Técnicas de vendas
elaboradas induzem ao consumo por impulso e comprometem planejamento financeiro
Em
um momento de crise econômica, em que o endividamento atinge 70% das famílias
brasileiras, segundo Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor
(Peic), fazer um planejamento financeiro adequado e mudar hábitos de consumo
são decisivos para tentar quitar os débitos.
O especialista
em marketing e planejamento financeiro Hilton Vieira explica
que adotar o consumo consciente é o primeiro passo para se livrar das dívidas. “Não
adianta fazer um orçamento especificando despesas e ganhos e fazer planilhas se
a pessoa não mudar a sua relação com o consumo”, explica.
Vieira
conta que entender as armadilhas que tentam fazer a pessoa consumir é
fundamental para fugir de compras por impulso que comprometem o planejamento. “Alguns
gatilhos induzem as pessoas a consumir sem pensar. Um deles é o do compromisso.
Um estudo de 1975 mostrou que quando as pessoas se comprometem com algo, elas
se sentem na obrigação de cumprir aquilo. Evite se comprometer em comprar algo.
Pense e pesquise antes de decidir sobre uma aquisição”, ensina.
No
gatilho da prova social, os consumidores tendem a agir no efeito manada,
comprar algo sem entender bem o motivo. “Ele também é conhecido como o gatilho dos
testemunhais, se seus amigos compraram, então você compra sem nem saber o que
está comprando porque acredita que o produto deva ser bom”,
explica.
Vendedores utilizam técnicas que induzem cliente
a comprar mesmo sem que ele tenha necessidade
Depositphotos |
Vieira
conta que vendedores têm táticas muito bem definidas para ‘empurrar’ um
produto. “A reciprocidade é um mecanismo perigoso. Amostras grátis ou um produto
para experimentação induzem o consumidor a retribuir a ‘gentileza’ comprando o
produto oferecido. As pessoas não querem ficar devendo nada para ninguém, então
acabam comprando algo para se verem livres daquilo que consideram como uma
dívida moral”, diz.
Outra
tática comum adotada por lojas é a da escassez. “Desconfie quando a pessoa
diz, por exemplo, que só existem mais três produtos no estoque e que você pode
perder uma chance de ouro. O mesmo acontece com promoções que acabam em poucas
horas. As pessoas caem por medo de perder o negócio, mas nem sempre precisam
daquele produto”, completa.
Vieira
cita outra tática comum utilizada por vendedores para ganhar o consumidor. “As pessoas
fingem gostar de você pra poder te vender alguma coisa. Isso acontece pela
identificação, quando a pessoa busca estabelecer uma relação com você. Outro
gatilho que costuma impulsionar vendas é o da autoridade: pessoas que projetam
uma imagem externa de prosperidade tendem a receber a atenção ou escolha do
consumidor porque as pessoas julgam pela aparência, não pelo conteúdo”,
diz.
Segundo
o especialista, ao conhecer os mecanismos de venda, a pessoa tem mais chance de
escapar de compras desnecessárias e por impulso. “O momento da compra de um
produto ou serviço tem que ser um momento de reflexão. É preciso considerar se
o consumo é, realmente necessário, se é urgente e se há recursos disponíveis
para a compra, sem comprometer o orçamento. Se a pessoa parar para analisar a
situação, dificilmente cairá nas armadilhas que comprometem ainda mais o
orçamento”, finaliza.
Hilton
Vieira - especialista em marketing e planejamento financeiro
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