Os cuidados no processo de internacionalização de franquias

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Legislação, tributação, cultura empresarial e costume dos consumidores variam de um país para outro, por isso, levar a marca para novos mercados exige um plano estratégico bem elaborado

O número de franquias brasileiras que expandiram suas operações para o exterior cresceu 16% entre 2021 e 2022, saltando de 183 redes para 213, segundo dados mais recentes da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Diversificar mercados, entre outras vantagens, é uma forma de manter receita em momentos de instabilidades na economia doméstica. Mas levar uma rede para outro país exige uma série de cuidados, de acordo com Natan Baril, diretor internacional da ABF.  

Em primeiro lugar, diz, ao pensar em internacionalizar uma franquia é necessário que as operações domésticas já estejam consolidadas e que exista um plano estratégico de expansão.

Também é fundamental uma leitura completa do país de destino. Questões legislativas e tributárias variam de um mercado para outro. É preciso ainda, segundo o diretor da ABF, fazer um levantamento dos concorrentes, parceiros locais, da cultura do país onde se pretende levar a marca.

Modelos de negócio – Após essa leitura, será possível entender qual o modelo de internacionalização ideal para o novo mercado. É possível seguir de maneira solo ou por meio de terceiros.

Caso o franqueador opte por um processo de entrada por terceiro, ou seja, quando ele tem um investidor local que irá administrar a franquia no país de destino, o investimento se torna mais baixo, assim como o controle sobre a franquia.

“Modelos que permitem investimento mais baixo, como o de parceria com investidores locais, resultam em menos autonomia sobre a franquia, uma vez que todas as atitudes devem ser tomadas em consenso”, diz Baril.

Por outro lado, quando o franqueador optar por realizar o processo de internacionalização sem um investidor, lidando com toda a administração da operação de forma autônoma, o controle sobre a franquia neste país se torna maior, assim como seu investimento.

O diretor da ABF lembra que há consultores que podem auxiliar os franqueadores em todo esse processo, desde o mapeamento do mercado de destino, passando pelas questões legais e burocráticas, até a escolha de possíveis parceiros locais.

Cuidados com a marca – Baril destaca também a importância de proteger a marca no mercado internacional. Segundo ele, é preciso fazer o registro de marca no país para o qual a franquia está indo para proteger os dados do franqueador, assim como o registro de desenvolvimento de propriedade intelectual, garantindo o licenciamento nas relações comerciais de franquia.

Além disso, quando o franqueador expande a marca para outro país, é necessário também que os operadores da franquia passem por um processo de treinamento para entender como funciona o negócio, a cultura da empresa e normas obrigatórias.

CONSTRUINDO EM NOVOS MERCADOS

Presente em dois países e almejando conquistar toda a América Latina, a Casa do Construtor iniciou o seu processo de expansão em 2018 no Paraguai, ao ser procurada por um investidor local. Foi uma aposta alta, mas o movimento garantiu à rede mais visibilidade, além de contato com novos fornecedores.

“Pesquisamos o mercado internacional e encontramos na América Latina uma carência em relação a franquias no segmento de materiais de construção. Não havia nenhum concorrente estruturado. Com isso, vimos uma oportunidade rentável”, diz Ronaldo Rizzi, coordenador de Divisão Internacional da Casa do Construtor.

Para levar a rede além da fronteira nacional, a Casa do Construtor buscou consultores e fez uma excursão por esses países.

Segundo Rizzi, entender a cultura do país de destino foi um dos principais pontos do processo de internacionalização. Mesmo expandindo sua franquia para países da América Latina, ao chegar no Uruguai, por exemplo, foi preciso adaptar, ou até mesmo produzir equipamentos específicos usados por lá.

“Tivemos que nos adequar ao idioma, cultura, leis, normas de segurança, aos softwares que eles usam e até mesmo a alguns nomes de equipamentos”, diz Rizzi. “Todo esse processo é importante para que a empresa seja bem aceita pelos consumidores do país ao qual está sendo inserida”, complementa.

O resultado deste processo para a marca? Maior visibilidade, ganho de escala no mercado global, rentabilidade e oportunidades para os franqueados. Segundo Rizzi, a internacionalização possibilitou que a Casa do Construtor e seus franqueados tivessem acesso a novos fornecedores, comprando produtos até mesmo mais baratos.

Rizzi também destaca a importância de participar de feiras internacionais, em eventos e da divulgação nas redes sociais, deixando a franquia mais conhecida dentro e fora do país.

Rebeca Ribeiro
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