As feiras de negócios são uma
importante frente de ação na busca por novos clientes. Tanto é que, a maioria
das empresas já participou ou participa com certa periodicidade de alguns
desses encontros. Apesar disso, esse é um investimento caro, e é imprescindível
que ele traga retorno. No entanto, fechar novos clientes após uma feira é
sempre algo complexo. Para isso, o ideal é ter uma estratégia muito bem
definida.
A busca pelos prospectos
começa antes mesmo do evento. A empresa precisa comunicar a sua participação,
ajudando a levar público para o local. Nesse sentido, é interessante fazer uso
de boas ferramentas de comunicação, como e-mails marketing, distribuição de
convites vip para pessoas estratégicas e promoções.
Outra questão importante é
usar as feiras, que representam um momento de grande proximidade com o público
alvo, para fazer lançamentos. Apresentar novos produtos ou serviços nessas
ocasiões, além de um forte apelo de marketing, ajuda a empresa a testar a
aceitação das novidades que ela está planejando levar ao mercado. Os visitantes
podem oferecer uma espécie de termômetro sobre os planos da empresa.
Já no estande, durante os dias
de evento, é imprescindível que o expositor tenha um bom material impresso,
brindes e promotores disponíveis para atendimento. Não há nada mais
desagradável do que ter interesse em conhecer uma empresa que está sempre com
os atendentes ocupados. Se possível, também é interessante levar pessoas
estratégicas para o local, como celebridades ou palestrantes de renome.
Nesse momento, é necessário
ainda que a empresa tenha uma forma de fazer a captação dos dados do visitante.
É importante ter um formulário ou outro meio de coletar informações relevantes,
que ajudarão no trabalho pós-feira. As estratégias vão depender se a empresa e
B2B ou B2C, mas independentemente disso, é indispensável criar uma forma de
fazer com que os relacionamentos não morram na sequência.
Com esses dados, o próximo
passo é classificar os contatos por relevância, sempre com olhar voltado para o
maior lucro no menor tempo possível. Terminada a qualificação, faça um ranking
dessa importância e inicie as ações para os 20% de maior relevância. Em
seguida, parta para os próximos 20%, e assim por diante.
Uma dica valiosa é ter à mão
uma promoção, algo exclusivo para quem compareceu ao evento. É preciso oferecer
algo que possibilite um contato muito mais próximo do cliente potencial com seu
produto. Essa parcela inicial é a mais estratégica e, portanto, vale a pena
investir um pouco mais, talvez até enviando algo físico a fim de tangibilizar a
relação. Algo como um brinde que chame a atenção, que faça sua empresa ser
lembrada. Pode ser um cupom de desconto ou um convite para um próximo evento,
onde poderão estreitar ainda mais o relacionamento.
A peça enviada deve contar,
obviamente, com uma carta que comente a feira, agradeça o contato e coloque sua
empresa à disposição de ajudá-lo daqui em diante. Feito isso, o contato
telefônico por sua equipe de vendas, é a próxima etapa. É importante retomar a
conversa começada na feira, ressaltando a importância do evento para iniciar o
assunto. É preciso contar com um bom discurso de vendas para seguir a conversa.
Caso haja uma abertura, busque marcar uma visita, uma reunião.
As conversas seguintes serão
uma questão de intensificar o relacionamento. Siga seu processo de vendas,
sempre tendo informações para mostrar que conhece bem seu prospecto e que a
relação de vocês é importante. Agora, está nas mãos de sua equipe de vendas. Se
vocês tiverem bons vendedores, o prospecto chegará mais aquecido, o que
garantirá menor esforço para fechar um negócio. Uma das chaves para se fechar
um bom negócio é mostrar diferencial, e isso se constrói através dessa intimidade.
Alimentando esse contato em longo prazo, suas feiras serão muito mais
produtivas.
Denis Luna -
empresário, treinador de empresários e sócio da ActionCOACH São Paulo.
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