A neurociência possui diversos ramos, dedicados a estudar vários aspectos do comportamento humano, um deles é o neurosales, responsável por estudar o processo de compra e venda.
Comprar e
vender talvez seja uma das atividades mais antigas do ser humano, desde a época
do escambo - troca de produtos sem utilização de moeda - até a revolução
industrial inglesa, que moldou o modelo atual de comércio.
Mas como a
neurociência explica esse processo? Nossa percepção de valor, a utilização de
moedas como meio de troca, etc., como nosso cérebro identifica esses padrões de
comparação?
Para
responder a essas perguntas e entender melhor esse processo, o Pós PhD em
neurociências, Dr. Fabiano de Abreu Agrela, juntamente com um time de
especialistas, escreveu o artigo “Fatores de influência: O comportamento do consumidor e do
vendedor sob a luz da neurociência”.
O estudo começa
apresentando um novo conceito para o estudo do comportamento de compra e venda
nos humanos, um ramo da neurociência chamado “neurosales”, voltado
especificamente para entender esse processo.
“Dentro
de neurociências temos a neurosales, que estuda o comportamento humano e
cérebro no contexto de vendas. [...] Surgiram diversas teorias sobre
comportamento do consumidor, leis, regras. Porém, antes do surgimento da
ciência neurológica, pouco evoluiu esta área do conhecimento”.
O vendedor
Podemos
dizer que esse é um agente “deixado de lado” pela maioria das pesquisas, que
acabam focando mais no comportamento do cliente, no entanto, ele é essencial
para que as vendas sejam realizadas, mas para isso é preciso exercitar um
aspecto muito importante de sua personalidade: O autoconhecimento.
“O
vendedor é um agente de mudanças. Ele consegue influenciar toda a cadeia
capitalista, gerando lucros, caixa, pagamentos e meios de subsistência. [...]
Ao vendedor é fundamental trabalhar em si mesmo, cultivando inteligência emocional.
É interessante a utilização de abordagens de psicanálise para identificar
perfis de clientes e entender os tipos de personalidade que existem”.
“Um
vendedor de alta performance carrega algumas características consigo: confiança
e transparência, simpatia, mentalidade de sucesso, inteligência emocional,
resiliência e otimismo, curiosidade e modéstia”.
O
consumidor
O centro de
toda a cadeia comercial, seu perfil, suas escolhas, seus desejos, todos os seus
aspectos são a base para a formação das campanhas de marketing e das
estratégias de venda dos produtos, para ele o cérebro pode ser o maior
responsável pela decisão final da compra.
“Na
economia tradicional, para tentar prever o modo como o consumidor se
comportará, utilizam-se duas leis, a oferta e a demanda. [..] É possível traçar
o perfil do cliente, o perfil do vendedor e com base nisso, elaborar meios
eficazes de realizar treinamentos e elaborar estratégias”.
“O
cérebro pode variar de espessura e tamanho, influenciando na personalidade.
Pessoas com regiões do cérebro menos desenvolvidas, como o córtex e o sistema
límbico, tendem a um comportamento impulsivo e desequilibrado, como direção
perigosa e gastos excessivos”.
O
importante papel da persuasão nas vendas
O poder de
argumentação é essencial para um bom vendedor, a habilidade de persuadir o
cliente de que fechar negócio é a melhor opção e para isso dois fatores são
cruciais: A confiança e a capacidade de compreender o cliente.
“A confiança que se transmite ao cliente, como se não quisesse vender e sim conquistar algo que beneficie ele, [...] a maneira com que se impõe, com firmeza, credibilidade e coerência nos argumentos, [...] Vendedores persuasivos conseguem ser empáticos, entendem dores e com base nisso, oferecem produtos de acordo com a necessidade, trazendo fatos, dados, mas de modo emocional, evitando lógica, porém, de modo transparente. Existem três regiões associadas ao processo de persuasão, córtex pré-frontal medial, precuneus e amígdala”.
O
Neurosales ajuda a entender melhor os processos mentais que levam a uma compra
seu realizada, tanto da perspectiva do cliente, como a do vendedor, como as
técnicas de persuasão influenciam os consumidores e como o cérebro dos
vendedores precisa trabalhar para oferecer o produto certo ao cliente certo.
Dr. Fabiano de Abreu Agrela, - PhD em neurociências, mestre em psicologia,
licenciado em biologia e história; também tecnólogo em antropologia com várias
formações nacionais e internacionais em neurociências. É diretor do Centro de
Pesquisas e Análises Heráclito (CPAH), Cientista no Hospital Universitário
Martin Dockweiler, Chefe do Departamento de Ciências e Tecnologia da Logos University
International, Membro ativo da Redilat - La Red de Investigadores
Latino-americanos, do comitê científico da Ciência Latina, da Society for
Neuroscience, maior sociedade de neurociências do mundo nos Estados Unidos e
professor nas universidades; de medicina da UDABOL na Bolívia, Escuela Europea
de Negócios na Espanha, FABIC do Brasil, investigador cientista na Universidad
Santander de México e membro-sócio da APBE - Associação Portuguesa de Biologia
Evolutiva.
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