A coerência e o compromisso com os clientes devem ser sempre o foco do trabalho jurídico. Estamos em um mercado completamente dinâmico, onde a procura pela assistência estratégica se tornou primordial como fator decisivo para agregar valor ao negócio. Nesse cenário, muito além de buscar ganhar a causa para o cliente, é preciso incorporar a inovação aos processos organizacionais de forma inteligente e processual – transformando os advogados em verdadeiros gestores de negócios.
Um bom preparo técnico deixou de ser o único
requisito para a prosperidade dos profissionais do meio, emergindo a
essencialidade de uma gestão corporativa integral que, além de visar o
estabelecimento de estratégias comerciais que tragam uma maior carteira de
clientes, conquiste a mesma meta mediante uma ferramenta poderosa para qualquer
empreendimento: a empatia.
O consumidor moderno está diferenciando suas
preferências, despertando uma maior exigência e rigorosidade em diversos
critérios na aquisição de produtos ou serviços. Não à toa, muitos escritórios
estão investindo em departamentos de business development para auxiliar
nessa missão, buscando as melhores estratégias e governança que tragam uma
melhoria na rotina interna em prol de uma verdadeira transformação do negócio
jurídico.
Dentre todas as melhores ações neste objetivo, um
atendimento personalizado já se mostrou ser uma arma poderosa para o destaque
corporativo. Em dados divulgados pelo relatório The State of CX Maturity 2021,
a inovação baseada no customer experience é considerada por
93% dos empreendedores como necessária para proteger seus negócios dos
concorrentes. Todos os advogados precisam abranger sua visão de negócios,
entendendo a importância de se colocar no lugar do cliente para obter uma visão
mais clara sobre suas necessidades de solução ideal para cada caso, com o
objetivo de oferecer uma melhor experiência.
O planejamento estratégico é a grande chave para a transformação
desses profissionais em verdadeiros gestores de negócios. Ao construir seu
planejamento, os advogados têm a oportunidade se aprofundar em questões
administrativas muito estratégicas para a definição das melhores ações que
trarão, não somente o tão desejado destaque competitivo, mas o crescimento
sustentável do escritório com uma visão de longo prazo.
Esta e muitas outras ações também contribuem para
uma definição mais coerente com as necessidades dos escritórios e dos
consumidores. A partir de um minucioso estudo de mercado conciliado ao perfil
de clientes de cada companhia, é possível alinhar o valor do serviço prestado
com um custo-benefício para todos os envolvidos. Atualmente não basta
somente o advogado ter um excelente skill técnico. Saber negociar o valor
de seus serviços virou essencial. Alguns advogados ainda tem dificuldade para
elaborar a proposta ideal, pois não se colocam no lugar do cliente para
entender, de fato, o impacto do seu trabalho nos negócios em sem este
exercício, a negociação fica muito voltada a preço e pouco para valor.
Outro fator importante, é fomentar parcerias com
outros escritórios. A criação de um programa de parcerias bem estruturado,
resulta em muitos benefícios de uma forma geral. Internamente, fomenta oportunidades
comerciais que somente a equipe interna não teria o mesmo alcance, além da
oportunidade de contar com outras especializações técnicas que irão compor a
solução ideal para o cliente, resultando em benefícios para todos.
Diante da impossibilidade de propagandas diretas
envolvendo os serviços prestados, a governança comercial deve ser o foco
estratégico para garantir melhores resultados. Com a estruturação
organizacional adequada, todos os processos internos decorrem de maneira muito
mais fluída, favorecendo a resolução dos problemas com maior eficiência.
Conquistar novos clientes em meio a tamanhas
exigências pode parecer uma missão complexa – mas, completamente possível de
ser conquistada com êxito a partir da conciliação do preparo técnico dos profissionais,
com uma visão estratégica de gestão de negócios. Assim, não só o atendimento ao
consumidor será favorecido, como toda a prospecção do escritório alcançará
resultados excelentes, trazendo confiança e segurança para todos.
Camila Machado - Head de Desenvolvimento de
Negócios, Comercial e Marketing e Comunicação.
Marcos Martins Advogados
https://www.marcosmartins.adv.br/pt/
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