Como vender mais é
o principal desafio das pequenas empresas brasileiras
O mercado
de 2019 espera por muitas mudanças. A economia promete uma melhora
significativa diante dos cenários encontrados nos últimos anos. Desde o pequeno
empreendedor até o grande, alguns desafios são incomuns, e um deles é fazer com
que o negócio cresça e consiga alcançar uma posição no mercado com força e
solidez.
E para que
isso aconteça setor comercial precisa se profissionalizar e rodar a todo vapor.
A área de vendas é o coração de qualquer negócio, e precisa ser vista com muita
atenção, onde qualquer detalhe pode fazer toda a diferença no resultado final.
Segundo uma
pesquisa de mercado, realizada pela GGV Consultoria Empresarial, o setor de
vendas das pequenas empresas brasileiras é o principal gargalo entre os
departamentos das empresas. Mais de 41% dos empreendimentos aponta a área
comercial como insatisfatória, 21% não sabe avaliar, e outros 38% dizem que
estão contentes com o setor.
A
Importância da Área de Vendas
Para o
consultor de negócios Leonardo Beling, a área de vendas é como o combustível de
um carro. “É que faz o negócio andar, ou seja, sem vendas, as empresas fecham
as portas. Ela é responsável pela prospecção, relacionamento e fechamento de
novos clientes”, relata.
Leonardo
sinaliza que o principal desafio do setor é a previsibilidade e gestão por
indicadores. Vendas é uma ciência, por isso a importância de estudá-la,
estabelecer métricas de sucesso, ou simplesmente estabelecer as metas que
precisam ser alcançadas. “Outro gargalo na área de vendas, se trata da
habilidade de identificar e se adaptar a diferentes perfis comportamentais.
Pessoas compram de outras pessoas. Por mais que a tecnologia faça parte de todo
processo comercial, é fundamental entender sobre comportamento humano, e
principalmente dos padrões de comportamento para tomada de decisão.
Profissionais que tem essa habilidade, certamente possuem resultados mais
significativos”, reflete.
Todo
empresário quer vender mais e normalmente priorizam o setor comercial. Porém, a
grande maioria não entende que para atingir esse resultado, precisam primeiro
se qualificar e treinar a sua equipe. Outro ponto essencial é investir em
tecnologia, e depois quebrar paradigmas de gestão e implementar uma gestão
voltada para resultados. “Vendas se trata do uso de processos, metodologias,
ferramentas e capital humano. Utilizando cada um destes recursos com
inteligência, o retorno é inevitável” comenta o consultor.
Inovação No
Setor
O Marketing
é o principal responsável por trazer novas oportunidades, novos interessados na
marca, e o setor de vendas por apresentar a empresa, os detalhes do produto/serviço
e transformar esta oportunidade em cliente efetivo. O alinhamento dessas duas
áreas pode ser considerado um fator de inovação, considerando o modelo atual
das empresas hoje.
Especialmente
para área de prestação de serviço, a implementação de um CRM é essencial. CRM
significa Customer Relationship Management, na tradução, Gestão de
Relacionamento com Cliente. “Por meio deste software, é possível ter o registro
de toda sua base de contatos, acompanhar o processo de compra do cliente,
analisar indicadores, controlar atividades, entre outros”, explica.
Um
departamento da área de vendas que é bastante comum no ambiente das start-ups é
o Custumer Sucess. É um departamento exclusividade focado em trazer
sucesso para o cliente, antecipando suas necessidades, avaliando sua
experiência como consumidor e realizando o suporte para qualquer eventualidade.
A Nubank, por exemplo, é um grande exemplo de um Custumer Sucess de grande
qualidade.
Mudanças Da
Economia
Na nova
economia, é fundamental que o vendedor tenha um olhar mais humano. Realmente se
importar em ajudar o cliente de alguma forma com a sua solução, e não empurrar
a venda de qualquer maneira.
Segundo
dados de pesquisa realizada pela IBM, 79% da decisão de compra do cliente é
realizada antes de entrar em contato com a empresa. O papel do vendedor é muito
mais de um facilitador, de uma ponta e um suporte para ajudar o consumidor na
tomada de decisão.
Quem se
destaca hoje, não é mais aquele vendedor papudo, que tem grande nível de
habilidade interpessoal e monstra muito convincente. “O melhor vendedor da nova
economia é aquele que sabe se colocar no lugar do cliente, exercendo a empatia
com maestria e analisa dados e indicadores para atingir as suas metas”, relata.
O
Comportamento do Vendedor
Para Leonardo não existe um milagre para o sucesso
de vendas. É um conjunto de ações que se executadas corretamente, irão trazer
melhores resultados. Os três pontos relevantes para começar a obter resultados
são: implementar um CRM, mapear o processo de vendas e desenvolver o script
comercial.
“O primeiro irá trazer clareza sobre quem são os
prospects e em que estágio do ciclo de compra cada um está. O segundo vai fazer
você entender qual é o passo a passo que precisa ser dado, para aumentar as
chances do seu cliente comprar de você. E o terceiro desenvolve qual o padrão
de comunicação será apresentado, quais são os melhores argumentos para
persuadir o seu cliente a tomar a decisão de comprar seu produto/serviço”,
enfatiza.
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