Existe
uma grande confusão entre os significados de valor e preço. São duas coisas
completamente distintas no mundo das negociações. Quando se fala em valor de
determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja,
para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão:
dinheiro está relacionado a preço e não a valor. O valor só existirá se o
produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.
Certo
dia, ouvi de um cliente que o produto dele era de grande valor, porque permitia
isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: “seu produto
não tem valor algum”. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o
produto dele tinha características que poderiam significar potenciais
benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes,
e não por quem estava vendendo.
Assim,
o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto pelo
comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais
necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.000 em uma garrafa
de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas
quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a
aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.
É nesse
momento que o vendedor tem uma enorme importância, já que é papel dele entender
e mostrar que as características do produto se conectam às necessidades do
comprador, para que ele dê seu valor ao objeto e não tenha o preço como
empecilho na hora de escolha. Para isso, ouvir e identificar as necessidades do
cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia
pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes,
isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não
foram identificadas corretamente.
Sendo
assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre lembrar-se de um caminho
muito importante para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o comprador,
identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do
produto. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua
aquisição.
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