- O “não” pode ser algo positivo, pois nele
existe a possibilidade de entender melhor o cliente e fazer uma análise de
como melhorar a abordagem do produto oferecido
- Pesquisa de mercado, conhecimento do
produto, qualificação e mapeamento da situação podem reverter os “nãos” em
uma venda
- Empresas com processo de vendas claro e
padronizado conseguem mais êxito na hora de conquistar o cliente
O
método de atração dos clientes não é mais como já foi no passado: hoje não
basta apresentar os produtos e serviços. É preciso, também, buscar meios de
atender as verdadeiras necessidades dos clientes. Esse é um dos principais
focos para conquistar espaço no mercado e uma oportunidade para trabalhar
melhor os “nãos” que são recebidos. Atualmente, um processo de vendas inclui
uma série de etapas até converter um lead (cliente em potencial) em um cliente
pagante.
De
acordo com Mari Genovez, especialista em vendas B2B, a maior importância de
entender um “não” na venda é perceber que essa pode ser uma chance de avaliar
melhor o perfil do cliente abordado. A partir dessa análise fica muito mais
fácil entender o motivo na negativa. “Quando um profissional recebe um ‘não’,
ele precisa compreender que é importante apresentar o seu produto ou serviço
para um lead qualificado e saber que um dos motivos de não estar vendendo pode
ser o fato dele não ter clareza as respeito do seu perfil cliente ideal”,
explica Mari.
Pesquisa
de ativação, conhecimento do produto, qualificação profissional, mapeamento da
situação e a capacidade de conseguir gerar a necessidade certa no cliente são
ferramentas poderosas para que o potencial comprador não resista em fechar
negócio. Por isso, se preparar para o “não” e saber o passo seguinte são etapas
imprescindíveis no dia a dia de um profissional especializado.
“O
consumidor precisa entender qual é o diferencial do que está sendo oferecido
para ele. Por isso, é importante que os gestores da equipe de vendas auxiliem
os colaboradores a chegar no potencial cliente já com um estudo de mercado
feito, além disso, é essencial chegarem no seu lead sabendo qual é o ritmo de
reposição dele e o diferencial do seu produto em relação aos concorrentes. E
assim por diante”, pontua a executiva.
A culpa do “não” costuma não
ser do vendedor
De
acordo com pesquisa feita pela Sales
Management Association em dezembro de 2023, 90% de todas as empresas que
usam um processo de vendas formal são guiadas pelo desempenho somente do
vendedor. Já um estudo da Harvard
Business Review mostrou que as empresas com um processo de vendas
padronizado obtêm mais receita em comparação com aquelas que não o fazem. “As
empresas precisam ficar atentas, pois quase nunca a culpa do “não” na venda é
erro do vendedor. Os gestores necessitam ter muita clareza do que sua equipe
vende, conhecer muito bem as dores que o produto ou serviço que está sendo
ofertado curam e, principalmente, entender o processo de compra do potencial
cliente”, conta a executiva”.
Uma
jornada de vendas bem-sucedida consiste em pesquisa, prospecção, conexão,
apresentação, contorno de objeções, negociação, fechamento e acompanhamento.
Segundo a especialista, é durante a objeções que o “não” pode ser revertido
para o sim.
“Quando
você está diante de um processo de vendas e percebe que o potencial cliente não
está satisfeito com o outro fornecedor, é preciso entender a sua real
insatisfação e mostrar como o seu produto ou serviço pode resolvê-la. Além
disso, o vendedor precisa estar preparado para responder as mais variadas
dúvidas e contornar situações embaraçosas”, destaca Mari. “As empresas devem dar
autonomia aos seus vendedores para que eles tenham poder de negociação e
iniciativa para procurar novas oportunidades para oferecer seu produto”,
reforça a especialista.
Em
resumo, comportamento do vendedor, feedback construtivo, resiliência e
inteligência emocional nas objeções são táticas infalíveis para superar um
“não”. “A gestão de venda das empresas tem por obrigação oferecer uma bagagem
estruturada para o profissional que vai sair a campo. Assim, ele estará
preparado para contornar os desafios que vão surgir durante todo o processo”,
finaliza Mari.
Mari Genovez - possui mais de 14 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. A executiva é autoridade em comandar reuniões qualificadas com o time de vendas. Formada em direito, possui MBA em Gestão Empresarial, com especializações em Atendimento ao Cliente (FGV) e Vendas (ESPM). Especialista em Perfil Comportamento e conclusão de PNL na SBPNL – Practitioner. Faz parte do grupo de mentoria “Nós por elas” e da Mentoria LZT – Linkedin Zero ao Topo com Raphael Cunha, e é jogadora de vôlei no Banespa.
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