Segundo especialista, um dos pontos mais
importantes para serem avaliados em um processo de contratação é o alinhamento
dos valores individuais com os valores organizacionais
Escolher a pessoa certa para
ocupar um cargo na empresa é fundamental para o sucesso dos negócios e tem sido
o grande desafio da área de Recursos Humanos. O que se quer são colaboradores
que façam toda a diferença dentro da organização. Para isso, é necessário que o
recrutador conheça profundamente a empresa, as competências e os comportamentos
desejados para as vagas. Dessa forma, as chances de uma escolha assertiva serão
bem maiores.
Sabemos que treinamentos em
vendas são indispensáveis para que os colaboradores possam executar suas
funções de maneira cada vez mais eficiente, mas eles nem sempre vão resolver o
problema de uma “má” contratação, principalmente quando os valores individuais
não combinam com os valores organizacionais.
Tudo começa com: eu preciso
preencher uma vaga na organização e identificar um bom candidato. Recebo
currículos, os leio e na verdade eu não consigo enxergar muita diferença entre
eles. Parto para as entrevistas. Neste momento, é necessário entender que é um
momento de compra e venda. Não estamos falando de produtos e sim de pessoas,
mas de certa forma o candidato está vendendo a qualificação dele e você está
comprando esta qualificação. Você também irá vender os benefícios dessa função
e seus desafios.
Se é este momento de troca de
informações, é preciso conhecer exatamente os requisitos para a vaga, além de
ter perguntas e testes muito bem preparados para escolher a pessoa certa,
afinal, as características e habilidades presentes na atuação destes
profissionais formam o perfil de vendas e poderão impactar diretamente nos
resultados da empresa.
Alinhamento dos
valores individuais com organizacionais
O sucesso da contratação
depende de uma série de fatores, e entre eles, estão habilidades técnicas e
emocionais. E um dos pontos mais importantes para serem avaliados em um
processo de contratação é o alinhamento dos valores individuais com os valores
organizacionais.
Quando os valores pessoais
estão desalinhados com os valores da empresa, a organização passa por uma série
de problemas, que vão desde a falha na produção ou entrega de serviços até o
mau relacionamento com os clientes.
“A divergência de valores é um
dos principais motivos de turnover, que é quando um empregado é admitido e
outro desligado de maneira sucessiva. Além disso, uma má comunicação dos
valores organizacionais gera falta de motivação, impactando o rendimento da
empresa como um todo, o que gera mais custos. É fundamental que no momento da
entrevista seja aplicado testes que identifiquem esse alinhamento, como testes
de personalidade, valores, integridade, entre outros”, afirma Ivan Corrêa,
sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.
Outras etapas que auxiliam no
recrutamento são:
Perfil
É muito importante ter em
mente que tipo de profissional deve preencher a vaga em aberto, estabelecendo
as habilidades técnicas e comportamentais que o candidato deve ter, além da
idade, experiência mínima, cursos de formação e pretensão salarial.
Competências
necessárias
Cada empresa de vendas
necessita de conhecimentos específicos, formações e formas de pensar
diferentes. É importante que o RH converse com o gestor da área e estabeleçam
quais são as qualidades que o posto exige.
Experiências anteriores
Entender melhor como foram as
experiências anteriores do candidato é uma forma de encontrar o perfil ideal.
Compreender quais foram os seus desafios e os motivos de suas escolhas na
carreira ajudam muito a conhecer o profissional.
Testes
O ideal é separar apenas os
testes que identifiquem as competências esperadas para o posto. Para área de
vendas, é muito comum o teste que consiste em uma espécie de encenação na qual
o candidato tenta vender ao seu entrevistador o produto que deverá divulgar,
caso seja contratado. É fundamental que o candidato esteja bem treinado em
relação a vantagens e benefícios do produto, caso esse tipo de vaga seja o
objetivo.
Aptidões sociais
As habilidades sociais e de
interação são competências esperadas do candidato, pois a falta de uma conduta
sociável pode afetar negativamente o clima organizacional caso a empresa não
valorize essas competências na hora de contratar um funcionário. Dinâmicas em
grupos ajudam a identificar. Para área de vendas é importante realizar
dinâmicas que façam com que os candidatos demonstrem confiança, clareza nas
informações, improviso e uma boa comunicação escrita e verbal.
Atenção às
contradições e omissões
É preciso ficar atento à
postura dos candidatos para identificar mentiras, contradições e omissões.
Observe se ele apresenta respostas muito genéricas, se tem argumentos mal
formulados ou se desvia das perguntas. Quando o candidato olha muito para baixo
ou muda constantemente de posição, essa linguagem corporal sinaliza desconforto
e revela que ele pode estar mentindo. Contudo, cuidado com o julgamento baseado
apenas nessas avaliações subjetivas.
Desenvolvimento do
candidato
O teste psicométrico tem como
objetivo avaliar a aptidão, a capacidade e os interesses dos candidatos para alguns
fatores e devem acontecer de forma padronizada para permitir comparações com
outros candidatos, focando nas atitudes, análise de aptidões, competências e
traços de personalidade dos profissionais.
Um processo seletivo de
sucesso evita muitos problemas futuros e contribui significativamente para os
bons resultados do negócio. Apesar de a tecnologia estar aí para nos ensinar
cada vez mais sobre a eficiência das máquinas, elas ainda estão sendo
conduzidas por pessoas. E, no fim das contas, e até no início delas, são as
pessoas que fazem com que uma empresa vá ou não para frente.
Para Ivan Corrêa -
sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento
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