O maior desafio de quem
opera uma loja online está, sem sombra de dúvida, na Taxa de Conversão. Esse é
um indicador que aponta o percentual de visitantes únicos que, em um espaço de
tempo, fez uma compra na loja virtual.
No e-commerce brasileiro,
a Taxa de Conversão gira em torno de 1,5%. O índice é muito baixo se
compararmos com o restante do mundo. De acordo com a Sociedade Brasileira de
Varejo e Consumo (SBVC), a taxa é de 4,4% em todo o mundo. No mercado
britânico, chega a 4,45% e no norte-americano, a 3%. Nosso percentual acaba
sendo duas vezes menor do que o mundial. Porém, isso não significa que não
possamos mudar o cenário.
Antes de falar de técnicas
que podem ajudar a aumentar a conversão da sua loja online, precisamos pensar
em fatores que podem afetar direta ou indiretamente essa tarefa. É claro que é
importante que a economia nacional melhore para que, assim, as pessoas tenham
maior poder aquisitivo e possam consumir mais produtos e serviços. Também é
importante avaliar o seu próprio mercado. Em quase todas as áreas existe um
período do ano que representa pico de vendas, por exemplo. Outro aspecto a ser
considerado é a concorrência. O que eles estão fazendo? Seus produtos são
similares? Qual o seu diferencial na comparação com ele? E o que ele tem de
características positivas que poderia ser considerado por você?
Depois de todas essas
análises e ajustes na sua operação, podemos pensar em outros aspectos que vão
ajudar no aumento da Taxa de Conversão da sua loja. Algumas opções são:
investir na otimização do design e da usabilidade; avaliar o mix de produtos;
criar um sistema de wishlist, para ajudar o cliente a não perder as promoções
de vista; aprimorar a apresentação dos produtos, com mais qualidade em todos e
descrição; acrescentar avaliação dos clientes nas páginas dos produtos; etc.
Quero me ater, no entanto,
a três itens. Considero-os bastante importantes para uma boa operação de
e-commerce e já acompanhei verdadeiras transformações na performance de algumas
lojas que fizeram uso estratégico de ambos: uso inteligente de e-mail
marketing, uma boa ferramenta de recuperação de carrinhos abandonados e
fidelização de clientes utilizando cashback.
Algumas pessoas torcem o
nariz à simples menção do e-mail marketing. Isso normalmente acontece quando,
em experiências anteriores, a ferramenta não foi utilizada de forma eficiente.
Para começar, não adianta
comprar listas de e-mails. É muito mais interessante ter um mailing com
contatos qualificados, uma boa base de dados para extrair informações de forma
rápida e eficiente e, então, fazer o uso inteligente dessas informações. Claro,
isso vai demandar análises por parte da sua equipe a fim de entender quais são
as demandas e preferências do seu cliente, quais promoções normalmente atraem
sua atenção, qual a frequência com que as compras são feitas e quais são os
itens que ele adquire. Também será possível entender mais sobre o ticket médio.
Claro, é importante que sejam avaliados pontos como frequência de envio das
mensagens, segmentação para nichos específicos de consumidores, linguagem, etc.
Com informações como essas em mãos, as campanhas de e-mail marketing tendem a
se tornar mais efetivas e, automaticamente, as Taxas de Conversão tendem a
subir.
Com a estratégia de e-mail
marketing adequada, um SEO bem feito, boas campanhas de links patrocinados,
etc, você terá um fluxo interessante de clientes navegando pelo seu e-commerce.
Fica claro, neste momento, que será necessário investir em uma boa estratégia
de recuperação de carrinhos abandonados. Até porque, pesquisas apontam que mais
de 97% dos consumidores já abandonaram carrinhos de compras em suas jornadas no
e-commerce.
Novamente, será importante
você avaliar o comportamento de compras do cliente para entender o que o
atrairia para a conclusão daquela compra específica: um desconto no produto que
ele selecionou, uma oferta de frete grátis, um cupom de desconto para a próxima
compra, a oferta de um produto complementar com 50% de desconto? Essas são
algumas alternativas que podem auxiliar no processo. O insight real vai
depender das informações que você já reuniu sobre o seu cliente, da
criatividade para atraí-lo de volta e das possibilidades viáveis para que seu
negócio siga saudável, financeiramente falando.
Por fim, vale firmar
parceria com uma boa plataforma de cashback e utilizá-la para fidelizar os
consumidores. Com o cashback é possível devolver aos clientes um percentual do
valor gasto nas compras realizadas na loja online. Esse retorno pode ocorrer em
forma de cupom de desconto na próxima compra, por exemplo, ou até mesmo com a
devolução de valores reais na conta corrente do cliente. Há diversas
plataformas de cashback em operação no mercado atualmente. Boa parte delas
atende as grandes lojas online. Destaco aqui o Meu Dim Dim, que é uma
plataforma que se propõe a firmar parcerias para que os e-commerces de pequeno
e médio portes possam oferecer cashback também.
Que tal pensar em tudo
isso? Boa sorte e boas vendas!
Felipe
Rodrigues - especialista em tecnologia e e-commerce, sócio-fundador do Enviou,
plataforma que reúne uma suíte de ferramentas que ajudam as lojas online a
vender mais.
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