O mito do ganha-ganha

Em gestão, muitos mitos vão se criando impune ou - às vezes - inocentemente. Há os que acreditam de verdade que a propaganda é a alma do negócio. Os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão. Além dos que defendem, com unhas e dentes, que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar do que sair da entrevista sem um “pedidinho”. E por aí vai. Nos seminários e palestras que faço, sempre procuro discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns desses mitos acabam por produzir nas organizações. Hoje quero conversar com você sobre um dos mais freqüentes mitos da negociação: o do método ganha-ganha.

Se formos a qualquer dicionário, verificaremos que a palavra método pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam à conclusão que é possível percorrer cada passo do processo de negociação “ganhando” alguma coisa. Vejamos se essa idéia faz sentido. Se toda a negociação tem origem numa divergência quanto aos meios e numa convergência quanto aos fins, o único método possível para chegar a um acordo favorável para ambas as partes é o cede-cede. Tomemos por base uma negociação comercial. O lado “a” quer vender um produto, mas só pode entrega-lo em 90 dias. O lado “b” quer comprar o produto – eis aí a tal convergência quanto os fins – mas tem que recebê-lo em, no máximo, 45 dias – logo, há aqui uma divergência quanto aos meios. Supondo que os prazos reivindicados pelas partes sejam verdadeiros, a única forma de estabelecer o acordo é obtendo de cada lado uma concessão e, por exemplo, fechando o negócio para entrega daqui a 70 dias (ambos tiveram que ceder, não é verdade?).

Não quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o mínimo aceitável. Aqui a tática é fingir que se está fazendo concessões para obter contrapartidas do outro. Algumas vezes, batemos pé em uma determinada solicitação quando o que verdadeiramente queremos é algo bastante diferente. Nesse caso, a estratégia é levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina não ser o nosso principal objetivo. Mas isso é praticar o ganha-perde, não é verdade? Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável.

São elas: Cobertor - consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?); Colchete - isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva; Surpresa - súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar; Intimidação - ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente; Silêncio - não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte; Drible - insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra; Autoridade limitada - criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta; e Mocinho/bandido - negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mal

Poderíamos aqui mencionar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas. Ao conversarmos sobre isso com os participantes dos nossos eventos, um número muito grande afirma utilizar-se desses recursos para obter o acordo. Sua opinião é que estão agindo da forma que propõem os livros e manuais e, consequentemente, não se percebem infringindo qualquer limite ético ou moral. Sinceramente, eu não penso assim. É por isso que sempre enfatizo que “é melhor perder um bom negócio do que fazer um mal negócio”. Acredito sinceramente que o principal elemento da negociação é o comportamental. Por isso valorizo tanto o autoconhecimento. Mas há coisas que você, como gestor, pode incentivar a equipe a fazer para visando a melhora da performance de negociador como incentivar as pessoas a se debruçar sobre o processo para identificar pontos fortes da sua oferta e pontos fortes da oferta da outra parte, para que as obrigatórias concessões que farão possam ser recompensadas com vantagens – financeiras, emocionais, estratégicas – oferecidas pelo outro lado.

Também é necessário definir empatia como uma das melhores estratégias para conseguir “pensar como o outro pensa” e esclarecer que a ideia de ganhar em uma negociação não implica que a outra parte tenha que perder. Estabelecer limites de autoridade para os negociadores, permitindo que eles exercitem sua capacidade de convencimento e troca é um próximo passo, bem como reforçar comportamentos que levam a construção de confiança entre as partes e desestimule aqueles que levam os outros a desconfiar de nós. Para completar, vale a pena dizer que minha crença é que o ganha-ganha existe sim, mas não no processo. Ele é atingido quando ao final da negociação cada parte avalia as concessões que fez e as compara com os resultados que obteve e chega a conclusão que, realmente, valeu a pena todo o esforço.

João Baptista de Paula Vilhena Soares - coordenador do MBA de GEstão Comercial do ISAE/FGV

Países estrangeiros podem recusar intercambistas sem seguro viagem

Segundo a ComparaOnline, além de possibilitar atendimento médico, seguro viagem pode cobrir despesas como extravio de bagagem e regresso antecipado

Estudar fora do país tem se tornado a escolha de muitos brasileiros. Segundo a pesquisa Selo Belta, divulgada pela Associação Brasileira de Agências de Intercâmbio (Belta), o mercado brasileiro de educação estrangeira cresceu 23%, em 2017, e alcançou a marca inédita de 302 mil estudantes. Entre as muitas exigências e preocupações dos países que recebem os intercambistas, um assunto é quase unânime: as regras de saúde no país de destino! Por isso, a ComparaOnline, marketplace de comparação de seguros e créditos, aponta as principais informações sobre seguro viagem para os brasileiros que estão pensando em estudar fora do país.

A grande maioria dos países e programas de bolsas para intercâmbio exigem a contratação de seguro viagem durante todo o período que o intercambista estiver no exterior. Dependendo do tempo de permanência, alguns países podem, inclusive, exigir a contratação de um seguro saúde local. Mas, segundo o CEO da ComparaOnline no Brasil, Paulo Marchetti, ainda com um seguro saúde é importante avaliar a contratação de um seguro viagem. "Ainda que o intercambista tenha um seguro saúde local, é importante pensar que a aquisição de um seguro viagem internacional é mais abrangente e garante a proteção para mais serviços, como repatriação sanitária e funerária, acompanhamento de um familiar em caso de ocorrências graves, além de pequenos problemas que podem gerar grandes dores de cabeça, como extravio de bagagem, por exemplo", explica.

Além disso, Marchetti ressalta que, caso o estudante queira viajar para outros países durante o período de sua estadia, o seguro saúde local não abrangerá outras localidades e, portanto, o estudante ficará desprotegido nesses casos se não tiver contratado um seguro viagem internacional.

É importante ressaltar também que o prazo máximo de um seguro viagem internacional é de 365 dias. Porém, caso o estudante amplie o período de estadia no exterior, deverá solicitar a extensão para a seguradora antes do término da vigência da proteção.

Para aqueles que já estão planejando o intercâmbio, a ComparaOnline listou algumas informações importantes sobre seguro saúde nos países mais buscados pelos intercambistas:


Canadá

O sistema de saúde no Canadá é público para o morador nativo, no entanto é pago no caso de turistas. Por essa razão, recomenda-se a contratação de seguro médico para a viagem. O sistema de saúde canadense é muito eficiente e, para a população, sejam residentes permanentes ou (a depender da região) estudantes, passível de ser utilizada de forma gratuita. Para todas as outras pessoas, incluindo turistas e estudantes que não tenham cumprido o período de carência para utilização do sistema público de saúde (podendo ocorrer de seis meses até um ano), deve-se providenciar, ainda no Brasil, seguro viagem internacional.


África do Sul

Para estudantes que excedam os 90 dias no país é preciso solicitar visto de estudante que exige comprovante de seguro médico obrigatório para o período que o estudante permanecer no local.


Inglaterra

Estudantes que possuem visto Tier 4 General, obrigatório para quem vai estudar por mais de 6 meses no país, têm direito a consultas, atendimentos, tratamentos e, em alguns casos, até medicamentos gratuitos, pois são obrigados a pagar uma taxa para tirar o visto dirigida ao National Health Service (NHS).


Austrália

A Austrália dispõe de excelente sistema de saúde, com hospitais bem equipados e ampla variedade de especialistas médicos. Mas é preciso ter em mente que o sistema de saúde australiano (incluindo atendimento médico e emergencial nos hospitais), mesmo no sistema público, não é gratuito para visitantes. Para os estudantes que ficarão mais de 3 meses no país, é preciso contratar um OSHC (Overseas Student Health Cover), cobertura de seguro saúde para estudantes estrangeiros. É absolutamente imperativo que o viajante conte com um seguro de saúde internacional abrangente.


Malta

Brasil e Malta não têm acordo recíproco na área de saúde. É aconselhável que todos os visitantes façam apólice de seguro médico pessoal. A assistência médica em Malta está disponível em hospitais públicos e privados. Mesmo no caso dos hospitais públicos, o atendimento será cobrado de turistas estrangeiros. A qualidade do atendimento médico em Malta é boa, mas hospitais podem ter capacidade de atendimento limitada.


França
 
A França tem uma das melhores redes de saúde do mundo. Estrangeiros podem se inscrever no Sécurité Sociale, sistema nacional de saúde Francês. Porém isso não significa que todos os serviços sejam gratuitos. É preciso atentar aos pré requisitos e tempo de carências.


Alemanha 
 
Não há assistência médica gratuita na Alemanha. Todos os residentes ou pessoas em trânsito pelo território alemão, turistas inclusive, devem ter seguro saúde válido para cobrir eventuais despesas relativas a consultas ou atendimentos de emergência.






ComparaOnline

www.comparaonline.com.br

“Os jovens precisam ter mais calma e flexibilidade em processos seletivos”, diz consultora de carreira da Randstad

Muitos candidatos se entendiam e desistem logo após a primeira fase, pois são imediatistas demais

Os jovens pertencentes à geração Z, nascidos entre 1990 e 2010, têm muitas qualidades buscadas pelas empresas, como multifuncionalidade e inquietação. Mas essas características também podem ser ruins, pois os profissionais até 28 anos tendem a se entediar facilmente, não conseguindo ficar muito tempo em um mesmo lugar e por vezes não seguindo com um plano até o fim.

Uma pesquisa realizada pela Organização Mundial da Saúde (OMS) constatou que 23,9% dos brasileiros têm algum transtorno de ansiedade. Outro levantamento, chamado Exploring how teens and parents responded to 13 Reasons Why (“Explorando como adolescentes e pais reagem à 13 Reasons Why”), realizado pela Universidade Norte-Americana de Northwestern no Reino Unido, constatou que 59% dos jovens entrevistados acreditam que ansiedade é um problema predominante durante a adolescência – que agora vai dos 10 aos 24 anos, segundo estudo da revista científica Lancet Child & Adolescent Health.

Esse senso de imediatismo já começa a marcar presença em processos seletivos. Devido à grande quantidade de currículos recebidos diariamente pelos recrutadores, as empresas se viram obrigadas a criar filtros para refinar esse número. Para as vagas de entrada, a seleção de profissionais passou a contar com diferentes etapas, como entrevistas por vídeo, dinâmica de grupos, testes online e conversas presenciais. Muitos candidatos, porém, desistem da vaga durante o processo, simplesmente por acha-lo longo demais e por não querer aguardar todas as etapas.

Para Cristiane Paim, gerente da Randstad Staffing, os millenials e centennials precisam ter mais paciência. “É normal que esses processos demorem um pouco, então é necessário ter calma e completar todas as fases, já que essa é a única maneira de alcançar o tão desejado emprego”, explica.

Resiliência é outra palavra chave, visto que ela é fundamental para que esses jovens consigam lidar com a pressão e vencer os obstáculos, tanto nos processos seletivos quanto no cenário de grandes transformações que as empresas vêm passando nos últimos anos. “Os jovens precisam estar dispostos a se adaptar aos mais diversos momentos da vida profissional. Startups, por exemplo, que são o sonho de muitos, são negócios extremamente dinâmicos e que exigem esse poder de mudança dos profissionais”, completa a especialista.

E caso a resposta para a vaga seja negativa, Cristiane recomenda: “Nem sempre um processo seletivo trará o resultado desejado, mas é somente passando por essas situações que o jovem descobre o que pode mudar para melhorar na próxima tentativa”.