Nos últimos anos a figura do funil de vendas se
popularizou com uma das mais fiéis representações do processo de vendas da
maioria das empresas. Entretanto, a maioria das PMEs tentam aplicar esse
conceito a seu processo sem sucesso. Isso porque não se atentaram para alguns
pontos chave que a estão impedindo de melhor aproveitar o funil. Não é que a
metodologia não se aplique, ou mesmo que a empresa não se encaixe. A questão
tem mais a ver com outros aspectos que listarei abaixo:
- Respeito às diferenças: as empresas trabalham em ramos diversos, com mercados que se comportam de maneiras diversas. Apesar de o funil ter etapas genéricas descritas é preciso adequar isso ao seu mercado especifico, considerando suas idiossincrasias. Etapas mais longas, mais etapas, o processo lógico está ligado a cada negócio e tem que ser usada como reflexo dele.
- Processos mal definidos: um fator que influencia muito é a ausência de um processo de vendas estruturado, claro e com indicadores que alimentem de informações atualizadas e úteis os atuantes de cada etapa. O funil começa como reflexo e depois se torna estratégia. É preciso conhecer sua empresa como ninguém para que durante toda a jornada do cliente pela venda, se colete informações úteis para garantir fechamentos no próximo estágio.
- Leads desqualificados: a captação de leads já é uma filtragem. Não é qualquer estranho na rua que pode ser seu cliente. Ele deve atender a alguns especificações e por isso só entra no funil, não por mostrar interesse, mas por se encaixar no seu perfil de clientes. Não adianta vendar para o público errado e esperar que ele converta. É preciso captar nos locais certos, as pessoas certas. O processo de entrada do funil já é a estratégia começando. Não adianta ser genérico demais na captação ou mesmo esperar que uma grande quantidade de pessoas do mailing será convertida só por ser curiosa sobre seu produto.
- Preguiça de se relacionar: a empresa não pode delegar tudo a e-mails marketing. Isso serve bem em um primeiro momento, mas o que fecha negócios são as relações pessoais. Empresas são pessoas, e falar com elas te leva mais longe. Às vezes é o que falta. A atenção pessoal e direta, interativa, que a máquina não provê.
- Dados bem utilizados: quando se coleta dados entre as etapas é possível compreender o cliente a fundo. Isso te permite uma relação mais próxima e certeira quando for ofertar outro produto, reinserir o cliente no funil para tentar de novo, ou mesmo segurá-lo no pós-venda. Você tem informação sobre sue cliente. Agora é hora de conhecê-lo.
- Comunicação: talvez seja o mais importante dos pontos aqui abordados. Muitos acham que a comunicação se dá apenas quando o cliente entra no funil, quando ele é impactado pela primeira vez. Isso não é verdade. Ele está constantemente sendo impactado, o diálogo deve ser constante. E mais, em tempos de internet, a decisão dele parte em muito da relação que ele tem com o que o Google e as pessoas tem a dizer sobre a empresa, por isso o relacionamento positivo, incluindo os não clientes, te garante boa imagem que mais tarde é fator de confiabilidade e convencimento do cliente que ainda está no funil. Não é porque a venda não foi fechada, ou foi fechada, que o cliente realmente deixou o funil, ele ainda está ali, conectado à experiência da lida com sua empresa.
Welton
Ramos - jornalista na InformaMídia
Comunicação, e colaborador do Blog da PME.
