Você Sabe Negociar? Aprenda 6 Estilos de Negociação e Quando Utilizá-los

A comunicação é muito importante na hora de negociar. Aprenda como se comunicar melhor e mandar bem na argumentação

A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação, do relacionamento entre as partes e dos objetivos que você deseja alcançar. Conheça cada estilo!

São muitas as situações do dia a dia nas quais a gente precisa negociar. Desde decidir o filme para assistir com os amigos no streaming até conquistar um acordo no trabalho, a arte da argumentação representa uma das principais ferramentas da comunicação na nossa rotina. 

Pedir um aumento, dividir tarefas domésticas, sugerir um restaurante diferente para um encontro noturno - praticamente tudo é negociável. No entanto, é importante reconhecer que existem certas questões que não são negociáveis. Tentar fazer alguém mudar suas opiniões e princípios provavelmente não será bem aceito. 

Em qualquer tipo de negociação, é essencial encontrar uma maneira de apresentar a realidade de forma gentil, evitando fazer as pessoas se sentirem encurraladas ou atacadas.

Antes de conseguir um "sim" de alguém, é importante praticar dizer "não" (e entender o que fará os outros dizerem "não" para você). A rejeição faz parte natural da negociação. Ao se acostumar a dizer "não" de forma confortável, você se torna mais confiante para pedir o que deseja. 

Observe como as pessoas reagem quando você recusa um pedido. Na maioria das vezes, seu "não" não arruina o dia delas nem prejudica o relacionamento. O mesmo ocorre quando os papéis se invertem. Se você recebe um "não", dependendo da importância da sua solicitação, você pode tentar chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes ou decidir desistir do pedido.

E se negociar faz parte da realidade da vida, é importante saber que existem vários estilos de negociação, cada um com suas próprias características e estratégias. A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação específica, do relacionamento entre as partes envolvidas e dos objetivos que você deseja alcançar.

A seguir, a fonoaudióloga Mirna Abou Rafée, especialista em comunicação, apresenta alguns dos principais estilos de negociação, explicando em qual momento cada um pode ser utilizado. É importante lembrar que, em muitas situações, a abordagem mais eficaz envolve uma combinação de estilos, adaptados às circunstâncias específicas da negociação:

Estilo de negociação colaborativo

O estilo de negociação colaborativo é aquele que foca na cooperação, na comunicação aberta e na busca por soluções de ganha-ganha. Ao investir nesse estilo de negociação, ambas as partes tentam entender os interesses uns dos outros para encontrar soluções que atendam bilateralmente as partes envolvidas. Quando utilizar: Use este estilo quando as relações contínuas são importantes, quando há tempo para explorar várias opções e quando você quer construir confiança e parceria a longo prazo.

 

Estilo de negociação competitivo

A vitória própria, a ênfase em alcançar seus objetivos e a disposição para usar táticas agressivas são as características de um estilo de negociação competitivo. Quem aplica essa estratégia procura ganhar a negociação a qualquer custo. Nesse estilo de negociação, as metas pessoais ou organizacionais são priorizadas acima das necessidades da outra parte. Por isso, há menos colaboração e mais confronto direto na abordagem.

Quando utilizar: Use este estilo quando você precisa agir rapidamente, quando os recursos são limitados e quando você está disposto a assumir riscos para alcançar seus objetivos.

 

Estilo de negociação comprometido

O estilo de negociação comprometido é caracterizado pela disposição em ceder em alguns pontos para chegar a um acordo, buscando um meio-termo entre as partes. A partir dele, procura-se um ponto intermediário entre as demandas de ambas as partes, muitas vezes envolvendo perder em algumas áreas para ganhar em outras.

Quando utilizar: Use este estilo quando ambas as partes têm objetivos inegociáveis, mas ainda estão dispostas a fazer concessões para chegar a um acordo.

 

Estilo de negociação evitativo

Quem aposta em um estilo de negociação evitativo rejeita conflitos, adia a negociação e não está disposto a se envolver em confrontos diretos. Nesse estilo, a negociação é adiada repetidamente, muitas vezes na esperança de que o problema se resolva sozinho ou que as emoções se acalmem.

Quando utilizar: Use este estilo quando as emoções estão muito altas, quando a negociação não é urgente ou quando outras questões precisam ser resolvidas antes de iniciar a negociação.

 

Estilo de negociação acomodador

Priorizar o relacionamento com a outra parte é o ponto principal de um estilo de negociação acomodador. Para a pessoa que tem um estilo acomodador, manter o relacionamento é mais importante do que alcançar um resultado particular na negociação. Para isso, ela está disposta a ceder para preservar a paz e a harmonia.

Quando utilizar: Use este estilo quando o relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação, ou quando você percebe que a outra parte está muito emocional ou não disposta a ceder.

 

Estilo de negociação integrativo

O estilo de comunicação integrativo foca na criação de valor para ambas as partes, na exploração de interesses comuns e na procura por soluções criativas. Nele, os dois lados  trabalham juntos para criar valor e expandir o resultado da negociação. Por isso, esse estilo de negociação requer um alto nível de confiança e colaboração entre as partes envolvidas.

Quando utilizar: Use este estilo quando há oportunidades para criar valor, quando há interesses comuns que podem ser explorados e quando ambas as partes estão dispostas a colaborar de forma construtiva.

 

Habilidades essenciais para negociar 

Além de conhecer os diferentes estilos de negociação, é importante desenvolver habilidades essenciais para se tornar um negociador eficaz: 

1. Flexibilidade e adaptação: Ser capaz de se adaptar a diferentes situações e ajustar sua abordagem de acordo com as circunstâncias é fundamental para alcançar resultados positivos. 

1. Argumentação clara e persuasiva: Saber expressar seus pontos de vista de forma clara, lógica e convincente é essencial para influenciar e persuadir a outra parte durante a negociação. 

1. Inteligência emocional: Ter consciência das próprias emoções e das emoções das outras pessoas, bem como ser capaz de gerenciá-las adequadamente, é crucial para manter a calma e tomar decisões racionais durante a negociação. 

1. Improvisação: Estar preparado para lidar com surpresas e imprevistos durante a negociação é uma habilidade valiosa. A capacidade de pensar rapidamente e tomar decisões estratégicas no momento certo pode fazer a diferença em uma negociação. 

“Dominar essas habilidades essenciais é o caminho para se tornar um negociador eficiente e obter resultados favoráveis nas negociações complexas. Portanto, ao investir no desenvolvimento dessas competências, estaremos preparados para enfrentar os desafios, construir acordos mutuamente benéficos e alcançar o sucesso nas oportunidades que se apresentarem à nossa frente”. Finaliza Mirna Abou Rafée.

 

Mirna Abou Rafée - Idealizadora da Yutter, é tagarela por vocação e apaixonada por comunicação. Acredita que tão importante quanto o que se diz é como se diz. Defende que uma comunicação autêntica e bem desenvolvida faz você sair na frente e garantir um lugar de destaque, seja onde for. Afinal, uma boa fala tem o poder de valorizar qualquer discurso. Fonoaudióloga formada pela Faculdade de Ciências Médicas da Santa Casa de São Paulo. Especialista em voz pelo Conselho Federal de Fonoaudiologia com duas pós-graduações. Mentora de comunicação de líderes e executivos de empresas de diversos segmentos. Participação no programa de neurociências na Universidade de Yale em Connecticut/USA.