Especialista explica o que pesa nas compras de Natal do Brasileiro: Caro ou Barato?

De acordo com pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), o Natal desse ano deve levar mais de 118 milhões de brasileiros às compras, injetando 66,6 bilhões na economia do país.

 

Milhões de brasileiros vão às compras de natal, porém, para comprar algo é preciso descobrir qual é a relação do consumidor com o produto ou serviço que se pretende adquirir, mesmo para fins de presentear alguém. Esse processo revela o tipo de consumidor na hora da compra: fiel ao que deseja, criterioso ou econômico. Afinal, a percepção de valor de um produto ou marca é importante para consumidores e empreendedores entenderem porque compram e vendem mais ou menos, é o que explica a mentora e empresária Luiza Castanho.

 

Natal é uma ocasião em que fazemos questão de comprar algo bacana para nós mesmos ou para os entes queridos que desejamos presentear. Segundo projeção da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), as vendas no comércio varejista no Estado devem crescer 8% esse mês, impulsionadas por essa data festiva. Isso representa 8,8 bilhões de reais a mais de vendas comparadas ao mesmo período, em 2021. A tendência também é de aumento de vendas em outras regiões do país. 

 

E você, obviamente, tem participação ativa nisso, ao fazer questão de comprar algo. Para entender melhor isso, é preciso descobrir qual a sua relação com o produto ou serviço que pretende adquirir, mesmo para fins de presentear alguém. Esse processo revela o tipo de consumidor que você é na hora da compra: fiel ao que deseja, criterioso ou econômico. Não se trata, necessariamente, de poder aquisitivo. Afinal, quando entra o desejo na jogada, somos capazes de comprar, de alguma forma, até o que o nosso orçamento não permite. Economizamos a vida toda para fazer alguma viagem ao lado de uma pessoa especial ou para ter o carro de nossos sonhos, por exemplo. 

 

No que diz respeito ao empreendedor ou dono do negócio que atende o mercado consumidor, é muito importante entender essa percepção, qualquer que seja ela. Assim, ele pode aprimorar o que oferece e alavancar os lucros, conquistando algo essencial nessa engrenagem: a fidelização do cliente. Infelizmente, nem todo empreendedor compreende essa visão do consumidor. Um estudo realizado pela Bain and Company, empresa americana de consultoria de gestão, mostrou que 80% das marcas acreditam que estejam oferecendo algo especial aos clientes. Mas os consumidores abordados revelaram que apenas 8% delas entregavam uma oferta diferenciada capaz de seduzi-los.

 

Para compreender melhor tudo isso, Luiza Castanho, mentora em empreendedorismo, apresenta e explica cada uma das zonas de percepção de valor de um serviço e produto por parte do consumidor. Assim, ficará mais fácil sacar porque somos capazes de mover montanhas para adquirir certa coisa e ao mesmo tempo desprezar outra, ainda que ambas sejam úteis. Eis as zonas de percepção de valor:

 

Zona da comodidade: estão inseridos nessa categoria os serviços genéricos, com padrões de qualidade em um mesmo patamar. Praticamente não há muitas diferenças entre eles. A decisão de escolha do consumidor está baseada no preço. Ou seja, os produtos ou serviços mais baratos têm vantagem. “Como a qualidade não é considerada e tampouco existe ligação afetiva com o que se compra, é preferível ao consumidor levar o que vai pesar menos no bolso. Em caso de insatisfação, não haverá grande arrependimento pela escolha”.

 

Zona da satisfação: os produtos e serviços inseridos nessa categoria continuam sendo genéricos, ainda que ofereçam algum tipo de conveniência ao consumidor, que não é guiado, necessariamente, pelo preço. Assim, a qualidade, algum tipo de informação extra sobre o que se pretende ter ou mesmo o atendimento na hora da compra passam a ser avaliados. “Cerca de 80% dos produtos e serviços estão nas zonas da comodidade e da satisfação”, revela Castanho.     

 

Zona do resultado: os produtos e serviços dessa categoria têm as conveniências daqueles da zona de satisfação. Mas vão além disso. Eles são considerados completos, já mexendo com o emocional do consumidor. De todo modo, a decisão de compra é baseada na relação custo e benefício. Ou seja, o cliente até pode pagar mais pelo produto desde que seja entregue tudo que se espera dele.

 

Zona da superação: todos os produtos e serviços dessa categoria (cerca de 7%) apresentam um certo grau de inovação. São itens mais sofisticados em todos os aspectos, que atraem uma clientela exigente, disposta a ter o que há de melhor. O preço, portanto, é um mero detalhe. “O consumidor já entendeu que o que é oferecido está em um patamar superior, que há uma diferenciação clara. Assim, a escolha dele está totalmente focada na qualidade”, diz Luiza.

 

Zona da excelência: os produtos e serviços dessa categoria têm prestígio incontestável. Fazem parte do desejo coletivo, do sonho de todo consumidor. Usufruir deles passa a ser uma experiência memorável. Portanto paga-se qualquer preço por eles. E, evidentemente, estamos falando de produtos e serviços caros. É meta de todo empreendedor ambicioso oferecer itens inseridos nessa zona de percepção. “O consumidor entende que está adquirindo algo de excepcional qualidade, bastante raro. Encontramos no mercado, no máximo, 3% de produtos e serviços inseridos nessa categoria”, esclarece a mentora.

 

Luiza Castanho - Mentora em Empreendedorismo, formada em Administração de Empresas pela Universidade Estácio de Sá, do Rio de Janeiro, com Pós-Graduação em Gestão de Pessoas e Financeira pela Universidade Católica de Brasília (UCB), do Distrito Federal.    É, ainda, ex- diretora da academia Les Cinq Gym (SP), referência no mercado de luxo, CEO da rede de academias CrossFit Black House, fundadora e CEO da UFire (SP), empresa de educação para líderes e empreendedores. Site: luizacastanho.com.br