Tecnologia marca Agrishow 2022
Evolução das
ferramentas e das tecnologias foram o grande destaque da maior feira de agronegócio
da América Latina; veja como esses avanços impactam o modelo de vendas do setor
e o que deverá acontecer com os postos de trabalho
Com 800 empresas e duração de 5 dias, a Agrishow
2022 bateu um valor recorde de vendas, que chegou a R $11,23 bilhões. Durante a
feira, promovida na última semana, cerca de 193 mil pessoas puderam ver o novo
momento do agro com suas grandes inovações tecnológicas.
Mas, agora que as grandes empresas estão
investindo cada vez mais em ferramentas e soluções tecnológicas, como será que
isso impacta nas vendas do setor? De acordo com Marcelo Scharra, mentor de
vendas e CEO da Aceleração
de Vendas, empresa especialista em consultoria, treinamento e
desenvolvimento de times comerciais, vivemos hoje um ciclo de grande
desenvolvimento do conhecimento de novos produtos e tecnologias, tanto por
parte de vendedores, quanto por parte dos clientes.
“Avanços como a capacidade de automação de um GPS
são hoje um dos grandes desafios do agro, pois demandam uma nova preparação dos
clientes. Por isso, a principal mudança que o mindset digital trouxe para o
segmento é a necessidade de passar esse tipo de conhecimento, que demanda uma
verdadeira mudança de pensamento, para a equipe de vendas, para que ela absorva
e possa repassar tudo ao consumidor”, reforça.
Em vez de ferro e ação, a hora é de vender soluções
Marcelo Scharra foi um dos palestrantes da abertura
da Agrishow no estande da John Deere, uma das maiores fabricantes mundiais de equipamentos
agrícolas e de construção do mundo. Na ocasião, o executivo e seu sócio Felipe
Chaya, da Aceleração de Vendas,
levaram um pouco desse novo mindset para um público de mais de 700 pessoas,
entre vendedores, revendedores e outros profissionais do agronegócio.
“Hoje, as companhias não vendem mais aço e ferro, e
o trator é somente um dos produtos comercializados pela John Deere e demais
marcas. A verdadeira mudança está em vender uma solução, seja por meio de uma
máquina ou por meio da tecnologia”, destacou o especialista em vendas.
Para isso, segundo Scharra, é preciso fazer com que
o produtor produza mais e mais barato, com menos impacto ambiental. “É preciso
vender serviços que otimizem o trabalho, como tecnologias nas antenas, nas
colheitas e em outras máquinas, como um monitoramento da colheita em que é
possível ver à distância todos os dados da máquina, como consumo de óleo, de
pneu, horas de trabalho etc, e a partir daí é possível dar um panorama ao
produtor de como ele pode produzir mais com menos dinheiro”, explica.
O panorama do crescimento e da adesão da tecnologia
no agro nos próximos cinco anos é bastante positivo, segundo o CEO da
Aceleração de Vendas. De acordo com Scharra, nós deveremos ver um crescimento
exponencial da adesão da tecnologia do campo, realmente impulsionada por
fabricantes, que irão treinar seus vendedores para se tornarem
“evangelizadores” dessa tecnologia, treinando os agricultores sobre seus
benefícios, como consumir e principalmente como utilizá-la.
Automação X Autonomia
Com a automação das máquinas, será possível contar
com uma máquina agrícola que não precisará de pessoas para fazer seu trabalho.
“Esse processo de humanização e automação agrícola vem sendo discutido há algum
tempo, e significa que o campo precisará de cada vez mais qualificação pessoal,
aliás, não só no campo”, afirma Marcelo Scharra.
Trata-se da velha discussão: será que o uso das
máquinas irá diminuir os postos de trabalho das pessoas? Pelo contrário,
explana o especialista, pois esse movimento será uma evolução da redução do
esforço físico humano. Dessa forma, a eventual redução de mão de obra no campo
deverá ser compensada em outros setores.
“Um bom exemplo é de que, antes, não existiam lojas
de assistência técnica de celulares e, com o advento desses aparelhos, hoje, há
diversos estabelecimentos desse tipo em funcionamento. Talvez essa mão de obra
seja movida para outros setores da economia. Já em relação às vendas, o
processo dependerá cada vez mais da expertise dos vendedores, pois, assim como
as tecnologias aumentam, aumenta também a complexidade do processo de vendas,
ainda mais quando contamos com consumidores que ainda precisam ser
convencidos”, ressalta.
Por fim, o palestrante da John Deere destaca que as
vendas ficarão cada vez mais consultivas, e as indústrias deverão fazer o papel
de desenvolver, educar e treinar seus vendedores. “Não adianta procurar esse
vendedor pronto no mercado, porque trata-se de um perfil muito raro. É o que
vemos hoje em outras áreas, como nas redes sociais e no Customer Experience,
cada vez mais, as necessidades dos agricultores serão individualizadas, e será
preciso campanhas direcionadas para cada indivíduo e suas plantações”,
finaliza.
Marcelo Scharra - cursou Engenharia na Unicamp, se formou em Administração pela PUC-SP e
especializou-se em finanças pelo Insper. Hoje, é especialista e CEO da Aceleração de Vendas, uma
plataforma de treinamento e consultoria de desenvolvimento de pessoas e equipes
comerciais que buscam alta performance. Como treinador e palestrante de times
comerciais, motiva equipes a se superarem como pessoas e profissionais. Scharra
foi o criador da Metodologia SSF - Sales Science Framework de Aceleração de
Vendas, que é implementada pela Consultoria Inside Business Design, da qual
também é sócio fundador.
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