Frente as transformações de negócios e mudanças drásticas em formatos de relacionamentos, principalmente os comerciais e transacionais, alguns itens básico ou tido como óbvios toma lugar de destaque, não é diferente na avaliação de performance empresarial. Todos os ajustes visam ter sempre aquela primeira linha da demonstração de resultados do exercício (DRE) alimentada e de preferência em números expressivos alinhados ao que foi planejado. Sim, estamos falando da Receita Bruta, o Faturamento para alguns negócios.
Porém há outros importantes fatores que precisam
ser considerados, e voltando ao que é básico, há 3 elementos que não saem de
moda, a análise de preço, volume e mix, estes que são os principais componentes
de avaliação de receita tendo em vista o planejamento financeiro de uma
empresa. E que vai demorar para ter algo tão simples e eficaz na análise de
faturamento e suas variações com o planejamento realizado.
Entendimento de produto e posicionamento de mercado
são estratégias que precisam ser validadas com resultados e indicadores, para
tal é de suma importância entender a variação da sua receita e saber direcionar
as ações corretivas ou potencializadoras dos resultados, colocando mais atenção
e ação para melhor direcionamento de gestão empresarial por meio de uma gestão
financeira.
Muitas empresas possuem vários produtos e serviços,
distintos fluxos de receita e variado número e perfil de clientes, cada um
contribuindo de maneira específica nos resultados da empresa. A forma de
iniciar análise destes diferentes impactos é entender e analisar os efeitos de
preço médio praticado na venda de produtos e serviços, volume vendido de
produtos e serviços e considerar analisar e gerenciar o mix, a variedade de
volume e itens comercializados no período. Estas informações algumas vezes são
ocultadas ou ocultas ao se observar o desempenho geral da empresa e as
principais métricas de interesse em gestão, que maior parte das vezes considera
apenas um dos fatores, normalmente volume.
Portanto, é essencial que a administração, a
gerência e os investidores tenham uma visão mais profunda e executem as
análises necessárias para tentar isoladamente avaliar o impacto que cada um
destes componentes no conjunto de indicadores chave de desempenho de uma
empresa.
Quando observar critério de Preço, analisar e
entender se além de estar adequado internamente, garantindo uma margem saudável
, se ele está adequado ao mercado consumidor, e principalmente ao mercado
consumidor pretendido, esta análise ajuda a garantir o adequado posicionamento
no mercado e a definir quais ações e medidas precisam ser tomadas para garantir
o que foi planejamento e alinhado nas previsões.
Quanto ao volume, a projeção de viabilidade e
lucratividade contempla a quantidade mínima (break even point) ou a ideal
(Lucratividade e margem pretendida) de itens a serem vendidos e entregues por
período e assim entender participação de mercado e também outros fatores como
capacidade produtiva, capacidade de entrega e atendimento do mercado e até
identificar ações de concorrência que podem impactar crescimento e penetração
de mercado , neste caso além do volume vendido e entregue, importante entender
o quanto os concorrentes também entregaram no período ( principalmente bens de
consumo, há empresas especializadas em medir estes volumes de itens vendidos).
A análise do mix têm a premissa de entender e
checar se o volume de produtos e serviços projetado e planejamento para serem
vendidos e entregues, ou número de serviços prestados, está de acordo com o
realmente realizado, as variações ajudam a entender muito sobre o processo
interno de entrega, desde área comercial e estratégias de ajustes dos volumes,
até checar capacidade interna da empresa.
Feito mensalmente, no mínimo, este trabalho e
esforço extra, pode economizar muita dor de cabeça futura, mitigar e resolver
questões que certamente surgirão dos membros da equipe de gerenciamento,
administradores e stakeholders.
O entendimento dos componentes de variação de
volume, mix e preço ajudam a explicar o que ajudou ou prejudicou nas variações
positivas e negativas de faturamento, sendo também muito importante para
avaliação de risco de um negócio quanto para a elaboração de seu planejamento
comercial, e alinhamento com a perspectiva de processos ( comercial – produção
– administração de vendas), com a perspectiva financeira ( Resultados –
Faturamento – Participação).
Fábio Lima - consultor empresarial, executivo
de finanças, master coach e CEO da LCC – Light Consulting & Coaching
– especialista em soluções em consultorias e mentorias para empresários e
gestores. www.lightconsulting.com.br
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