Com a aproximação do final do ano e das datas
festivas, é chegada a hora de maior movimentação no comércio. Por conta da alta
demanda do mercado, empresários e lojistas contratam novos funcionários,
geralmente empregados temporários, e começam a preparar o estabelecimento para
conseguir bons resultados nos negócios e não deixar o cliente na mão. Mas como
deixar o vendedor preparado em tão pouco tempo? Como organizar a loja da melhor
maneira?
Os períodos de alta nas vendas são os mais
esperados pelos profissionais do ramo, seja ele o proprietário, já que a loja
vai dar mais lucros, ou o vendedor, que pode aumentar seu rendimento com
comissões. Os proprietários e gestores, no entanto, têm a função de se
preocupar com um fator fundamental: o treinamento da equipe. O ideal,
obviamente, é que a equipe já esteja treinada com antecedência para que, nessas
épocas, consiga oferecer um bom atendimento. No entanto, sabemos que a procura
por profissionais sem experiência aumenta muito nesses períodos.
Com pouco tempo disponível, quatro pilares são
essenciais para treinar esses vendedores: aplicar os indicadores de resultados
já utilizados no estabelecimento, a fim de mensurar o desempenho e melhorar a
performance; respeitar os processos de vendas, para que todos conheçam as
estratégias adotadas para influenciar o processo de compra; exigir competências
do vendedor, como disciplina, comunicação, criatividade, adaptabilidade e
empatia; e saber motivar, pois de nada adianta todo o conhecimento sobre as
técnicas se não houver motivação para aplicá-las.
Além de contratar e capacitar seus
funcionários, os estabelecimentos devem entender que a preparação para a alta
nas vendas exige mais. Fatores como um bom mix de produtos, estoques sempre
abastecidos, a padronização no processo de atendimento, boas condições no
pagamento, o cumprimento dos prazos de entrega e a existência de um suporte
pós-venda são fundamentais para que a loja dê conta da demanda e atraia
clientes o ano inteiro, não apenas em datas festivas. Afinal, um bom
atendimento é a pré-venda da próxima venda.
Carlos
Cruz - vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto
Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de
vendedores e gestores de vendas. www.ibvendas.com.br
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