Estudo comprova que jovens preferem adquirir bens através do segmento de consórcio

 Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcio, imóveis, automóveis e motos estão entre os itens favoritos dos jovens

Um estudo encomendando pela ABAC – Associação Brasileira de Administradora de Consórcios – mostra que pessoas entre 18 a 34 anos possuem tendência maior para investir em consórcio. A Quorum Brasil – responsável pelo estudo – entrevistou 1.600 jovens de todo país e verificou que 80% conhecem e consideram o consórcio como investimento.

Entre eles, 49% dos entrevistados sinalizaram a intenção de comprar bens através da modalidade. Para Edemilson Koji Motoda, presidente do Grupo KSL, esse interesse acontece devido às vantagens que o consórcio oferece para o consumidor. Diferente de um financiamento comum, na modalidade de consórcio pode-se destacar o fato de que não há cobrança de juros, apenas uma taxa de administração que é diluída entre todos os meses do plano adquirido, além é claro, que é possível optar entre diferentes opções de valores e prazos.

Paulo Roberto Rossi, presidente executivo da ABAC, afirma que “a intenção da pesquisa foi verificar o comportamento do jovem de hoje e suas perspectivas para o futuro, considerando questões essenciais como a forma de vida, os inputs da sociedade, os projetos pessoais e familiares e as conquistas dos objetivos, entre outras, analisando ainda, a partir das atitudes financeiras, as expectativas de realização de seus desejos”.

A crescente do sistema de consócio mostra que cada dia mais, o consumidor passa a ter controle sobre sua vida financeira e procura formas onde se pague menos juros para se adquirir um bem. “O brasileiro está cada vez mais se “planejando” com isso busca alternativas que lhe ofereça maior segurança, pagando menos e por isso cada vez mais estão optando pelo consórcio”, finaliza Edemilson.

KSL Associados 

Como manter as vendas aquecidas em datas comemorativas e entre elas

Todas as vezes que paramos para analisar as premissas básicas de vendas, entendemos que elas sempre ocorrem em função de uma necessidade ou um problema que o cliente possui e precisa solucionar. De acordo com Adam Smith, pai da economia moderna, “as necessidades são infinitas, os recursos é que são escassos”, ou seja, as possibilidades de vender são infinitas, pois quando vendemos, atendemos às necessidades dos nossos clientes. Mas, por serem muitas, todas essas necessidades não são lembradas ao mesmo tempo por todos os clientes. Algumas ficam adormecidas e são ocasiões ou incentivos num processo de prospecção que as despertam, outras são lembradas quando o cliente passa por uma situação e precisa de determinado produto. É o que chamamos tecnicamente de “ativar necessidades”. Neste momento, o que estava disperso passa a gerar um desconforto e torna-se um problema. Isso nos ajuda a entender o ciclo de vendas das datas comemorativas e como elas instigam essas necessidades.

Vamos selecionar como exemplo as festas juninas e julinas. Essas comemorações têm alimentos e bebidas típicos da época, que ativam a necessidade da satisfação fisiológica de sabor, de comer, enfim. Mas onde é possível aproveitar uma festa dessas? Com o frio e um feriado chegando seria muito interessante viajar para um lugar que ofereça isso, assim será possível comer bem e tomar um vinho quente. Será preciso também comprar roupas novas para renovar o guarda-roupas para a estação, e por aí vai uma série de itens que se tornam necessidades.

Então o segredo de se aproveitar a onda de uma data comemorativa é fazer uma conexão do seu produto ou serviço com aquela ocasião e celebrar também. Se entrar nessa onda oferecendo coisas que vão ajudar ou incrementar a comemoração, certamente terá uma oportunidade a mais de consumo do seu produto ou do seu serviço. Sendo assim, é de grande importância pensar como o produto ou serviço oferecido pode se conectar àquela data comemorativa e anunciar essa possibilidade. Independentemente de estar em uma loja física, dentro de um shopping, ou em uma rua de comércio, fazer uma boa vitrine temática que sugira essa ocasião, permite que um cliente que esteja de passagem, por exemplo, pense que seria muito interessante se tivesse determinada experiência e que pode consegui-la com este produto.

Promoções são também bem-vindas, porque não só você, mas todos os seus concorrentes estão buscando um espaço na mente do cliente. Além de tudo, ter um diferencial é certamente muito importante, pois ele te ajuda a gerar uma vantagem competitiva sustentável.

Passado esse período, como manter as vendas até a próxima data comemorativa?

Os picos de vendas em datas comemorativas são muito comuns. Este ano, inclusive, registrou-se um aumento de 1,29% das vendas na Páscoa e o Dia das Mães apresentou uma alta de 9,4% sobre o mesmo período do ano passado. Após um estágio de retração, a economia está aos poucos voltando a fluir e o desafio maior está em “fazer acontecer” no intervalo entre essas festividades.  

Na verdade, é possível aplicar a mesma técnica das datas comemorativas, mas agora sem fazer conexões com um evento específico e sim com potenciais necessidades do cliente. A criação de narrativas positivas, seja com histórias ou com figuras - por isso sempre trabalhamos bonitas fotos nos folhetos, nos cartazes, ou criamos ambientes atrativos nas vitrines - para lembrar o cliente e ajudá-lo a vivenciar em sua própria mente uma ocasião agradável, o que ativa as necessidades e sugere que pode ser uma boa ideia consumir determinado produto ou serviço.

Às vezes é preciso ir até o cliente em uma visita, com panfletos ou promoções que possam atraí-lo para perto do seu ponto de venda, para que ele possa vivenciar essa ocasião e idealizar uma solução para um problema que até então não tinha. Ao ativar essa necessidade, que imediatamente passa a incomodá-lo, entramos no estágio que chamamos de vendas de soluções: “Você acha que seria interessante? Não se preocupe, está à sua disposição, adquira agora mesmo”. Lembrando que ao provocar uma necessidade é preciso oferecer uma solução e sugerir o fechamento imediato como, por exemplo, com uma pergunta mágica: “O que lhe impede de ter essa satisfação agora mesmo? Não perca tempo, aproveite essa oportunidade”.

É importante pontuar que toda e qualquer pessoa está sempre em busca de prazer e de fugir da dor. Este é um grande segredo para atrair o cliente. Sugerir boas experiências, ocasiões prazerosas ou situações que evitem seu sofrimento, risco ou perigo, é como mantemos o cliente sempre ativo, usufruindo e consumindo nossos produtos e serviços. É preciso levar o cliente a acreditar que é melhor estar conosco que estar distante. Este deve ser o modelo mental do empreendedor ou do vendedor. Como os recursos são escassos, é fundamental mostrar ao cliente que é possível gastar menos recursos e obter um retorno ainda maior. Desta forma, garante-se a manutenção do consumo entre as datas comemorativas. A exemplo disso, temos a indústria de panetones, que encontrou um caminho para vender muito mais antes e depois do Natal, em função do prazer que essa iguaria pode proporcionar para quem a experimenta.

Mário Rodrigues - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br

VOCÊ SABE O QUE SIGNIFICA “FAZER UMA COMPRA INTELIGENTE”?

Atenção, consumidor! Você já ouviu falar e sabe como fazer uma “compra inteligente”? Neste momento você deve estar pensando em diversas possibilidades e até em técnicas que possam ajudá-lo a adquirir um bem de consumo ou até mesmo a fazer as compras do mês poupando o máximo de dinheiro possível, certo?

Eu, porém, quero apresentar a você um conceito e uma prática muito comuns nos Estados Unidos e em alguns países da Europa, que começa a ganhar a atenção dos consumidores brasileiros. No caso, falo do sistema de “cashback”, que em tradução literal significa “dinheiro de volta”, mas que prefiro chamar de “Compra Inteligente”.

A “compra inteligente” se popularizou nos EUA por volta de 1998 e é muito comum no e-commerce. A alta concorrência dos mercados ampliou a busca dos players por um diferencial. Nessas horas, muitas inovações podem ocorrer. No caso do e-commerce, elas aconteceram nos processos produtivos, nas diferentes formas de pagamento e até com a criação de programa de recompensas, caso do “cashback”.

Por esse sistema, as pessoas recebem, literalmente, um percentual do valor gasto nas compras – que varia de acordo com a empresa ou com o app em que o consumidor tem cadastro – na forma de bônus, cupom de descontou ou até mesmo em dinheiro depositado na conta corrente, desde que siga alguns passos simples. A operação é bastante semelhante à praticada pelos programas de pontuação oferecidos por muitas lojas. No caso do e-commerce, basta acessar os sites que oferecem o benefício e fazer um cadastro simples. Na sequência, é só escolher uma loja online para realizar a compra e acessá-la pela plataforma onde o cadastro foi realizado. O consumidor é direcionado para o ambiente da loja escolhida e efetua as compras para receber de volta um percentual do valor pago.

A vantagem, no caso dos programas de “compra inteligente” está no recebimento da recompensa. Enquanto nos programas de fidelidade e de milhagem convencionais o cliente precisa acumular uma quantidade de pontos razoavelmente elevada para trocá-los por produtos em estabelecimentos pré-determinados, nos programas de “compra inteligente” há mais liberdade. Os valores recuperados podem ser utilizados pelo consumidor para a realização de outras compras, em ambiente online ou não, ou até mesmo para o pagamento de contas.

É por isso que penso no “cashback” como um caminho sem volta. A ideia é boa e realmente promove a fidelização do consumidor. As chances de frustração são minimizadas, uma vez que o uso do bônus acontece da maneira que o próprio consumidor escolher. Ainda assim, deixo aqui algumas dicas para quem ficou curioso e quer se cadastrar em uma das plataformas de “compra inteligente” que estão disponíveis no Brasil. São as seguintes:

- Preste atenção às regras para receber o percentual do valor gasto de volta. Boa parte dos sites parte da premissa de que você chegue à loja online para fazer suas compras a partir da plataforma de cashback;

- Verifique na hora do cadastro se o site traz alguma informação sobre lembretes aos participantes – assim, caso não acesse a plataforma antes de realizar suas compras, certamente verá um aviso na própria loja online remetendo ao cashback e não perderá a oportunidade de receber uma parte do valor gasto de volta;

- Avalie como é o seu comportamento de compras. Se você for um consumidor assíduo na internet vale a pena aderir a um cashback que seja voltado às lojas online;

- Avalie a quantidade de lojas parceiras da plataforma de “compra inteligente” e analise principalmente se aquelas onde você costuma fazer suas compras participam do programa. Assim, você certamente poderá fazer compras inteligentes com mais frequência;

- Analise também a qualidade das lojas participantes das plataformas. É interessante, por exemplo, acessar as lojas que você talvez não conheça para entender se estão dentro do seu perfil de interesse;

- Verifique se há valor mínimo para resgate dos valores e em quanto tempo o programa faz a transferência do dinheiro após sua solicitação;

- Verifique também como é a forma de devolução dos valores: há programas que devolvem os valores em dinheiro na conta do usuário, outros retornam em formato de bônus para outras compras. Selecione o programa de acordo com o que julgar mais interessante para você;

- Atente também para o percentual devolvido em cada compra. Isso pode variar de um programa para outro e também de uma loja para outra.

Agora que você já conhece todos os benefícios da “compra inteligente” ou do “cashback”, que tal escolher uma plataforma e passar a receber de volta um percentual das suas compras? Sucesso na escolha e boa economia para você!

Dyego Joia - especialista em E-mail Marketing e em conversão para E-commerces, além de ser head de operações do Meu Dim Dim, plataforma de compra inteligente 100% brasileira.