Com produtos e serviços cada vez mais
parecidos, as empresas têm buscado facilitar a vida dos clientes, com processos
e tecnologias que tornem as contratações de serviços ou aquisições de produtos
menos burocráticas e mais rápidas, facilitando as decisões de compra com acesso
a informação para o cliente, a qualquer momento, na palma da mão.
Foi-se o tempo em que bastava um profissional
para informar e intermediar uma relação comercial entre o cliente e a
instituição financeira para viabilizar as transações, as quais hoje são muitas
vezes substituídas por processos automatizados com tecnologia. É importante que
os profissionais da área financeira entendam que quanto mais consultivos forem
identificando as necessidades dos clientes, mais certeiros poderão ser nas
soluções apresentadas, aumentando a conversão para conquistar bons resultados,
já que poderão sugerir uma linha de crédito adequada ao perfil de cada cliente.
O que os clientes compram não é apenas um CDC
(Crédito Direto ao Consumidor), mas a possibilidade de ter suas necessidades
atendidas, por exemplo, a aquisição de um bem que irá gerar mais conforto para
a família ou a compra de uma máquina para melhorar a produtividade de uma
empresa tornando-a mais competitiva. Entender essa dinâmica no atendimento é
essencial para conquistar clientes e torná-los promotores.
O treinamento é importante para desenvolver
nos profissionais a capacidade de influenciar no processo de tomada de decisão,
identificando o momento de vida de uma pessoa física e os desafios das empresas
que atendem. Como algumas empresas buscam resultados diferentes para conquistar
metas desafiadoras, é essencial ter profissionais focados em melhorar a qualidade
da sua atuação conquistando melhores conversões de vendas. Com uma maior
competividade, as empresas precisam não só ter produtos competitivos, mas
também profissionais preparados para buscar e conquistar negócios.
Para aplicar um treinamento efetivo, é preciso
identificar quais competências e habilidades estão faltando no profissional ou
na equipe. Eles estão com dificuldade em prospectar, identificar oportunidades,
no fechamento ou no processo de negociação? Identificando os gaps cria-se um
plano para preparar os profissionais de vendas desde a prospecção, passando
pela abordagem, investigação, argumentação, apresentação de uma solução,
fechamento, e assim, fazer um pós-venda para conquistar clientes promotores.
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