É hora de repensar a jornada do seu comprador B2B.
Pesquise no Google e você vai encontrar por
diversas estratégias de marketing para isso. A internet está cheia de artigos
que simplesmente fornecem listas e mais listas de estratégias de marketing que
já sabemos serem verdadeiras, como investir em SEO, e-mail, redes sociais,
marketing de referência, programas de fidelidade, e outros. Além disso, temos à
disposição muito conteúdo com dicas, guias, e-books, ferramentas e estratégias
(definitivas!) com títulos como: conheça seu público-alvo, personalize e use
seus dados.
Porém, como de fato fazer um marketing B2B efetivo?
Os métodos tradicionais de marketing permanecem
perenes na maior parte, mas há uma ênfase maior na educação e capacitação do
comprador. Isso sem contar que o campo de batalha agora é o online, onde a
experiência do cliente supera tudo. E impulsionada pelas transformações
causadas pela pandemia, uma nova geração de compradores B2B está reescrevendo
as regras para equipes de vendas e marketing em todos os lugares. Por isso,
somos lembrados da importância de ficar por dentro das tendências e mudar as
melhores práticas, apoiados por dados.
De acordo com o B2B Millennials Report da Merit,
73% dos millennials estão envolvidos na tomada de decisão de compra de produtos
ou serviços em suas empresas, e 30% deles são os únicos tomadores de decisão.
Em 2025, eles representarão 75% da força de trabalho global. Assim, à medida
que os millennials dominam o espaço do comprador B2B, e as empresas pressionam
por uma abordagem mais pessoal ao marketing, as estratégias de B2C e B2B estão
se tornando cada vez menos distintas. Isso significa direcionar suas
estratégias de marketing B2B às preferências dos millennials, investindo em
velocidade de resposta, uso de influencers e marketing de causa, por exemplo.
O relatório de insights do comprador B2B de 2021 da
Foleon – plataforma americana de produção de conteúdo, revela que 80% dos
compradores B2B agora esperam uma experiência B2C, personalizada e baseada nas
emoções, justamente em uma ação forçada pela mudança de perfil de geração dos
tomadores de decisões. Eles estão reescrevendo o roteiro para compras B2B e
forçando os profissionais de marketing a olhar além do antigo funil de vendas e
marketing.
Em seu lugar, de acordo com estudo da consultoria
Gartner, estão seis “trabalhos de compra” que ocorrem sem nenhuma ordem
específica: identificação do problema, exploração do problema, construção de
requisitos, seleção de fornecedores, validação e criação de consenso. Os
compradores saltam de um para o outro, revisitando cada um pelo menos uma vez
antes da compra.
Ainda conforme a Gartner, os compradores
normalmente já estão na metade do processo de compra antes de entrar em contato
com um vendedor. Com eles ignorando o processo de vendas tradicional e
confiando em suas próprias pesquisas para tomar decisões, o conteúdo nunca foi
uma parte tão importante do processo de venda. Para a rede global de executivos
de marketing, o CMO Council, 87% dos compradores B2B dizem que o conteúdo tem
um efeito moderado a importante em suas decisões de compra.
Já deu para perceber que o conteúdo comum não
serve. Os compradores B2B estão exigindo conteúdo em formatos multimídia que
prendam sua atenção, atendam às suas necessidades e os encantem com
experiências modernas e ricas em mídia.
Há muito mais estratégias de marketing B2B que não
abordei aqui, mas com os dados mencionados é possível avaliar se você está
tomando medidas assertivas em marketing ou se é necessário reavaliar as
decisões. Recomendo que as marcas avaliem junto com seus times toda a jornada
de seus consumidores B2B, e, como última recomendação, sejam ágeis para mudar
os rumos, caso necessário.
Erica Gomes - Partner da
LC4 Comunicação, Marketing e Estratégia – empresa que compõe o ecossistema de
negócios Startwp. Pós-graduada no MBA em Gestão de Pessoas e Liderança pela
Fundação Getulio Vargas, bacharel em Jornalismo pela ESAMC-SP e técnica em TI
pelo CEMEP-SP.
Nenhum comentário:
Postar um comentário