Dizem que vender é a arte de
negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja
essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um
engano, contudo, acreditar que quando se fala em negociar, nos referimos apenas
a preços. Brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma
redução no preço. É importante, no entanto, ficar atento para não prejudicar o
seu negócio. Se não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo.
Faça-se, pelo menos, três
perguntas antes de conceder qualquer desconto:
1. O seu cliente
potencial vê valor no seu produto ou serviço?
O cliente sempre pede um
desconto quando não percebeu os benefícios de seu produto ou serviço. Como o
brasileiro é muito ligado em bons negócios, se o preço lhe parece bom é capaz
de comprar mesmo sem entender direito o valor que seu produto ou serviço
agrega. Dependendo do caso, pode ser uma boa estratégia para você conceder o
desconto, desde que não comprometa seus ganhos
2. O que você
vende é adequado para aquele determinado cliente potencial específico?
Muitas vezes você percebe que
seu produto ou serviço oferece menos que o seu potencial cliente espera ou ele
quer mais do que você pode dar naquele momento. Ele aceita comprar, porém, pede
um desconto que compense estas lacunas. É justo, mas cuidado. Este tipo de
negócio poderá lhe trazer problemas se as condições não forem muito bem
acertadas.
3. Seu cliente
potencial está preparado para comprar naquele momento?
É comum seu cliente ser
atraído em uma campanha ou por uma oferta sua, porém, não tem orçamento para
comprar ou ainda não está na hora de fazê-lo. Ainda assim, ele poderá mudar de
ideia, simplesmente se você conceder o desconto que ele irá pedir para fazer
seu produto ou serviço caber no seu bolso ou para se convencer que é um bom
negócio, mesmo não estando no tempo certo para comprar. Embora você fale com um
potencial cliente que realmente precise de seu produto ou serviço, ele talvez
ainda não possa realmente se beneficiar do valor que eles oferecem. Muito cuidado
com isso. Pode ser uma compra de uma vez só, pois o potencial cliente poderá
ter o que chamamos de dissonância com a compra e culpa-lo por isso.
Independentemente de quaisquer
respostas que obtenha para as perguntas, jamais negocie preços que comprometam
a viabilidade de seu negócio. Quando isso ocorre, o processo não é mais
saudável para você, e o cliente precisa tomar conhecimento disso.
Alternativas ao desconto
sempre podem e devem ser fornecidas. Ouça o cliente antes de atende-lo em uma
solicitação de desconto. Muitas vezes, uma variação no produto, um prazo de
entrega diferente, um serviço adicional ou uma condição melhor no pagamento
podem fazer com que o cliente desista do desejado desconto.
Negociar nem sempre é preço.
Não esqueça disso quando seu próximo cliente lhe pedir desconto.
Enio Klein - CEO da Doxa
Advisers; Professor de Pós-Graduação na Business School SP; Especialista em
Transformação Digital
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