A crise “chegou chegando!”. Qualquer encontro de
negócios, ou mesmo um telefonema para prospecção, virou um muro das
lamentações. Então o que fazer quando a sua capacidade de fechar negócios
parece que não depende mais de você? Na verdade, aí é que está: só parece!
Tente entrar na realidade do seu cliente para
entender o que ele realmente precisa. Reinvente a sua empresa, o seu produto,
reduza o escopo, o prazo. Muitas vezes, o seu serviço ou produto padrão, é mais
do que a necessidade dele, principalmente em tempos de crise. Talvez reduzindo
alguns aspectos do projeto, e consequentemente os preços, você consiga atender
ao cliente, e todo mundo fica feliz: você fecha o negócio e o cliente consegue
contratar a empresa que procurou.
Nós que vendemos serviços temos um complicador a
mais, se comparados com commodities. Vendemos uma promessa, uma expectativa, e
a satisfação em serviços acontece quando a percepção supera a expectativa.
Então, muito cuidado ao prometer prazos e escopos que não tenha como cumprir.
Não prometa o que você não pode entregar. Nunca crie uma expectativa visando
apenas a venda, pois ao não entregar, o sentimento que fica é de decepção, e
isso é péssimo para os negócios. Quem vende serviços, e principalmente
projetos, vende promessas que têm de ser cumpridas, ou a confiança se perde, e
ela é a sua principal aliada.
Quer mais uma dica? Converse com a sua equipe. Abra
o jogo com eles. Além de ganhar a confiança, pois eles também estão percebendo
a crise, vão ver que você não é um líder avestruz que coloca a cabeça na terra
esperando a crise passar. Você não tem ideia de como vão surgir sugestões que
vão te fazer questionar “Como eu não pensei nisso antes?”.
Warren Buffet já disse que nenhuma empresa vai
sobreviver neste século vendendo um só produto. Quantos produtos você pode
oferecer ao mercado? Quais mercados você pode atender? E não esqueça da velha
conta doméstica: que custos eu posso cortar até que essa tempestade passe?
Aonde posso apertar o cinto?
E muito importante, também, se ater a que lições
são possíveis aprender para se antecipar e não passar aperto novamente. É
importante lembrar que ninguém disse que ia ser fácil. Vale aqui a velha máxima
de que nas crises aparecem as oportunidades. Se você estiver preparado para
passar por esse momento com as melhores soluções na sua empresa, tudo fica mais
fácil.
Levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima!
Ana Luiza S. Guimarães - engenheira mecânica e diretora comercial da Datum Consultoria e
Projetos, além de parceira do DNPC.
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