A economia brasileira enfrenta, nos últimos anos,
momentos difíceis. Embora as perspectivas do varejo apontem tímidos
crescimentos em dados comparativos, principalmente em relação às datas
comemorativas, caminhamos ainda com cautela para efetuar novas compras,
financiamentos e investimentos.
Embora o cenário não seja ainda dos melhores, todos
têm necessidades. E a satisfação dessas necessidades tem a ver com sentimentos,
o que para o consumidor, interfere diretamente em seus hábitos de consumo. Mas
quando as coisas não estão muito bem e o risco está batendo à porta de todo
mundo, as pessoas tendem, por uma questão de buscar segurança, a frear um pouco
mais o consumo.
Mas como driblar esse
movimento, que é quando o consumo cai?
Apesar do consumidor estar em busca de segurança,
lembremos que as necessidades são infinitas e algumas delas são prioritárias. O
que faz uma necessidade ser prioridade é o quanto ela incomoda. Muitas pessoas,
mesmo em época de crise, gastam um bom dinheiro com coisas que seriam
consideradas supérfluas. Mas o que é supérfluo? É aquela necessidade que não
incomoda tanto, mas por vezes, a forma como incomoda pode demonstrar,
sobretudo, que mesmo em tempos de crise você pode e deve se dar um pequeno
prazer.
Algumas indústrias ou alguns segmentos que lidam
com prazer ou com autoestima, por exemplo o segmento de cosméticos, costumam
ter crescimento durante as crises, porque todo mundo está procurando segurança
e melhora na autoestima. Então a dica é ficar atento a que tipo de necessidade
ou que tipo de prazer o cliente vai buscar num momento de incerteza e conectar
o seu produto ou serviço a esse tipo de necessidade, o que certamente vai te
levar ao sucesso. Afinal de contas, as pessoas buscam e consomem aquilo que dá
prazer e aquilo que lhe dá segurança.
Vale frisar, que estamos falando de algo que é
real, as pessoas não vão comprar aquilo que elas julgarem supérfluo, até porque
é um momento em que se sugere uma crise e os recursos, por serem escassos,
precisam ser guardados. Mas tudo isso é uma questão de interpretação, porque
aquilo que até ontem era supérfluo e hoje é algo de primeira necessidade, pode
estimular o consumo e as pessoas não vão quebrar por causa disso. Na verdade,
elas vão deixar de gastar com outras coisas, então o seu maior concorrente num
momento de crise é aquele que se coloca como prioridade maior do que a tua, ou
com prioridade maior que o seu produto, e não aquele concorrente que oferece um
produto ou serviço semelhante ao seu.
Por isso, é sempre importante estar atento para que
sua marca esteja no Top of Mind, ou seja, na primeira lembrança do cliente.
Observe que muitas pessoas continuam comprando seus produtos, mesmo em tempo de
crise. O que difere essa pessoa das que não compram? Essa é uma pergunta
mágica, então, fomente a ideia daqueles que estão comprando para aqueles que
não estão comprando ainda, sugerindo o prazer e o sucesso daqueles que estão
consumindo: você não gostaria de estar se sentindo assim? Veja quantas pessoas
estão mais felizes que você agora. Venha você também desfrutar dessa
felicidade.
É possível fidelizar o
cliente?
Época de crise é época de oportunidade. Clientes
que consumiam produtos de alto valor passam a procurar produtos semelhantes que
eles consigam pagar um pouco menos. Clientes que frequentavam restaurantes
caros vão procurar outros bons restaurantes, mas um pouco mais baratos. O
consumidor passa a experimentar também outras marcas no supermercado, outras
marcas de roupas, enfim. Se o cliente for bem atendido nessa nova experiência,
ele vai se convencer de que é um bom negócio. Vai inclusive ter a sensação de
satisfação por conseguir um prazer parecido àquele que usufruía em momentos que
não era de crise, pagando muito menos. Quando a crise acabar, talvez esse
cliente continue usufruindo daquele serviço e esteja disposto até a pagar um
pouco mais. Nesse momento, a empresa pode elevar seu tíquete médio, subir um
degrau e mudar o status de valor de seus produtos. Observe que no momento de
crise, as classes tendem a se movimentar. Normalmente descem um degrau no
consumo, buscando oportunidades de pagar menos, e experimentam um novo tipo de
serviço. O desafio é oferecer o degrau para o cliente subir quando a crise
passar, assim ele não deixa sua marca para voltar a consumir a de antigamente.
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