Comprar e vender
talvez seja uma das atividades mais antigas do ser humano, desde a época do
escambo - troca de produtos sem utilização de moeda - até a revolução
industrial inglesa, que moldou o modelo atual de comércio.
Mas como a
neurociência explica esse processo? Nossa percepção de valor, a utilização de
moedas como meio de troca, etc., como nosso cérebro identifica esses padrões de
comparação?
Para responder a
essas perguntas e entender melhor esse processo, o Pós PhD em neurociências, Dr.
Fabiano de Abreu Agrela, juntamente com um time de especialistas, escreveu
o artigo “Fatores de influência: O comportamento do consumidor e do
vendedor sob a luz da neurociência”.
O estudo começa
apresentando um novo conceito para o estudo do comportamento de compra e venda
nos humanos, um ramo da neurociência chamado “neurosales”, voltado
especificamente para entender esse processo.
“Dentro de
neurociências temos a neurosales, que estuda o comportamento humano e cérebro
no contexto de vendas. [...] Surgiram diversas teorias sobre comportamento do
consumidor, leis, regras. Porém, antes do surgimento da ciência neurológica,
pouco evoluiu esta área do conhecimento”.
O vendedor
Podemos dizer que
esse é um agente “deixado de lado” pela maioria das pesquisas, que acabam
focando mais no comportamento do cliente, no entanto, ele é essencial para que
as vendas sejam realizadas, mas para isso é preciso exercitar um aspecto muito
importante de sua personalidade: O autoconhecimento.
“O vendedor é
um agente de mudanças. Ele consegue influenciar toda a cadeia capitalista,
gerando lucros, caixa, pagamentos e meios de subsistência. [...] Ao vendedor é
fundamental trabalhar em si mesmo, cultivando inteligência emocional. É
interessante a utilização de abordagens de psicanálise para identificar perfis
de clientes e entender os tipos de personalidade que existem”.
“Um vendedor de
alta performance carrega algumas características consigo: confiança e
transparência, simpatia, mentalidade de sucesso, inteligência emocional,
resiliência e otimismo, curiosidade e modéstia”.
O consumidor
O centro de toda a
cadeia comercial, seu perfil, suas escolhas, seus desejos, todos os seus
aspectos são a base para a formação das campanhas de marketing e das
estratégias de venda dos produtos, para ele o cérebro pode ser o maior
responsável pela decisão final da compra.
“Na economia
tradicional, para tentar prever o modo como o consumidor se comportará,
utilizam-se duas leis, a oferta e a demanda. [..] É possível traçar o perfil do
cliente, o perfil do vendedor e com base nisso, elaborar meios eficazes de
realizar treinamentos e elaborar estratégias”.
“O cérebro pode
variar de espessura e tamanho, influenciando na personalidade. Pessoas com
regiões do cérebro menos desenvolvidas, como o córtex e o sistema límbico,
tendem a um comportamento impulsivo e desequilibrado, como direção perigosa e
gastos excessivos”.
O importante papel
da persuasão nas vendas
O poder de
argumentação é essencial para um bom vendedor, a habilidade de persuadir o
cliente de que fechar negócio é a melhor opção e para isso dois fatores são
cruciais: A confiança e a capacidade de compreender o cliente.
“A confiança que se transmite ao cliente, como se não quisesse vender e sim conquistar algo que beneficie ele, [...] a maneira com que se impõe, com firmeza, credibilidade e coerência nos argumentos, [...] Vendedores persuasivos conseguem ser empáticos, entendem dores e com base nisso, oferecem produtos de acordo com a necessidade, trazendo fatos, dados, mas de modo emocional, evitando lógica, porém, de modo transparente. Existem três regiões associadas ao processo de persuasão, córtex pré-frontal medial, precuneus e amígdala”.
O Neurosales ajuda
a entender melhor os processos mentais que levam a uma compra seu realizada,
tanto da perspectiva do cliente, como a do vendedor, como as técnicas de
persuasão influenciam os consumidores e como o cérebro dos vendedores precisa
trabalhar para oferecer o produto certo ao cliente certo.
Dr. Fabiano de Abreu Agrela - PhD em neurociências, mestre em psicologia, licenciado em biologia e história; também tecnólogo em antropologia com várias formações nacionais e internacionais em neurociências. É diretor do Centro de Pesquisas e Análises Heráclito (CPAH), Cientista no Hospital Universitário Martin Dockweiler, Chefe do Departamento de Ciências e Tecnologia da Logos University International, Membro ativo da Redilat - La Red de Investigadores Latino-americanos, do comitê científico da Ciência Latina, da Society for Neuroscience, maior sociedade de neurociências do mundo nos Estados Unidos e professor nas universidades; de medicina da UDABOL na Bolívia, Escuela Europea de Negócios na Espanha, FABIC do Brasil, investigador cientista na Universidad Santander de México e membro-sócio da APBE - Associação Portuguesa de Biologia Evolutiva.
Nenhum comentário:
Postar um comentário