A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente
pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem
para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa
argumentação, credibilidade, agilidade no atendimento, um serviço ou produto de
qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas
preparada para os diferentes obstáculos, que podem surgir durante uma
negociação, são bons exemplos.
Não trabalhamos com uma receita de venda pronta, porém é
possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais
exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta
dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são
os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve
conhecer profundamente o mercado no qual atua.
Alguns
perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito
tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem um efeito
contrário e afastam os compradores. São elas:
O
bom de papo: saber se
expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem sucedido.
Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala
demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está
perdendo tempo ouvindo conversa fiada. Trabalhe os caminhos para realizar uma
venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um
produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade
do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os
problemas.
O
folheto falante: existem
vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as
características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis
necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas
na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor,
certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.
O
rei dos clichês: frases
prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom
relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos
clichês e que falta conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que
atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.
O
Insistente: todos nós
conhecemos um vendedor insistente demais, aquele que não quer perder a chance
de fechar um negócio e acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa
inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é
necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os
influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um
comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação
incômoda e ou uma má reputação.
Carlos Cruz - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas
(IBVendas) - www.ibvendas.com.br
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