando um pouco mais de tempo
nas interações. Os clientes estão dedicando aos vendedores, em média, 47
minutos de seu tempo, 12 minutos a mais do que dedicavam no início da
pandemia. “Umas das conclusões que podemos tirar é que a preparação
prévia é chave para aproveitar ao máximo o tempo escasso que clientes estão
dispostos a ceder para vendedores e vendedoras”, explica Fábio.
O telefone é utilizado por 78,9% para interagir com
o cliente na prospeção
De acordo com a pesquisa da Neoxs, as ferramentas
digitais se consolidaram como as mais utilizadas para contato, mas também foi
observado como o telefone tem sido bastante utilizado na prospecção.
Veja no quadro abaixo a preferência dos vendedores
para acesso a um novo cliente:
“Enquanto os meios digitais são uma via única de
comunicação, o telefone é um meio de comunicação na qual o diálogo acontece em
tempo real. Nesse momento de isolamento, poder interagir e realizar um contato
mais humano parece ter voltado a ganhar força”, afirma Fabio.
Fechar uma venda está levando mais tempo
A pesquisa também traçou o tempo de ciclo de uma
venda, comparando 2020 com o ano anterior. Continuando uma tendência verificada
no início da pandemia, o tempo médio de negociação para o fechamento de uma
venda aumentou para mais da metade dos respondentes. “É possível que a
combinação de clientes em crise e da dificuldade de lidar com meios digitais
tenha trazido como consequência o aumento dos ciclos de venda”, explica Fausto
Mello, COO da Neoxs. Para os entrevistados, 56% registraram aumento no tempo
médio de negociação, 14,7% apontaram queda e para 29,4% permanece inalterado.
Para 39,5% a variação da taxa de aproveitamento em oportunidades e fechamentos
quando comparado com 2019 diminuiu, enquanto para 31,2% aumentou e para 29,4%
permaneceu igual.
Vendedores B2B estão otimistas depois de um 2020
difícil
Embora tenha sido um ano desafiador, segundo a
pesquisa da Neoxs os vendedores estão otimistas quanto ao que se aproxima, com
87,2% acreditando que 2021 será um ano para alcançar resultados melhores.
Apesar do otimismo dos vendedores, os Gestores
comerciais de vendas B2B ouvidos na pesquisa consideram que vender está 67,9%
mais difícil em meio a tantas mudanças. A pesquisa perguntou aos Gestores de
vendas sobre seus planos para o tamanho da equipe comercial de suas empresas
para 2021 e 58% responderam que irão manter suas equipes, 30,4% pretendem
aumentar e 10,7% vão diminuir, indicando disposição para investir, continuar
preparando as equipes para se adaptarem e assim entregarem resultados mesmo em
um cenário ainda de mudança.
Vale ressaltar ainda na pesquisa que, enquanto 7 em
cada 10 empresas que investiram na preparação de suas equipes comerciais para
atuar neste novo cenário declararam ter tido resultados maiores em 2020, apenas
metade das empresas que não fizeram isso tiveram resultados melhores que em
2019.
A pesquisa concluiu que, em muitos segmentos, a
migração quase total para interações virtuais é uma das mudanças que
profissionais de vendas ainda estão assimilando, com alguns tendo dificuldade
na transição, que deu mais poder ao cliente e exigem mais preparação para
abordá-lo de forma relevante. “Aqueles que investirem mais tempo para assegurar
que há relevância para o cliente em suas conversas podem se diferenciar muito
mais no cenário atual”, conclui Mauricio Vergani, CEO da Neoxs.
Segue link para acesso à pesquisa completa:
https://conteudo.neoxs.com.br/pesquisa-neoxs-2021
Neoxs
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