O varejo de moda vive um momento promissor. Segundo
a Pesquisa Mensal de Comércio realizada pelo IBGE, a vertical obteve uma alta
acumulada de 4% em volume de vendas no 1º trimestre de 2025, comparado com o
mesmo período de 2024. Apesar da alta, o setor continua desafiado por uma
dinâmica peculiar, que exige adaptação constante a demandas voláteis e à
sazonalidade do comércio. Tudo isso demanda rigor no controle operacional e
estratégico. Neste contexto, uma velha aliada vem ganhando destaque: a
metodologia Open to Buy (OTB).
O OTB é um sistema de planejamento financeiro de
compras baseado em metas de vendas, níveis de estoque e orçamento disponível. O
seu papel é definir com precisão quanto comprar, qual o melhor momento e para
quais categorias ou canais, evitando, desta forma, compras por instinto ou
baseadas apenas em feeling de mercado. Na prática, a metodologia conecta a
estratégia comercial ao controle financeiro, permitindo que compras sejam
guiadas por dados e metas, não apenas pela pressão do calendário ou do
fornecedor.
No entanto, mesmo o conceito tendo como pilares
fundamentais manter a cobertura de estoque ideal sem sobrecarregar o capital de
giro; alinhar metas financeiras; evitar rupturas e excessos em produtos de
baixo desempenho; e maximizar a margem de compras assertivas, para estruturar
um OTB eficiente, é preciso ir além da fórmula tradicional.
Isso é, mesmo o varejo tendo tamanho impacto e
relevância na atual conjuntura econômica, ainda assim, o setor enfrenta
desafios importantes — entre eles, a complexidade de sortimentos, sazonalidade
acentuada, falta de integração entre as áreas comercial, compras e financeira,
dependência de planilhas e sistemas desconectados, previsões de vendas
imprecisas ou inexistentes e baixa maturidade na cultura de dados.
Neste cenário, sem dúvidas, o Open to Buy é um
importante recurso capaz de apoiar os varejistas a obterem maior controle
acerca desses pontos de atenção que ainda acometem o segmento. Entretanto, para
que sua implementação seja realmente eficiente, é preciso considerar variáveis
dinâmicas integradas e preditivas. Isso também exige disciplina, união entre
áreas e apoio tecnológico.
E, por falar em tecnologia, é ela quem garante a
eficácia do OTB. Em outras palavras, para que os varejistas obtenham sucesso
com a metodologia, é preciso, mais do que a implementar, associar o uso da
metodologia a uma ferramenta especializada alinhada às especificidades do
setor, que transforme o sistema em algo vivo, colaborativo e preditivo.
Todavia, quando falamos sobre o uso de um software
especializado no varejo de moda, é importante enfatizar que, de nada adianta
contratar um sistema, sem que este tenha ampla aderência às características da
empresa. Por isso, é fundamental buscar uma ferramenta que agregue em contribuições
como integração de todos os dados (estoque, pedidos, vendas, metas); aplique o
uso da IA para prever o sortimento ideal e definir a cobertura e antecipar
demanda; automatize alertas de ruptura, excesso de estoque e desalinhamento no
planejamento de compras.
Alinhar todos esses pontos, certamente, é uma
tarefa complexa e desafiadora, ainda mais em um setor tão dinâmico e volátil
como o varejo. Por isso, ter o apoio de uma consultoria experiente no segmento,
bem como na aplicação de ferramentas especializadas na vertical, é um
importante passo estratégico.
O Open to Buy não é mais uma planilha engessada
usada no início das operações. Na realidade atual do varejo, ele deve ser um
processo contínuo, dinâmico e orientado por dados e inteligência artificial —
conectado à operação real e à estratégia do negócio. Quando combinado à
tecnologia, o OTB se transforma no cérebro da operação comercial: compra o
necessário, na hora certa, com a margem ideal e de forma colaborativa entre
todas as áreas da empresa.
A tendência é que o varejo de moda siga em expansão
em 2025. E, para acompanhar esse ritmo, será essencial investir em ferramentas
e práticas que sustentem a gestão do ponto físico ao omnichannel. Afinal, mais
do que crescer, é preciso saber para onde ir — com inteligência, precisão e
estratégia.
Alexandro Dias - CEO da ALFA Consultoria – SAP Gold Partner.
ALFA Consultoria – SAP Gold Partner
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