Nos últimos cinco anos, é notável uma mudança no
perfil das startups, em especial, no Brasil. Se analisarmos a lista de startups
famosas, teremos nomes como iFood, Nubank, 99, PagSeguro, Stone e Quinto Andar.
O que elas têm em comum? Atendem ao público final diretamente, ou seja, são
empresas B2C. Por outro lado, hoje em dia, temos visto cada vez mais empresas
atuando para outras empresas, ou seja, B2B.
Segundo pesquisa realizada pela ACE, holding de venture capital, com o objetivo
de mapear o perfil dos empreendedores de startups no Brasil para entender
questões relacionadas aos negócios, as startups estão mais focadas em operar no
modelo B2B. Dados apontam que apesar dos unicórnios brasileiros darem a
impressão de que o mercado do país é B2C, mais de 76% das startups brasileiras
estão focadas em atender outras empresas.
Diante deste cenário, faço um questionamento: o que
poderia atrair empresas para atuar oferecendo produtos e serviços direto para
consumidores finais e não para as empresas? A resposta é simples: o tamanho do
mercado. O constante avanço da tecnologia possibilitou que processos que antes
eram difíceis e custosos, fossem acessados mais facilmente, e também prestados
com muito mais conveniência para o usuário final.
Em contrapartida, o tamanho do próprio mercado é exatamente uma grande
dificuldade de alcançá-lo de forma realmente efetiva. Tal fenômeno acontece
porque existem muitas outras empresas querendo acessá-lo ao mesmo tempo, então
você precisa criar uma diferenciação rápida e essa não é uma tarefa
simples ou fácil, pois é necessário identificar - ou acertar - o que seu
(algum) público quer, e que não será o mercado todo de uma vez. Vai levar tempo
até chegar a um tamanho de mercado razoável.
Além disso, a concorrência pode ser forte em algumas áreas, então você precisa
investir em mídia para conseguir se destacar perante tantos nomes. Isso pode
parecer um grande ralo para o seu dinheiro, pois o retorno pode não ser
imediato, ainda assim, essa é uma aposta necessária, pois seu concorrente pode
usar essa ferramenta e ganhar um grande diferencial sobre você.
Outro ponto que se nota é que as startups de hoje têm se autofinanciado, ou
seja, não vão buscar dinheiro no mercado. Os próprios fundadores estão
decidindo correr o risco de fazer um investimento ao perceberem que o
conhecimento que possuem em determinado segmento pode render tirando os
benefícios do que aprenderam, e também apanharam, ao implantar tecnologias em
seus negócios.
Por essa razão, para acelerar o crescimento dos negócios e das startups em
particular é preciso olhar para os sinais de evolução de maneira muito mais
frequente do que o ciclo anual que as grandes corporações seguem. Para uma
startup, três meses parecem uma eternidade - o que dirá um ano - e a evolução
do seu produto ou conhecimento do mercado muda bastante em um espaço muito
curto de tempo.
Neste caso, recomendo a utilização dos OKRs - Objectives and Key Results
(Objetivos e Resultados Chaves) -, ferramenta de gestão que ajuda a traduzir as
metas de longo prazo em metas de curto prazo com foco no resultado,
acompanhando no mínimo mês a mês as conquistas e pontos que precisam ser
ajustados. E não estou falando de resultado receita, afinal, startups em early stage
não deveriam estar olhando para receita. Resultado para este grupo é entender
se o produto tem fit com o mercado ou se precisam fazer ajustes.
É importante deixar claro que os resultados não devem se limitar a indicadores
financeiros, aliás, acredito que deveríamos diminuir as atenções voltadas aos
indicadores financeiros da empresa e focar mais nos sinais de que o negócio
tende a evoluir. Indicadores financeiros são indicadores de passado, de
retrovisor. É preciso procurar indicadores de futuro, os chamados leading
indicators.
Diante disso, vejo que não existe momento exato para implantar os OKRs, quanto
antes melhor. Você já vai ter dificuldades inerentes ao seu negócio, o ideal é
extrair os benefícios da ferramenta assim que possível. Para empresas já
estabelecidas, este movimento supõe um processo de mudança na cultura e
processos, então é preciso avaliar como fazer isso com mais cuidado. Para as
startups, a ferramenta ajudará a evoluir o produto e depois irá servir de
auxílio para estruturar a gestão da empresa de maneira mais geral.
Pedro Signorelli - um dos maiores especialistas do Brasil em gestão, com ênfase em OKRs. Já movimentou com seus projetos mais de R$ 2 bi e é responsável, dentre outros, pelo case da Nextel, maior e mais rápida implementação da ferramenta nas Américas. http://www.gestaopragmatica.com.br/
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